ITanalyze

تحلیل وضعیت فناوری اطلاعات در ایران :: Iran IT analysis and news

ITanalyze

تحلیل وضعیت فناوری اطلاعات در ایران :: Iran IT analysis and news

  عبارت مورد جستجو
تحلیل وضعیت فناوری اطلاعات در ایران

۲۰۶ مطلب با موضوع «e-commerce» ثبت شده است

تحلیل


مزایای تجارت الکترونیکی برای شرکت ها

دوشنبه, ۱۲ ارديبهشت ۱۳۸۴، ۰۵:۱۹ ب.ظ | ۱ نظر

تکفا- دکتر گوی آبادی -در این مقاله پیامدهای ارزش تجاری حاصل از پدیده جهانی تجارت الکترونیکی که می‌تواند برای شرکتها مزیتهایی را دربرداشته باشد، مطرح می‌شود. همان‌گونه که امروزه مطالب و مفاهیم مرتبط با ابعاد گوناگون این پدیده در رأس مباحث مربوط به مراکز تحقیقات بازار جهانی قرار دارد، در ایران اسلامی نیز سالهاست که استفاده از تجارت الکترونیکی مورد توجه مسؤولان ارشد کشور می‌باشد. به زعم کلیه دست‌اندرکاران کسب و تجارت، بهره‌جویی مناسب ازاین مقوله نه‌تنها باعث سهولت در انجام فرایندهای سازمانی خواهد شد، بلکه خود به عنوان یکی از اصلیترین مزیتهای رقابتی که شرکتها از طریق آن می‌توانند برای خود کسب سود نمایند قابل طرح است.
دراین نوشتار با استفاده از چارچوب ده‌گانه Segev که در سال 1996 ارائه شد فضای توصیفی مناسبی جهت ارزیابی مطالب مطروحه تبیین می‌شود تا در قالب چندین فضای توصیفی امکان ارائه راهکارهای بکارگیری مؤثر از فناوری نوین تجارت الکترونیکی میسر گردد. رعایت اصول ارائه شده این امکان را برای تصمیم‌گیران هر سازمان فراهم می‌کند تا با رعایت آنها بتوانند با کمترین هزینه به اهداف رقابتی سازمان دست یابند. در ادامه، پیشنهادهای مناسب تجاری به منظور دستیابی به مزیتهای رقابتی با توجه به مدل پورتر ارائه می‌گردد و در پایان برخی از پیامدهای اخیر سیستم‌های تجارت الکترونیکی مرور می‌شود.

بخش اول : مقدمه

1-1 وضعیت تجارت الکترونیکی

زیرساخت اطلاعات جهانی (GII1) در مراحل اولیه گسترش، جهان را چنان در معرض تغییر قرار داده است که ناقض بسیاری از اصول پذیرفته شده اقتصادی و اجتماعی است. اصولاً اینترنت به عنوان ابزاری برای تبادل اطلاعات در دسترس جوامع بشری قرار گرفته است و افراد مختلف در سراسر جهان می‌توانند اطلاعات ارزشمندی را از طریق شبکه جهانی بدست آورند.

همان‌طورکه اینترنت جوامع دمکراتیک و افراد آن را دستخوش تغییر و دگرگونی کرده است، ظهور اینترنت جدید مبادلات تجاری توسعه‌یافته را عرضه داشته که این خود سبب کسب نتایج سودمندی برای تاجران شده است. پدیده نوینی به نام اقتصاد شبکه‌ای مفاهیم و واقعیتهای کسب و کار را تا به آنجا دستخوش تغییر کرده است که بدون شناخت کاربردی از ابعاد مختلف آن که اساساٌ بر مفاهیم شبکه استوار است دیگر امکان برنامه‌ریزی موثر و نتیجه‌بخش وجود ندارد.
اینترنت همچنین تحولات عظیمی را در صنایع خرده‌فروشی و خدماتی بوجود آورده است. امروزه مشتریان از طریق اینترنت می‌توانند محصولاتشان را از درون خانه و یا دفترهای کارشان خریداری کنند. آنها همچنین قادرند کالاها را از طریق مانیتور کامپیوترهایشان مشاهده نمایند و اطلاعاتی را در مورد نحوه تولید آنها بدست آورند. آنها می‌توانند تولیدات کالاهای مختلفی را که ممکن است با هم تناسب داشته باشند را مشاهده کنند و برای کالاهایی که انتخاب کرده‌اند سفارش دهند و مبالغ آنها را نیز ازطریق اینترنت پرداخت کنند و جالب آنکه کلیه این مراحل از محل زندگیشان قابل انجام است.
1-2 تجارت الکترونیکی چیست؟

تجارت به تبادل کالاها و خدمات در یک مقیاس وسیع گفته می‌شود. درگذشته، تجارت بشکل چهره به چهره بین طرفین معامله انجام می‌شد. در طی این چند دهه، تجارت پیشرفت بسیاری کرده است به‌طوری‌که حجم وسیعی از مبادلات دیگر چهره به چهره نیست و معاملات بیشتر از طریق تلفن، پست و با استفاده از کارت‌های اعتباری انجام می‌شود. شکل جدیدی از پول و روشهای پرداخت که امروزه وجود دارد نظیر پول و چک الکترونیکی، کارت‌های اعتباری هوشمند و شکلهای دیگر نه تنها به تحولات عمده در فرآیند خرید منجر گشته بلکه امکان ورود شرکتها به عرصه تولید پول که تا به امروز تنها در اختیار دولتها بود را میسر ساخته است.
اصولاً تجارت الکترونیکی به فرآیند خرید و فروش اطلاعات، تولیدات و خدمات از طریق شبکه کامپیوتری اطلاق می‌شود. با توجه به این تعریف شرکتهای زیادی از روش تجارت الکترونیکی برای انجام معاملاتشان استفاده می‌کنند. برای مثال شکل 1، یک شرکت تولیدکننده جهانی با تجهیزات عظیم (Silicon graphics) را نشان می‌دهد که از شبکه جهانی وب به عنوان روشی برای ارائه اطلاعات نظیر ارائه بروشور تولیدات و لیست قیمتها)، ابزاری برای بازاریابی (مثل ایجاد زمینه‌ای برای تماس مستقیم مشتریان با دفتـر فروش)، کانالی برای فروش (مثل سفارش پیوسته نرم‌افزارهای تولیدی) و یا یک ابزار حمایتی برای مشتریان (نظیر ایجاد زمینه‌ای برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان) استفاده می‌کند





شکل 1) مدل تجارت الکترونیکی

1-3 ویژگی سیستم‌های تجارت الکترونیکی

سیستم‌های تجارت الکترونیکی می‌توانند ارزش معنی‌داری، به عنوان یک اهرم برای بکارگیری استراتژی‌های مدیریتی جهت شرکتها دربرداشته باشند، به دلیل اینکه این سیستم‌ها:

* ارتباط مستقیم بین خریداران و فروشندگان ایجاد می‌کنند.

* از مبادله اطلاعات کامپیوتری بین آنها حمایت کامل می‌نمایند.

* محدودیتهای زمانی و مکانی را ازبین می‌برند.

* از تعاملات بین خریداران و فروشندگان حمایت می‌کنند و به‌گونه‌ای پویا با رفتار مشتریان سازگار می‌شوند.

فرض بر این است که خوانندگان با انواع سیستم‌های تجارت الکترونیکی، مانند سیستم‌های توزیع اطلاعات، کاتالوگ‌های الکترونیکی، سیستم‌های مبادله الکترونیکی اطلاعات (EDI) و بازارهای الکترونیکی آشنا هستند و نیازی به طرح آنها نیست. لذا سیستم‌های تجارت الکترونیکی مشتری‌گرا مورد بررسی قرار می‌گیرد. به‌طور مثال، سیستم‌هایی که در تعامل مستقیم با مصرف‌کنندگان هستند، نه آنهایی که رابطه شرکت به شرکت را (مانند EDI) بررسی می‌کنند و با توجه به این موضوع بیان پیامدهای اتحاد و ادغام شرکتها ازطریق شبکه‌های الکترونیکی و فناوری خارج از قلمرو بحث این مقاله است.
1-4 آیا تجارت الکترونیکی دارای ارزش افزوده‌ای است؟

همگان به ارزش تجارت الکترونیکی برای شرکتها واقف هستند و هدف از این مقاله اثبات منافعی است که یک شرکت می‌تواند ازطریق استفاده از سیستم‌های تجارت الکترونیکی بدست آورد. این ارزش از طریق پیش‌بینی که گروه مشاوران Mckinsey ارائه داده‌اند اثبات می‌شود، آنها پیش‌بینی کرده‌اند که خرید از درون خانه در بازار آمریکا، در سال جاری 2003 حدود چهل تا پنجاه میلیارد دلار خواهد بود.
کلیه کارشناسان و مشاوران بر این موضوع تأکید دارند که، بسیاری از شرکتها بدون داشتن یک برنامه استراتژیک تجاری مناسب، سرمایه‌گذاریهای عظیمی را برای فعالیت در شبکه انجام می‌دهند. بدیهی است که هزینه مدیریت این‌گونه شرکتها به طور پیوسته افزایش می‌یابد، در نتیجه بسیاری تصمیم به ترک شبکه گرفته‌اند، چرا که آنها نمی‌توانند یک ارزش تجاری قابل توجیهی را برای ماندن در شبکه بدست آورند. واقعیت اینکه برخی از این یافته‌ها صحیح هستند و اگر شرکتها قبل از فعالیت در شبکه یک برنامه استراتژیک تجاری مناسب و واضحی را اتخاذ نکنند، نمی‌توانند از اقتصاد شبکه‌ای منتفع شوند. کلید اصلی، شناسائی ارزش تجارت الکترونیکی است و اصولاً هدف از این مقاله نیز آشکارسازی ارزش اقتصادی آن برای شرکتهاست.
1-5 فناوری و همگرایی با محرکهای تجاری

فناوریهایی که از آنها در تجارت الکترونیکی استفاده می‌شود، محدود به اینترنت و شبکه جهانی وب نیست. محرکهای تجارت الکترونیکی، از یک سو فناوری و از سوی دیگر تجارت‌گرا بودن، است. علی‌رغم این واقعیت برخی بر این باورند که محرکهای فناوری واقعی و محرکهای تجارت‌گرا، غیرواقعی و مبهم می‌باشند. در این مقاله هدف استفاده از مدارک مستند برای نمایش نیست، چرا که محرکهای تجارت‌گرا یک مد زودگذر نیستند بلکه یک واقعیت غیر قابل انکار می‌باشند.
در حال حاضر فناوریهای جدید را با توجه به ظرفیت و محتوایشان ارزشیابی می‌نمایند، به‌طور مثال: از طریق بررسی این موضوع که چگونه این فناوریها می‌توانند برای افزایش کارائی فرآیندهای موجود مورد استفاده قرار گیرند. با توجه به این موضوع، تجارت الکترونیکی می‌تواند جایگزین راههای تجاری سنتی شود. اصولاً نظیر هر فناوری جدید، تجارت الکترونیکی امکانات جدیدی را برای معاملات فراهم می‌کند که تا قبل از این غیرممکن بود. حال با توجه به این موضوع، می‌توان بیان کرد که تجارت الکترونیکی دارای ارزش زیادی برای شرکتهاست و آنها می‌توانند از طریق بکارگیری آن سود سرشاری را برای خود ایجاد کنند.

بخش دوم : اصول تجارت الکترونیکی
در بخش بعدی برخی از اصولی که باید توسط دولتها برای انجام هرچه بهتر تجارت الکترونیکی رعایت شود اشاره می‌گردد:
1. بخش خصوصی باید توسط بخش دولتی هدایت و رهبری شود

گرچه دولتها نقش کلیدی در گسترش و توسعه اولیه اینترنت داشته‌اند، اما حرکت اولیه آن از طرف بخش خصوصی آغاز شده است. به دلیل اهمیت مسئله رونق و شکوفایی هرچه بهتر تجارت الکترونیکی، بخش خصوصی باید توسط بخش دولتی هدایت شود.

اصولاً نوآوری، ارائه خدمات گسترده، مشارکت عظیم و قیمتهای پایین کالا و خدمات تنها در محیطهای بازارگرا و آزاد رونق پیدا می‌کنند نه در محیطی که فعالیتهایش توسط قوانین بخش دولتی محدود شده است. بنابراین، دولتها باید در جایی که حمایتشان از بخش خصوصی سبب گسترش استفاده از اینترنت می‌شود، بخش خصوصی را حمایت نمایند.

2. دولتها باید از محدودکردن بیش از حد سیستم‌های تجارت الکترونیکی اجتناب ورزند

طرفین درگیر در معاملات باید قادر به خرید و فروش کالاها و خدمات از طریق اینترنت، با حداقل دخالت دولتها باشند. اصولاً قوانین و مقررات غیرضروری فعالیتهای تجاری سبب نابودشدن بازارهای الکترونیکی در سطح جهان می‌شود و دولتها باید تا حد امکان زمینه‌ای را برای تسهیل انجام معاملات الکترونیکی فراهم آورند.

برای استفاده از سیستم‌های تجارت الکترونیکی مدل‌های تجاری باید به‌گونه‌ای سریع متحول شوند و اصولاً، به‌منظور نظم بخشیدن به فرآیندهای فناوری، دولتها باید از تحمیل قوانین و مقررات غیرضروری، رویه‌های بوروکراتیک غیراساسی و قوانین مالیاتی محدودکننده، خودداری کنند.

3. در جایی که دخالت دولت ضروری است، باید هدف، حمایت و ایجاد یک محیط قانونی، قابل پیش‌بینی، سازگار و منطقی برای انجام فعالیتهای تجاری باشد.

در برخی از مناطق وجود توافقنامه‌های دولتی ممکن است به‌منظور تسهیل تجارت الکترونیکی و حفاظت از مشتریان، ضروری باشد. در این موارد، دولتها باید یک محیط قانونی و قابل پیش‌بینی را به صورت غیرمتمرکز ایجاد کنند. درجایی که مداخله دولتها با هدف تسهیل تجارت الکترونیکی ضروری است، باید محورهای اطمینان از رقابتها، حفاظت از دارائیهای هوشمند، جلوگیری از کلاهبرداری، پرورش شفافیت انسانها، حمایت از معاملات تجاری و تسهیل راه‌حلهای مذاکره باشد.

4. دولتها باید به کیفیت بی‌همتای اینترنت آگاه باشند

موفقیتهای چشمگیر اینترنت می‌تواند ناشی از طبیعت غیرمتمرکز آن باشد. اصولاً تجارت الکترونیکی درجایی که برنامه‌های قانونی وجود دارد، با چالشهای معنی‌داری روبرو می‌شود که محیطهای قانونی باید با توجه به شرایط موجود تغییر یابند. برای مثال، نباید فرض کنیم که چارچوب قانونی که در سالهای گذشته برای ارتباطات از راه دور، رادیو و تلویزیون ایجاد شده است برای اینترنت نیز مناسب است.

5. تجار الکترونیکی تحت حمایت اینترنت باید پایه‌های تجارت جهانی را تسهیل کنند

اینترنت به عنوان یک بازار جهانی ظهور یافته است و چارچوب منطقی حمایت از مبادلات الکترونیکی تحت استفاده از اینترنت، باید به وسیله اصولی سازگار و مناسب در همه مکانها، ملتها و مرزهای بین‌‌المللی که منجربه دستیابی به نتایج قابل پیش‌بینی می‌شود، تحت تأثیر قرار داده شود.

بخش سوم :
اثر تجارت الکترونیکی براستراتژی‌های بازار و چارچوب ارزش تجاری آن

در این قسمت چارچوبی از ارزش تجاری تجارت الکترونیکی بیان می‌شود و مثالهایی از صنایع خرده‌فروشی، بانکداری و آژانس‌های مسافرتی برای درک بهتر مطالب ارائه می‌گردد. با توجه به اینکه رشته تجارت الکترونیکی یک رشته نسبتاً جدیدی است و اطلاعات آماری و تجربیات عملی کمی در این زمینه در دسترس می‌باشد، بنابراین چارچوب موردنظر را از طریق ارائه مجموعه‌ای از پیشنهادها که متکی برمثالهایی از پیشرفت در رشته‌های مختلف است، فرموله‌بندی کرده و ارائه می‌شود. البته اعتبار این پیشنهادها در آینده براثر تحقیقات بیشتر، افزایش خواهد یافت. مضاف اینکه، حال که کشور در شروع یک فعالیت همه جانبه در ورود به عصر اطلاعات و به ویژه تجارت الکترونیک است توجه به این پیشنهادها از اهمیت ویژه‌ای برخوردارند.
3-1 چارچوب ارزش تجاری تجارت الکترونیکی

در این قسمت جزئیات چارچوب ارزش تجاری تجارت الکترونیکی ارائه می‌شود، بویژه اینکه چارچوب برروی سازمانهای تجاری که از شبکه جهانی وب ، با هدف دادوستد با مشتریان نهایی استفاده می‌کنند تمرکز دارد. یک راه ارزیابی ارزش شبکه جهانی وب، نگاه به فروش بالقوه کالاها و خدمات و یا اطلاعات ازطریق این شبکه است. در اینجا می‌توان گفت که سنجش ارزش تجارت الکترونیکی تنها با یک عامل (فروش مستقیم) باعث از دست دادن ارزش تجاری آن می‌شود و در ارزیابی تجارت الکترونیکی از طریق فروش مستقیم، اینترنت نمی‌تواند به عنوان یک کانال توزیع با کانال‌های فروش مستقیم دیگر رقابت کند. برآورد کل فروش آمریکا ازطریق اینترنت در سال 1995 بالغ بر دویست میلیون دلار بود در حالی که فروش کالاها و خدمات از طریق مجاری فروش مستقیم بالغ بر شصت میلیارد دلار تخمین زده شده است.

با توجه به بررسی فناوریهای اطلاعاتی و ارتباطی جدید مانند سیستم‌های حمایت از تجارت الکترونیکی و استفاده از آنها از طرف شرکت، چارچوبی از ارزش تجاری تجارت الکترونیکی برای آنها ارائه می‌گردد (شکل 1و2).
? فرایند ارتقای سطح تولیدات

? کانال‌های فروش جدید

? پس‌انداز مستقیم

? (کاهش) زمان ورود به بازار

? خدمات به مشتریان

? مارک تجاری

? یادگیری سازمانی و فناوری

? ارتباط با مشتریان

? ظرفیت (قابلیت) ایجاد تولیدات جدید

? مدل‌های تجاری جدید

‌اصلاح می‌کند


تغییر می‌دهد
تعریف مجدد می‌کند
شکل 2) عناصر ارزش تجاری تجارت الکترونیک
به‌طور خلاصه ارزش تجاری تجارت الکترونیکی به‌شرح زیر است :

1. اصلاح فرآیندهای موجود در بین هر سازمان: اصلاح فرآیند ارتقای سطح تولیدات از طریق سفارشی‌کردن کالاها، پیشنهاد کانال‌های فروش جدید برای کالاهای موجود، کاهش هزینه برخی از فرآیندها (مثل، توزیع اطلاعات) کاهش زمان ورود به بازار، اصلاح فرآیند ارائه خدمات به مشتریان از طریق ارائه خدمات به شکل خودکار و در نهایت اصلاح مارک تجاری شرکتها.

2. تغییر مدل یادگیری سازمانی و فناوری و تغییر روشهای ارتباط با مشتریان ازطریق جمع‌آوری اطلاعات تفضیلی در مورد ترجیحات و عادتهای خرید.

هدف آنها از ارائه پیشنهاد ویژه از طریق اتخاذ سیستم‌های تجارت الکترونیکی.
3. تعریف مجدد قابلیت ایجاد تولیدات جدید و مدل‌های تجاری جدید.
3-1-1 ارتقای سطح تولیدات

پیشنهاد 1 : از طریق تماس مستقیم، ارائه اطلاعات فنی و تعامل با مشتریان، تجارت الکترونیکی می‌تواند، ارتقای سطح تولیدات را شدت بخشد.

اولین استفاده تجارت الکترونیکی، ارائه اطلاعات موردنیاز مشتریان در مورد کالاها و خدمات از طریق ارائه بروشورهای الکترونیکی پیوسته است. این روش می‌تواند به عنوان یک کانال بازاریابی که اجازه دستیابی به حداکثر تعداد مشتریان را می‌دهد مطرح شود. مزیت تجارت الکترونیکی به عنوان یک راه تحول اطلاعات در مورد کالاها، قابلیت دسترسی به آن در هرزمان و هرمکان و ارائه خدمات به مشتریان است که دارای زیرساختار فناوری قوی (مانند کامپیوتر شخصی، مودم و خدمات پیوسته) هستند و از طریق اینترنت شرکتها می‌توانند با توجه به نوع مشتری، نوع علائمی که دارند و با توجه به شرایط سنی و جسمی آنها، تبلیغات مناسبی را برای هرکدام از آنها ارائه دهند.
برای مثال، سوپرمارکت‌های الکترونیکی می‌توانند اشکال مختلفی از تبلیغات را برای کودکان، نوجوانان و همچنین خانمهای خانه‌دار و با توجه به یک نگاه کاربردی به هریک از این بخشها ارائه دهند و اصولاً تبلیغات هردسته با دسته دیگر تفاوت خواهد داشت. به عنوان مثال، تبلیغات اسباب‌بازی برای کودکان، موزیک برای نوجوانان و تبلیغ طلا و جواهر برای خانمهای خانه‌دار ارائه می‌شود و این روندها و نوع تبلیغات با شیوه‌های بازاریابی رابطه مستقیمی دارند، و تجارت الکترونیکی با ارائه این خدمات زمینه‌‌ای را برای ارتقای سطح تولیدات شرکتها ایجاد می‌کند.

3-1-2 مجاری فروش جدید

پیشنهاد 2 : به واسطه دستیابی مستقیم به مشتریان و طبیعت مستقیم آن (بی‌واسطه) در ارتباطات، تجارت الکترونیکی یک کانال فروش جدید را برای تولیدات موجود ارائه می‌دهد.
اصولاً شبکه جهانی وب و تجارت الکترونیکی، به عنوان یک کانال فروش جدید، با هدف فروش دو نوع از کالاها ایجاد شده‌اند.

1. کالاهای فیزیکی که برخی از اوقات در مغازه‌های سنتی فروش می‌روند، که می‌توان برروی آنها تبلیغ کرد و یا به‌گونه‌ای پیوسته آنها را سفارش داد، مانند سخت‌افزارها.

2. کالاهایی که می‌توان آنها را از طریق رسانه‌های تجارت الکترونیکی تحویل داد، مانند اطلاعات و نرم‌افزارها
در مورد نوع اول نیز می‌توان از کاتالوگ‌های الکترونیکی مانند شبکه‌ای از مغازه‌های اینترنتی که همه نوع کالاهای مرتبط با کامپیوتر را می‌فروشند نام برد. این کاتالوگ‌های اطلاعاتی در مورد کالاها، نحوه سفارش پیوسته آنها و نحوه پرداخت و در برخی از اوقات خدمات به مشتریان، ارائه می‌دهند.
استراتژی‌های تجارت الکترونیکی در بازارهایی که اطلاعات دارای ارزش افزوده‌ای برای خرید کالاها و خدمات است، دارای ارزش فراوانی است. به‌طور مثال، در بازارهای بورس، اطلاعات و انتقـال سریع آن دارای ارزش فراوانی برای مشتریان و کارگزاران بورس می‌باشد.
دسته‌بندی صحیح اطلاعات برای حمایت از تصمیم خریداران نیز می‌تواند مزیتهای فراوانی را برای شرکتها دربرداشته باشد. برای مثال، شرکت Peapod "مغازه پیوسته‌ای" که کالاهای سوپرمارکت سنتی را از طریق یک کامپیوتر واسطه به مشتریانش عرضه می‌کند، قادر به جمع‌آوری سریع لیست‌های خرید و تحویل سریع کالاها به مشتریان است. این شرکت به‌طور معنی‌دار و ملموسی زمان مورد نیاز یک مشتری را برای خرید کالاهایش کاهش داده است.
در مورد نوع دوم نیز، رسانه‌های تجارت الکترونیکی حقیقتاً به‌عنوان یک رسانه تحویل‌دهنده رفتار می‌کنند. برای مثال در روزنامه‌های الکترونیکی از کاغذ استفاده نمی‌شود و می‌تواند به شکل کاملاً الکترونیکی تحویل داده شوند، به‌طور مثال شرکت ZDNet یک گزارش‌دهنده خبری صنایع کامپیوتری، خدمات بدون کاغذ را به مشتریانش ارائه می‌دهد. در مورد دیگر شرکت Software.net یک شرکت فروشنده نرم‌افزار، اخیراً بیش از سیصد نوع از نرم‌افزارهایش را به شکل خودکار و کامپیوتری تحویل می‌دهد و کمی پس از سفارش به مشتری عرضه می‌شود و مشتری آن را دریافت می‌کند.
امروزه از طریق ظهور منطق فروش "غیررسمی" تولیدات، ظهور دسته‌ای از تولیدات جدید را می‌توان مشاهده کرد. برای مثال، از میان چهار روش ایجاد درآمد از طریق شبکه وب دو روش آخر، شکل جدیدی از تولیدات را منجر شده‌اند.

1. فروش مستقیم (مانند فروش کالاها)

2. فروش نوشته‌ها2 (مانند فروش اطلاعات)

3. تبلیغات (مانند ارائه اطلاعات به مشتری به‌طور مثال ارائه خبر یا هدایت مشتریان در یک جاده شلوغ)

4. مبادله و ارتباطات (مانند درخواست قیمت برای انجام معامله و یا فروش بلیط هواپیما ازطریق شبکه)
3-1-3 پس‌انداز مستقیم

پیشنهاد 3 : به‌وسیله استفاده از یک زیرساختار مشترک ملی مانند اینترنت و انتقال الکترونیکی اطلاعات و استفاده مجدد از اطلاعات، سیستم‌های تجارت الکترونیکی می‌توانند هزینه تحویل اطلاعات به مشتریان را کاهش دهند.
سومین عامل ارزش تجاری تجارت الکترونیکی، ارائه فرصتهایی برای کاهش هزینه‌هاست. با استفاده از یک زیرساختار مشترک ملی مانند اینترنت، تجارت الکترونیکی می‌تواند در مقایسه با هزینه تجهیزات فیزیکی، بازاریابی، توزیع و ارائه خدمات به مشتریان، هزینه کمتری را دربرداشته باشد. به‌طور مثال، شرکت Sunsolve از طریق استفاده از اینترنت هزینه‌هایش را تاحدود چهار میلیون دلار کاهش داده است.
همچنین با استفاده از سیستم‌های خودکار و معماری مناسب انتقال اطلاعات الکترونیکی، شرکتها می‌توانند هزینه‌های مرتبط با پرسنل، تلفن، پست و ¼ را کاهش بدهند. به‌ویژه اینکه صنایع خدماتی دارای اهمیت فراوانی است، جایی که هزینه ارائه خدمات به مشتریان از هزینه تولیدات پا را فراتر گذاشته است. برای مثال جهت صنایع بانکداری، کارت‌های اعتباری دارای اهمیت فراوانی است، به‌طوری‌که پیش‌بینی شده است که تا سال 2005 حدود دو میلیارد کارت بانک ایجاد خواهد شد و این خود نیاز دارد که صنایع بانکداری نقش مهمی را در این زمینه ایفا کنند و از سیستم‌های تجارت الکترونیکی استفاده کنند.
3-1-4 کاهش زمان ورود به بازار

پیشنهاد 4 : سیستم‌های تجارت الکترونیکی از طریق طبیعت فوری‌اش، اجازه کاهش چرخه زمانی در ارتباط با تولید کالا یا تحویل اطلاعات و یا خدمات را می‌دهد.

در برخی از بازارها یا برای برخی از تولیدات، توانایی تحویل فوری آنها سبب ایجاد یک مزیت رقابتی برای شرکت می‌شود. بخصوص این مسئله در مورد توزیع اطلاعات صحت دارد. برای مثال، شرکت News Page، اطلاعات زیادی را درمورد صدها موضوع ازطریق استفاده از پست الکترونیکی و شبکه جهانی وب توزیع می‌کند و برای ایجاد اطمینان از دستیابی به اهدافش (معمولاً تصمیم‌گیرندگان در شرکت) به شکل فوری آنها را در اختیار مشتریان قرار می‌دهند.
در بازارهای مالی و با توجه به ماهیت پیچیدگی که این بازارها دارند و با توجه به اینکه برخی از سرمایه‌گذاران وضعیت لحظه به لحظه آن را بررسی می‌کنند، این‌گونه بازارها می‌توانند با استفاده از سیستم‌های تجارت الکترونیکی اطلاعات مورد نیاز مشتریان را دراختیار آنها قرار دهند.
3-1-5 ارائه خدمات به مشتریان

پیشنهاد 5 : ازطریق ایجاد سیستم‌های هوشمند و گسترش زمینه‌ای به جهت دستیابی به سیستم های حمایت‌کننده هوشمند، تجارت الکترونیکی می‌تواند ارائه خدمات به مشتریان را افزایش دهد.

شرکتهای Silicon graphics و Sun microsystems که از شبکه وب برای حمایت از مشتریانشان استفاده می‌کرد کاملاً شناخته شده‌اند. توانایی شرکتها به ارائه پاسخهای سریع به نیازها و مشکلات مشتریان و هدایت آنها و دردسترس بودن 24ساعته در طی روز 365 روز سال، باعث ایجاد اطمینان در مشتریان می‌شود.
امروزه بانک‌های Wells Fargo و Security First Network دو نمونه از بانک‌هایی هستند که از سیستم‌های روخط برای ارائه خدمات به مشتریانشان استفاده می‌کنند، همچنین آنها از پست الکترونیکی به‌منظور استعلام حساب بانکی مشتریانشان استفاده می‌نمایند.

3-1-6 مارک تجاری یا تصویر شرکت

پیشنهاد 6 : سیستم‌های تجارت الکترونیکی می‌خواهند به‌عنوان یکی از عناصر اثربخش مارک تجاری یا تصویر تجاری شرکت مطرح شوند، بخصوص هنگامی که هدف بخش طرفداران فناوری، مشتریان هستند.
این بعد ممکن است یکی از ملموسترین جنبه‌ها، برای ارزیابی شرکت باشد و همچنین ایجاد یک مارک تجاری یا تصویر شرکت ممکن است هدف اصلی شرکتهایی که دارای رقبای زیاد هستند، باشد. برای مثال، در صنایع نوشابه‌های غیرالکلی، شرکتهای کوکاکولا و پپسی‌کولا میلیونها دلار جهت تفکیک محصولاتشان از رقبایشان خرج می‌کنند. اصولاً کلیه این نشانه‌هایی که در شبکه جهانی وب و اینترنت وجود دارند، دلیلی برتصدیق شرکتها از طرف مشتریان است و اکثر مشتریان به آنها اطمینان کافی دارند و از آنها برای نیازهایشان استفاده می‌کنند.
3-1-7 یادگیری سازمانی و فناوری

پیشنهاد 7 : پیشرفت سریع تجارت الکترونیکی می‌خواهد شرکتها را برای سازگاری سریع با محیطهایشان توانا سازد و فرصتهای جدیدی را با توجه به تولیدات، خدمات و فرآیندها به آنها ارائه دهد.
اگر این مطلب صحت داشته باشد، تجارت الکترونیکی می‌خواهد یک اثر بسیار شدیدی را براستراتژی شرکتها بگذارد و به‌دلیل کسب مزیتهای تجارت الکترونیکی ضروری است که آنها به‌طور سریع با آن دسته از فناوریهائی که سبب افزایش مزیت رقابتی برای شرکت می‌شود آشنا شوند.
اصولاً استفاده از فناوریهای جدید به دیدگاههای سازمانی جدید نیاز دارد. برای مثال، ساختاری که برای استفاده از تجارت الکترونیکی ممکن است مورد نیاز باشد، ممکن است باساختار فعلی شرکت تطابق نداشته باشد و ساختار فعلی شرکت نیاز به تغییر داشته‌باشد.

3-1-8 ارتباط با مشتریان

پیشنهاد 8 : سیستم‌های تجارت الکترونیکی اجازه ایجاد ارتباط مستقیم را بین عرضه‌کنندگان و مشتریانشان می‌دهد و اطلاعات مورد نیاز مشتریان را فراهم می‌کند.
در دنیای امروزی که شرکتها بیشتر از ظرفیتشان کار می‌کنند و کلیه محصولاتی که از طرف آنها تولید می‌گردد از طرف مصرف‌کنندگان خریداری نمی‌شود. در این شرایط نیاز است که شرکتها از فکر در مورد تولید کالاها به فکر در مورد خرید کالاها از طرف مصرف‌کنندگان تغییر جهت دهند و با توجه به این شرایط سازمانها باید یک حس مسؤولیتی را در قبال تمایلات و علائق مشتریانشان داشته باشند. بنابراین شرکتها باید به نیازها و علائق مشتریانشان توجه وافری داشته باشند و فعالیتهایشان را درجهت پاسخگوئی به نیازها و علائق آنها سوق دهند.
اصولاً نقش فناوری در یادگیری در مورد نیازهای مشتریان، توانائی‌اش به جهت ثبت رویدادهایی است که در ارتباط با مشتریان رخ می‌دهد و باید اطلاعات مورد نیاز مشتریان را در مورد نحوه تولید کالاها، چگونگی خرید، نحوه دریافت خدمات ازطرف شرکتها و¼ به آنها ارائه دهد.
کلیه اطلاعات کسب شده در مورد مشتریان از طریق سیستم‌های تجارت الکترونیکی، اجازه برطرف‌کردن موانع بین مشتریان و عرضه‌کنندگان را می‌دهند، علاوه برآن یک تجزیه و تحلیل از اطلاعات بدست آمده، آشکار می‌نماید که کدام مشتری نسبت به بقیه بهتر است (معمولاً 20% مشتریان 80% خریدها را انجام می‌دهند) و همچنین کدام یک از کالاها بهتر فروش می‌رود، بنابراین تجارت الکترونیکی اجازه حذف و کاهش تولیدات غیرکارا را برای تمرکز برتولیدات سودآور و ایجاد خط تولیدی که نیازهای این مشتریان را برطرف کند را می‌دهد. بنابراین شرکتها می‌توانند ازطریق شناخت این گروه از مشتریان، فعالیتهای بازاریابی خودشان را معطوف به برآورده‌کردن نیازهای این گروه از مشتریان کنند.
اصولاً ایجاد اطمینان در مشتری نسبت به شرکت، کلید موفقیت ایجاد ارتباط مستقیم است و این می‌تواند ازطریق تهیه اطلاعات ارزشمند درباره مشتریان بدست آید، همچنین ایجاد این شرایط سبب افزایش حجم فروش شرکت می‌شود. فعالیت محوری عبارتست از توانائی استفاده از مجاری مستقیم برای ارتباط مستقیم با مشتریان به جهت آگاهی از پیشنهادهای ویـژه‌ای که می‌خواهد تولیـدات شرکت را با نیازهای مشتریان هماهنگ سازد.
چیزی که تجارت الکترونیکی به‌عنوان یک اهرم، برای دستیابی به چنین استراتژی‌هایی ایجاد کرده، ایجاد زمینه‌ای برای جمع‌آوری اطلاعات در مورد شرح کامل زندگی مشتریان، نیازهایشان و همچنین نمونه‌هایی از خرید آنها و غیره و ارائه این اطلاعات به شرکتهاست و این خود باعث ایجاد ارتباط مستقیم بین عرضه‌کنندگان و مشتریان می‌شود.
3-1-9 قابلیت ایجاد تولیدات جدید

پیشنهاد 9 : طبیعت اطلاعات مدار تجارت الکترونیکی اجازه ایجاد تولیدات جدید و یا سفارشی‌کردن تولیدات موجود را می‌دهد.
یکی از منابع عظیم ارزش تجاری تجارت الکترونیکی می‌تواند ناشی از ایجاد زمینه‌ای برای تغییر تولیدات، راههایی که آنها را تبلیغ می‌کنند، سفارش کالاها و یا تحویل کالاها باشد و این ناشی از جمع‌آوری اطلاعات کاملی است که می‌خواهد در زمینه سفارشی‌کردن محصولات بکار برود.
امروزه، تجارت الکترونیکی زمینه‌هایی را برای تولید کالاها و خدمات با توجه به نیازها و تمایلات مشتریان فراهم کرده است و اکنون کالاهای فراوانی با توجه به نیازهای مشتریان تولید و به بازار عرضه می‌شوند. برای مثال شرکت Motorola با توجه به شبکه اطلاعاتی و پیشرفت فناوریهای تولید‌ی‌اش، قادر به جمع‌آوری نیازهای مشتریان، انتقال آنها به شرکت سازنده، ایجاد یک مدل ویژه (سفارشی) و فرستادن آن از طریق پست می‌باشد، به‌گونه‌ای که درعرض مدت کمی در اختیار مشتری قرار بگیرد، است.
در آینده‌ای نه‌چندان دور، تجارت الکترونیکی بین مشتریان و عرضه‌کنندگان ارتباط مستقیم برقرار می‌کند و نیاز به زیرساختار فناوری را به جهت جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتریان ملغی می‌کند و همچنین می‌خواهد به مشتریان اجازه دهد که فرآیند سفارش و مشاهده کالا را در خانه، دفترکار و یا در جاده انجام دهند. این ارتباط مستقیم همچنین به عرضه‌کنندگان اجازه جمع‌آوری اطلاعات خاص در مورد نحوه زندگی مشتریان، نیازهایشان، نمونه‌های خریدشان و تمایلاتشان را نیز می‌دهد و سپس فناوریهای بازاریابی پایگاه اطلاعاتی می‌تواند برای تجزیه و تحلیل این اطلاعات بکار روند و با توجه به نتایج بدست آمده شرکتها می‌توانند محصولات ویژه‌ای را برای مشتریان خود تولید کنند.
از دیگر مزایای استفاده از تجارت الکترونیکی، ایجاد زمینه‌ای برای طراحی کالاها به‌وسیله مشتریان است. برای مثال، شرکت Swatch، یک شرکت سازنده ساعت است که از فنون و تجهیزات پیشرفته برای تولید محصولاتش استفاده می‌کند، به مشتریانش امکاناتی را ارائه می‌نماید که به آنها اجازه می‌دهد که برخی از قطعات ساعتهای مورد نیازشان را طراحی کنند و طرحهایشان را از طریق شبکه کامپیوتری برای رباتهای شرکت سازنده ساعت ارسال کنند و با توجه به طرحهای آنها ساعت مورد نیازشان ساخته شود و توانائی به فروش ساعتهای طراحی شده از طرف مشتریان می‌تواند سبب تفکیک شرکت از سایر شرکتهای رقیب شود.
3-1-10 مدل‌های تجاری جدید

پیشنهاد10: تغییر ساختـارهای صنعتـی و سیستم‌های تجارت الکترونیکی، اجازه ایجـاد مدل‌های تجاری جدید، براساس دسترسی وسیع به اطلاعات و توزیع مستقیم کالا و خدمات به مشتریان نهایی را می‌دهد.
با پیشرفت و توسعه روشهای جدید فروش محصولات موجود و همچنین ایجاد فرصتهای نو برای ایجاد تولیدات (محصولات) جدید، می‌توان ظهور مدل‌های تجاری نو را مشاهده کرد. کلید ایجاد این مدل‌های تجاری جدید، ایجاد شکل تازه‌ای از مذاکره‌کنندگان اطلاعاتی و یا واسطه‌های اطلاعات هستند. اگر این سخن صحیح باشد که تجارت الکترونیکی می‌خواهد نیاز به واسطه‌گری را از طریق ایجاد زمینه‌ای برای ارتباط مستقیم بین عرضه‌کنندگان و مشتریان حدف کند، ما نیز فرصتهای جدیدی را برای این مذاکره‌کنندگان پیش‌بینی می‌کنیم و آن مذاکره واسطه‌گری برسراطلاعات است.
بخش چهارم : تجارت الکترونیکی و مزیتهای رقابتی آن
بعد از مرور ارزش تجاری تجارت الکترونیکی برای شرکتها، در این قسمت اثر تجارت الکترونیکی بر مزیتهای رقابتی مورد بررسی قرار می‌گیرد. در اینجا از مدل مایکل پورتر به‌عنوان یک چارچوب برای تجزیه و تحلیل صنایع استفاده می‌شود و عناصر ارزش تجاری با توجه به مدل پورتر به سه دسته تقسیم می‌گردند:
1. سه استراتژی رقابتی اصلی برای یک شرکت

2. میزان احتمال ورود شرکتهای بالقوه به بازار و کالاهای جانشینی

3. تجزیه و تحلیل ارزش سیستم، با توجه به فشار عرضه‌کنندگان و خریداران
4-1 چارچوب پورتر






چارچوب تجزیه و تحلیل مزیتهای رقابتی پورتر
در این قسمت پیشنهادهای مؤثری برای تجارت الکترونیکی در محیطهای پویای صنعتی با توجه به سه ناحیه مشخص شده در شکل زیر ارائه می‌شود.


نواحی تجزیه و تحلیل تجارت الکترونیکی
ناحیه A براستراتژی‌های کلی یک شرکت منفرد برای دستیابی به مزیتهای رقابتی تمرکز می‌کند، ناحیه B برمیزان قدرت ورود شرکتهای بالقوه در صنایع و میزان جایگزینی کالاهای جانشینی تمرکز می‌نماید و ناحیه C برفشار مشتریان و عرضه‌کنندگان برروی سیستم ارزشی و همچنین به قدرت بالقوه تجارت الکترونیکی برای جلوگیری از واسطه‌گری در صنایع تمرکز دارد.
4-2 استراتژی رقابتی اصلی

سه استراتژی اصلی مدل پورتر، مزیتهای هزینه، تفکیک کالا و تمرکز هستند. این استراتژی‌ها بریک گروه از مشتریان شرکت متمرکز می‌شود و شرکتها بیشتر درصدد برطرف‌کردن این گروه از مشتریان هستند. ارائه سه پیشنهاد در این بخش، نشان می‌دهد که تجارت الکترونیکی می‌تواند از چنین استراتژی‌هایی حمایت کند. در این بخش پیشنهادهای ارزشمندی با نامهای (Pn) ارائه می‌شود.

پیشنهاد 1 : ایجاد زمینه‌ای برای کاهش هزینه‌ها ازطریق کاهش هزینه ارتقای تولیدات (P1)، ارزانترکردن مجاری توزیع (P2) و پس‌انداز مستقیم (P3). این پیشنهادها بیان می‌دارد که چگونه اینترنت به شرکتهای کوچک اجازه می‌دهد که از طریق استفاده از زیرساختارهای ارزان، به سمت ارتقای سطح تولیداتشان حرکت کنند و مانند شرکتهای بزرگ در محیطهای رقابتی قرار گیرند و فعالیت نمایند.
پیشنهاد 2 : کمک به شرکتها جهت تفکیک کالاهایشان از یکدیگر نه‌فقط از طریق قیمت بلکه همچنین ازطریق نوآوری (P4) و کاهش زمان بازاریابی برای کالاها (P5) و همچنین ارائه خدمات مناسب به مشتریان (P6).

پیشنهاد 3 : تجارت الکترونیکی اجازه تمرکز شرکت را برروی مشتریان ویژه از طریق ایجاد زمینه‌ای برای ارتباط بهتر بامشتریان (P7) و همچنین دسترسی سریع به اطلاعات (P8)، ودسترسی سریع به پیشنهادهای متخصصان (P9)، را می‌دهد.
4-3 میزان احتمال ورود شرکتهای بالقوه به بازار و کالاهای جانشین

پیشنهاد 1 : تجارت الکترونیکی اجازه ورود آسان به بازارهای غیرقابل دسترس (نفوذ) سنتی را از طریق، کاهش هزینه ارتقای محصولات (P1)، ایجاد زمینه‌ای به جهت دسترسی سریع به مشتریان اساسی (P2)، ایجاد مجاری فروش جدید (P3) وکاهش سرمایه‌های مورد نیاز (P4) و همچنین کاهش زمان مبادله با مشتریان (P5) را می‌دهد [35].
پیشنهاد 2 : اجازه افزایش موانع ورود به برخی از بازارها را ازطریق ارائه آموزشهای مناسب به مشتریان (P6) (مانند ایجاد تغییرات پرهزینه)، تفکیک تولیدات (P7) و افزایش تجربه (P8) را می‌دهد.
پیشنهاد 3 : ورود کالاهای جانشین به بازارها ازطریق ایجاد نوآوری در تولیدات (P9) و کاهش هزینه تولید کالاها (P10)، را تسهیل می‌کند.
4-4 واسطه‌گری و مزیتهای استراتژیک

پیشنهاد 1 : تجارت الکترونیکی زمینه‌ای را به جهت ازبین‌بردن فعالیتهای واسطه‌‌گری ازطریق تماس مستقیم بین عرضه‌کنندگان با مشتریان (P1) و استفاده از زیرساختارهای عمومی (P2) و دسترسی سریع به مشتریان نهائی (P3) فراهم می‌نماید.
پیشنهاد 2 : ایجاد زمینه‌ای برای ورود واسطه‌های جدید در هرصنعت، ازطریق ارائه خدمات با ارزش افزوده (P4) و همچنین مدیریت اطلاعات (P5).
پیشنهاد 3 : ایجاد امکاناتی برای تماس مستقیم با رقبا به جهت ارتقای برخی از فناوریها (P6) و آموختن تجربیات رقبا (P7).
بخش پنجم : پیامدهای تجارت الکترونیکی
در این قسمت پیامدها، تهدیدها و راه‌حل برطرف کردن تهدیدها تشریح می‌گردد.

5-1 گمرک و مالیات

5-2 ارتباط با مشتریان

5-3 امنیت

5-4 سیستم‌های پرداخت الکترونیکی

5-5 پیامدهای اجرائی

5-6 تعهد سازمانی
5-1 گمرک و مالیات

حدود پنجاه سال است که کشورها برای حذف و کاهش تعرفه‌های گمرکی مذاکرات فراوانی را با یکدیگر انجام می‌دهند، علت آن کسب سود بیشتر از انجام تجارت آزاد می‌باشد. به دلیل این شناخت اینترنت که یک رسانه کاملاً جهانی است، سبب محدودکردن تعرفه‌های گمرکی برای کالاها و خدمات شده است.
علاوه براین، اینترنت فاقد خطوط جغرافیایی ترانزیت است که در تجارت فیزیکی کالاها به‌صورت سنتی وجود دارد. درحالی که اجرای تعرفه‌های گمرکی برای کالاهایی که از طریق زمین و یا خطوط هوایی انتقال می‌یابند ممکن است به همان صورت سنتی وجود داشته باشد، ولی انجام چنین کاری هنگامی که کالاها و خدمات از طریق الکترونیکی ارسال می‌شود غیرممکن است (به‌طور مثال سفارش نرم‌افزار از طریق اینترنت و دریافت آن به‌صورت الکترونیکی). علاوه براین، اصول مالیاتی که توسط کشورها برای معاملات تحت اینترنت اتخاذ می‌شود باید با اصول مالیاتی بین‌المللی سازگاری داشته باشد و باید از عدم سازگاری این اصول جلوگیری کرد.
اصولاً هر تعرفه گمرگی و اصول مالیاتی که از طرف کشورها برای معاملات تحت اینترنت اتخاذ می‌شود باید از موارد زیر پیروی کند:

1. هرگز نباید مانع از انجام تجارت شود.

2. سیستم‌های اتخاذ شده باید ساده و شفاف باشند و همچنین اجرای آن ساده باشد و ثبت و جمع‌آوری اسناد را کاهش دهد.

3. سیستم‌ها باید قدرت تطابق با سیستم‌های مالیاتی و گمرکی کشورهای دیگر را داشته باشند.

و اصولاً باید تا جایی که امکان دارد به مفاهیم و اصولی که موجب دستیابی به این اهداف می‌شود، توجه گردد.
5-2 ارتباط با مشتریان

در حال حاضر، استفاده از سیستم‌های تجارت الکترونیکی در صنایع بانکداری گسترش یافته است، همچنین استفاده از ماشین‌های خودکار و سیستم‌های بانکداری الکترونیکی در داخل خانه‌ها نیز گسترش زیادی داشته است. نتیجه اینکه بانک‌ها می‌توانند تسهیلات فراوانی را برای مشتریانشان فراهم کنند. اصولاً استفاده از سیستم‌های تجارت الکترونیکی در صنایع بانکداری (و کلیه صنایع) با استراتژی کاهش هزینه سازگاری دارد و بانک‌ها به این واقعیت پی‌برده‌اند که مبادلات الکترونیکی هفت برابرهزینه‌اش کمتر از مبادلات سنتی است.
حقیقت این است که با استفاده از این روش، تماس مشتریان با بانک‌هایشان تنها از طریق رابطهای الکترونیکی خواهد بود و مشکل عظیمی را به جهت ایجاد انسجام و هماهنگی بین خدمات بانکی و نیازهای مشتریان بوجود خواهد آورد. علاوه براین، کاهش تعامل با مشتریان می‌تواند منجربه کاهش فهم و درک نیازهای مشتریان شود، به‌طوری‌که مشتریان همیشه قادر به بیان عقاید، انتقادها و یا نیازهایشان نخواهند بود.
5-3 امنیت

از دیگر پیامدهای بالقوه استفاده از اینترنت، پیامدهای امنیتی است، که می‌تواند منجر به پس‌زنی کاربران از استفاده از این سیستم شود و یا کاربران را از استفاده از این سیستم بازدارد و درصورت وجود این پیامد (عدم امنیت)، ممکن است مشتریان از ارائه اطلاعاتی در مورد نحوه خرید، تمایلات و¼ خود اجتناب کنند. در اینجا دو راه برای دستیابی به این اطلاعات وجود دارد: اول آنکه شرکتها می‌توانند از طریق بیان مزایای ارائه این اطلاعات برای مشتریان، اطلاعات مورد نیازشان را بدست بیاورند (به‌طور مثال، شرکتها به مشتریان اعلام کنند که با ارائه اطلاعاتی در مورد نیازها، تمایلات و¼ شرکتها می‌توانند کالاهای بهتری را با توجه به نیازهای آنها تولید کنند) و دوم اینکه شرکتها می‌توانند ازطریق ارائه مشوقهای مالی اطلاعات مورد نیازشان را بدست بیاورند (به عنوان مثال، ازطریق ارائه کوپن‌های تخفیف از طرف شرکت به مشتریان).
اصولاً زیرساختار اطلاعاتی جهانی (GII) ایمن و قابل اعتماد باشد و اگر کاربران از اینترنت به نحوه ارتباطات و انتقال اطلاعات اطمینان نداشته باشند و اطمینان نداشته باشند که آنها از دسترس افراد ناشایست مصون خواهد ماند، مطمئناً آنها از اینترنت برای انجام معاملات تجاری خود استفاده نخواهند کرد.
یک زیرساختار اطلاعات جهانی ایمن به موارد زیر نیاز دارد:

? شبکه‌های ارتباط از راه دور ایمن و قابل اطمینان

? داشتن ابزار اثربخش، به منظور حفاظت از سیستم‌های اطلاعاتی در دسترس شبکه

? داشتن ابزار اثربخش، برای اطمینان از قانونی بودن اطلاعات الکترونیکی جهت حفاظت از اطلاعات که بدست افراد ناشایست نیفتد.
5-4 سیستم‌های پرداخت الکترونیکی

مبادلات تجاری به‌صورت الکترونیکی فقط زمانی می‌تواند موفق باشد که مبادلات بین خریداران و فروشندگان را تسهیل کند و به شکل عمومی پذیرفته شود و همچنین ایمن و ارزان باشد. امروزه سیستم‌های مختلفی برای پرداخت در مبادلات الکترونیکی پیشنهاد شده است که برخی از آنها بر مکانیزم‌های سنتی استوار هستند (مانند کارت‌های اعتباری) و برخی دیگر به شکلی جدید طراحی شده‌اند (مانند پول الکترونیکی). فعلاً دو شرکت مسترکارت3 و کردیت کارت4 توافقهایی را برای افزایش ایمنی روشهای پرداخت انجام داده‌اند.
5-5 پیامدهای اجرائی

در این قسمت برخی از پیامدهای اجرایی و استنتاجات مدیریتی ایجاد شده و مزایای استفاده از سیستم تجارت الکترونیکی شرح داده می‌شود. به‌طور اساسی این مباحث حول محور این واقعیت است که استفاده از فناوری به‌تنهایی نمی‌تواند سبب دستیابی به مزیتهای رقابتی برای شرکتها شود، و برای موفقیت، این‌گونه فعالیت‌ها باید با فرهنگ سازمان هماهنگ گردند و توسط افراد کلیدی سازمان حمایت شوند.
در این قسمت، عناصر مختلف سازمانی مدنظر قرار می‌گیرند و برای ایجاد هماهنگی بین این عناصر و سیستم‌های تجارت الکترونیکی زمینه‌ای فراهم می‌گردد. برخی از نویسندگان این هماهنگی را تناسب بین عناصر سازمانی و سیستم‌های تجارت الکترونیکی می‌نامند و بر سر این موضوع بحث می‌کنند که تنها شرکتهایی که دارای دانش فنی کافی برای ایجاد و نگهداری این تناسب در شرایط محیطی پیچیده هستند، قادرند در بلندمدت موفق باشند.
پیامدهای مرتبط با تنظیم سیستم‌های تجارت الکترونیکی:

? ایجاد تناسب بین استراتژی و فناوری

? ایجاد تناسب بین فناوری و فرایندهای سازمانی

? ایجاد تناسب بین فناوری و افراد
ارتباط بین فناوری و استراتژی‌های سازمانی در قسمت چهارم شرح داده شد. در اینجا دو راه برای تنظیم رابطه بین فناوری و فرآیندهای سازمانی وجود دارد. اول آنکه شرکتها نیاز به تعریف مجدد برخی از فرایندهای سازمانی بعد از تعریف سیستم‌های تجارت الکترونیکی در شرکتهایشان را دارند، بنحوی که این سیستم‌ها با فعالیتهای تجاری سازمان هماهنگ باشند. به‌طور مثال، هنگامی که از شبکه وب برای استفاده از اطلاعات و ردوبدل کردن آن استفاده می‌شود، در اینجا شرکت به قانونی‌کردن هرقطعه از اطلاعاتش نیاز دارد و شرکت باید اطلاعاتش را به‌شکل قانونی انتقال دهد. بنابراین با استفاده از این شبکه شرکت باید نحوه دسته‌بندی اطلاعاتش را تعریف مجدد کند.
از راههای دیگر تنظیم رابطه بین فرآیندهای سازمانی و فناوری، استفاده از طراحی مجدد برخی از فرآیندهای تولیدی است که با استفاده از سیستم‌های تجارت الکترونیکی هزینه زمان و تعداد اشتباهات در ارتباط با این فرایندها کاهش می‌یابد.
هنگامی که فناوری اطلاعاتی و فرآیندهای سازمانی به‌طور کامل منسجم شوند، می‌توان ظهور مدل‌های جدید تجاری را نظاره‌گر بود.
همانطور که مدیرعامل شرکت Wal-Mart در آمریکا اظهار داشت، استفاده از فناوریهای جدید نیاز به پذیرش و درک آن از طرف مشتریان دارد.
5-6 تعهد سازمانی

آخرین پیامدی که قابل ذکر است ضرورت توجه به تعهدسازمانی برای موفقیت در استفاده از سیستم‌های تجارت الکترونیکی است. اگرچه این سخن صحیح است که شبکه جهانی وب محلی برای آزمایش برخی از ایده‌های تجاری با هزینه پایین می‌باشد و حقیقتاً یک بازار واقعی را برای ایجاد نوآوری ایجاد می‌کند. همچنین یک محیط کاری است که نیاز به منابع اضافی را برای اجرای فناوریها و مهارتها کاهش می‌دهد، اما این شبکه مشکلات عدیده‌ای را برای شرکتها ایجاد کرده است که با ظهور بازیگران بزرگ در بازارها، مشتریان عادت کرده‌اند که از سیستم‌های با کیفیت بالا استفاده کنند، با ظهور این سیستم‌ها تعهد سازمانی مشتریان به یک شرکت خاص کاهش می‌یابد و در نتیجه آنها عده زیادی از مشتریانشان را از دست می‌دهند. توجه به این واقعیت از اهمیت بالائی برخوردار است.
در پایان همان‌گونه که در این مقاله نشان داده شد مقوله تجارت الکترونیک و زیرساختهای آن در جهان کاملاً شکل یافته است و چه از دیدگاه پروتکل‌های سیستم‌های نقل و انتقال مالی و فناوریهای مربوطه و چه از منظر مباحث امنیت و کارائی، جهان به بلوغ قابل ملاحظه‌ای دست یافته است و آینده روشنی

تکفا- در این شماره با دکتر دژپسند معاون وزارت بازرگانی به گفت‌وگو نشسته‌ایم. وی در اوایل انقلاب و هم‌زمان با انقلاب فرهنگی و تعطیلی دانشگاه‌ها در نهادهای انقلابی فعالیت داشت.

دژپسند پس از تحصیل در دانشگاه وارد سازمان برنامه و بودجه کشور شد و کار خود را از مرحله‌ی کارشناسی آغاز کرد و به ترتیب در سمت‌هایی چون کارشناس، مسؤول، معاون مدیرکل، مدیرکل و مشاور رئیس سازمان و سپس به عنوان قایم‌مقام معاون اقتصادی وزارت بازرگانی مشغول خدمت شد.

وی تحصیلات مقطع کارشناسی ارشد خود را در رشته‌ی برنامه‌ریزی سیستم‌های اقتصادی در دانشگاه شهید بهشتی به پایان رساند و از دانشگاه آزاد اسلامی دکترای رشته‌ی اقتصاد نظری را اخذ کرد.

دکتر دژپسند از زمانی که مسؤولیت نظام انفورماتیک آموزش و پرورش را در سازمان برنامه و بودجه به عهده داشت، به طور اصولی مطالعات لازم و فراگیری را درباره IT انجام داد و مسؤولیت تجهیز وزارت مذکور را در سازمان برنامه به عهده گرفت.

وی اکنون 41 ساله است و از سال 59 به طور رسمی در کارهای اجرایی مسؤولیت‌های مهمی را به عهده داشته است.

در این گفت‌وگوی که پیش روی شماست، از دکتر دژپسند درباره‌ی موضوعاتی چون سیستم اطلاع‌رسانی بازرگانی کشور، تجارت الکترونیک، فرآیند شرکت در مناقصه‌های تجهیز و تولید نرم‌افزار برای انجام پروژه‌های موردنیاز وزارت بازرگانی و برخی موضوعات دیگر سؤالاتی را مطرح کرده‌ایم.ا

اکنون پاسخ های دکتر دژپسند پیش روی شماست.
تکفا: طرح انفورماتیک آموزش و پرورش را شما مطرح کردید. شاید هم‌زمان با آن، بحث سیستم اطلاع‌رسانی بازرگانی کشور هم مطرح شد. درست است که آن طرح مربوط به درون سازمان آموزش و پرورش بود اما کاری انجام شد و به نتیجه رسید و آن تصوری که در جامعه درباره‌ی آموزش و پرورش بود مبنی بر این‌که این سازمان یک جایی قدیمی است و دارد سنتی کار می‌کند را تغییر داد. هم‌زمان با آن در وزارت بازرگانی کار در سیستم اطلاع‌رسانی کشور شروع شد و فاز بندی هم شد و فاز 1 و 3 آن اجرا شد و الآن در فاز 2 هستیم. اما بنده به عنوان یک شهروند احساس نمی‌کنم که فاز 1 و فاز 3 به جایی رسیده و شما هم در مصاحبه‌‌هایتان گفته‌اید که فاز 2 قرار است اجرا شود. چرا تا این‌جا ما نتوانسته‌ایم در وزارت بازرگانی سیستم اطلاع‌رسانی کارآیی داشته باشیم؟

دژپسند: آموزش و پرورش وصل به بودجه دولت بود و ما در سازمان برنامه هم یک نگاه خاص و عمیق داشتیم و ضرورت انجام اینکار را کاملاً درک کرده بودیم کاملاً آن را حمایت کردیم و با یک نگاه خاص کمک می‌کردیم که آموزش و پرورش آن را به پیش ببرد.

یکی از مجاری عمده تغذیه و تحرک نظام انفورماتیک در آموزش و پرورش بحث بودجه بود که با اراده مسؤولین آموزش و پرورش تأمین و موضوع به نتیجه رسید. انصافاً خوب کار کردند.

در وزارت بازرگانی خوشبختانه مسؤولین از سال 1371، زمانی که آقای فرهادی وزیر بود و آقای شریعت‌مداری وزیر فعلی، قایم مقام ایشان بود. این ایده را در وزارت بازرگانی مطرح کردند. خوب ایده مطرح شده پرداخته شد تا زمانی که در برنامه دوم در قالب تبصره 26 آمد.

اشتباهی که اتفاق افتاد این بود که در تبصره 26 موضوع را به منابع داخلی وزارت‌خانه وصل کردند و عدم کفایت منابع سبب شده بود که کار با سرعت لازم چنانچه مورد انتظار و مورد نظر بود پیش نرود.

تفاوت جدی دیگر هم وجود دارد علاوه بر بحث بودجه، بحث فراگیری در آموزش و پرورش

(Office Automation) صورت گرفته ولی در بازرگانی، برای بخش بازرگانی، نه برای وزارت بازرگانی شبکه جامع اطلاع رسانی یک شبکه فراگیر و متمرکز بود که تمام اطلاعات و دیتاهای مورد نیاز بخش را در سطوح مختلف باید تأمین و پردازش می‌کرد. بنابراین علاوه بر بحث بودجه از نظر گستره هم قابل مقایسه نیست.

نکته سوم این است که به خاطر خصیصه دوم باید همکاری سایر دستگاه‌ها هم با وزارت بازرگانی همراه بود. این‌جا هم متأسفانه ما به واسطه نظام بخشی‌نگری که داریم دستگاه‌ها به جای اینکه بیایند تمرکز کنند به منافع، همیت دستگاهی را مطرح کردند و تعامل افکار در این‌جا صورت نگرفته است.

وزارت آموزش و پرورش یک کاری را شروع کرد و در این امر فقط با برنامه و بودجه همراهی می‌کرد ولی اینجا باید بانک مرکزی، گمرک و سایر دستگاه‌ها همکاری می‌کرد. بنابراین اگر تعلل در این همکاری ایجاد می‌شد در فرآیند کار اختلال ایجاد می‌شد.

در مطالعه وضع موجود، 54 دستگاه را مطالعه کردیم و درست است که تحولات در صنعت خیلی سریع است و این سبب می‌‌شود که اگر یک ذره بین مطالعات وضع موجود و طراحی و اجراء فاصله بیافتد ممکن است وضع موجود نیاز به پی‌گیری مجدد داشته باشد. اما انصافاً کار خوبی صورت گرفته است. حالا این سه بحث به خصوص، نبودِ منابع ما سبب شده که این کار متناسب جلو نرود و این مسأله آسیبی به نوآوری وزارت بازرگانی و درایت مسئولین وقت نمی‌رساند. البته این موضوع را عرض کنم که فاز 1 تمام شده و فاز 2 هم مناقصه‌ی اول آن را گذاشتیم که برای شش استان و یک نقطه مثل کیش، ما قرارداد اجرایی این کار را داریم که در این فاز اگر خدا بخواهد پیش‌بینی می‌شود که در خرداد ماه بتوانیم در استان‌ها این سرویس را بهره‌برداری کنیم.

تکفا: با پذیرش این‌که شرایط محیط تاثیر گذار است و فرهنگ جامعه هم در هر حال تغییر است و مشکلاتی هم در خارج از وزارت بازرگانی وجود دارد. آیا در خود وزارت بازرگانی موقعی که فاز 1 آن در حال اجرا بود، اطلاعات پروژه بین بخشی‌های وزارت بازرگانی درست توزیع شده بود؟

دژپسند : چون دستور صریح وزیر را داریم هر جا که نیاز پیدا کردیم بدون مشکل کار انجام شده است. در فاز 1 که طراحی بوده، همکاری‌ای که با وزارت بازرگانی می‌کردند در ارائه اطلاعات برای تبیین وضع موجود بوده است. در 54 جلدی که شما نگاه می‌کنید می‌بینید که اطلاعات مربوط به وزارت بازرگانی روابط اقتصادی و دستگاه‌ها به‌طور کامل وجود دارد. در این بخش هم ما با مهم‌ترین بخش خودمان یعنی معاونت توسعه برنامه ریزی و مرکز توسعه صادرات، تفاهم‌نامه منعقد کرده‌ایم و هرگونه اطلاعاتی که تولید می‌شود به شبکه جامع ما منتقل می‌شود. هرگونه تعللی که به وجود آید، طبق تفاهم‌نامه‌ی منعقده که به امضای بنده و معاون توسعه روابط انسانی و مرکز توسعه صادرات رسیده و جناب وزیر هم تصریح کردند، فوراً موضوع در سطح معاونین مطرح شده و حل می‌شود. همکاری در این مرحله کاملاً حساس است.

من اشاره می‌کنم در این مرحله که همکاری با سایر دستگاه‌ها را حل کردیم خوب است، اینجا یادی داشته باشیم از دکتر نوربخش و همکاری ایشان که با کمال لطف همکاری کامل کردند و به دستگاه‌های تابعه دستور دادند که با وزارت بازرگانی همکاری کامل داشته باشند. با رییس کل گمرک هم مذاکراتی داشتیم. انصافاً رئیس کل گمرک هم همکاری کردند و اظهار داشتند که ما هر گونه اطلاعات تعریف شده را بخواهیم، می‌فرستند. قطعاً در مرحله‌ی اجرایی همکاری کامل خواهیم داشت و انشاءالله ما با مشکلات کمتری مواجه خواهیم شد.

تکفا: این همکاری در فاز 1 شکل نگرفت شاید بدنه بانک مرکزی که همان بدنه‌ای بود که در زمان مرحوم دکتر نوربخش هم بود ولی همکاری و کمک نکردند که این پروژه شکل بگیرد. اما واقعاً شما به عنوان مجری پروژه، دارید ظرفی درست می کنید و این ظرف تا وقتی که تکمیل نشود در عمل استفاده‌ای برای کسی ندارد و نتیجه هم این شده که در فاز 1 این اطلاع رسانی به طریق دیسکت با موتورسیکلت صورت بگیرد. در حالی که الآن ما می‌بینیم که اصلاً در کامپیوترهای جدید فلاپی درایو را حذف کرده‌اند. اتفاقی که می‌افتد این است که با تأخیری که اتفاق افتاده و بنا به هر دلیلی، اگر دوباره این اتفاق بیفتد دچار سرخوردگی می‌شویم یعنی ما به این نتیجه برسیم که آقا در ایران تا صد سال دیگر هم نمی‌شود به زور از تجارت الکترونیکی که در دنیا برقرار است، تقلید کورکورانه کنیم. بحث‌های بخشی و بین بخشی نهایتش این است که در وزارت بازرگانی سیستم اطلاع رسانی قابل اتکا باشد.

همین اشاره به سایت خودتان هم مراجعه کنید متاسفانه شاید چیز قابل عرضه‌ای در آن نباشد. این یک ضعف است به هر حال انتظار می‌رود که سال آینده این مسائل نباشد.

دژپسند : در تحلیل وضع موجود من نگاه می‌کنم به نشریات 54 جلدی، می‌بینم که این اطلاعات وجود دارد. ممکن است که اطلاعاتی که آنها قید کرده‌اند الآن تغییر کرده باشد. این اطلاعات آن زمان داده شده. اطلاعات مربوط به حمل و نقل - راه و ترابری، بانک مرکزی و.... شما شاید بفرماید که بحث وضع موجود نیست بلکه در تغذیه خوب لازم است که طرح به اجرا در بیاید. در تغذیه ما اولا این بحث را باز کردیم یک تفاوت محتوایی در تبصره 26 و ماده 135 وجود دارد که متاسفانه در این امر غفلت شده بود. در همین فاز 2 که ما داشتیم شرکت‌هایی، که سابقه داشتند اما گرفتار همین غفلت شده بودند. در تبصره 26 ما مخزن درست می‌کردیم. در ماده 116 مدخل می‌ساختیم. ما که قرار نیست اطلاعات را بگیریم بریزیم در انباری به مشتری بگوییم که بیا این انبار را ببین. اینجا ما می‌آییم این اطلاعات را می دهیم اگر سطوح پایین تر را خواستند معرفی می‌کنیم به سایت‌های مربوطه. به عنوان مثال در گمرک سایتی درست شده که اطلاعات در آن وجود دارد. اگر دوباره ما همان کار را انجام دهیم اصلا با منطق سازگای ندارد. بنابراین ما در مدل جدید اتفاقاً کاملاً به شرکت‌های کامپیوتری شرکت کننده این پیام را دادیم. ببینید ما ضمن ارج نهادن به کسانی که فاز 1 را رساندند ولی متناسب با آن دوره متدلوژی را انتخاب کردند. دلیل ندارد ما الآن به خاطر آن کاری که انجام شد خودمان را محروم کنیم از تحولات در IT بیابیم آن همیت و تعصبی را که می خواهیم به خرج بدهیم در آن قالب بماند. نه، ما در تحولات استفاده می کنیم بیاییم و تحولات تبصره 26 و ماده 116. یعنی یکی در دنیای بیرون داریم، یکی در دنیای قانون داریم. هر دورا در تعامل یکدیگر قرار دهیم که اتفاقا متناسب هم هستند. یک طرح نو در اندازیم و اتفاقاً بر این اساس بود که ما پروژه نرم‌افزاری که بزرگ‌ترین پروژه نرم‌افزاری تولیدی کشور یاد می‌شود، این دغدغه و دقت را داشتیم که گرفتار این دامی که شما می‌فرمایید نشویم. که الحمدالله الآن می‌فهمم که خیلی درست بوده.

تکفا: آقای دکتر برداشت من از فرمایشات شما این است که عملا ما فاز 1 را اینجا تقریباً نادیده گرفتیم و در حقیقت فاز 2 خودش فاز 1 را در درون دارد؟

دژپسند : نه، ببینید شما این فاز 1 و 2 را به قطعه 1 و 2 تبدیل بکنید هر قطعه 3 فاز دارد. قطعه اول قرار بود که 6 استان باشد با 4 دستگاه، قطعه دوم قرار بود که به 28 استان تعمیم داده شود و 54 دستگاه، ما در قطعه اول از مطالعات استفاده کردیم و اجرا می‌کنیم. اما وقتی از منظر کلان پوشش کافی را ایجاد کرده‌ایم. خودمان را محدود نکردیم که بگوییم نقطه سر خط و ادامه بدهیم. از آورده‌های جدید دنیا استفاده می‌کنیم و اگر دیدیم آورده‌ها ما را راهبری می‌کند به متدولوژیِ دیگر، گرفتار متدولوژی سابق نمی‌شویم. آن را کنار نگذاشته‌ایم. اجرا هم می‌کنیم. این بحث را داریم که آیا ما این را centralize کنیم یا نه. مدلی که به ما داده می گوید نه اصلا نباید بر اساس centralization باشد. اما مشاوره جدید می‌گوید که هم سرعت بیشتر می‌شود و هم هزینه کمتر. ما گفتیم که این مطالعه قبلی را الآن داریم در 2 حال اجرا می کنیم. و از تجربه‌اش برای مطالعات بعدی استفاده می‌کنیم. بنابراین ما به کار گذشته به مثابه هزینه ریخته شده نگاه نکردیم بلکه به عنوان تجربه اندوخته شده نگاه کردیم و کار را ادامه می‌دهیم.

تکفا: نگاهی که من فکر می‌کنم حضرتعالی به این مقوله دارید، بیشتر نگاه سازمانی است. نگاه اینکه گمرک چکار می‌کند، بانک مرکزی چکار می‌کند؟ وزارت بازرگانی چکار می‌کند؟ و سازمان‌های دیگری که با موضوع درگیرند. شاید نگاه دولت الکترونیک (e-government) است. نگاه بازرگانی نیست چون در بازرگانی یک سری مؤلفه‌های دیگری (userهای دیگری) نقش دارند. وقتی شما می‌خواهید الکترونیک را به عنوان مسیر تبادل کارهای تجاری راه بیاندازید آن موقع است که مؤلفه‌های دیگری نیز به آن اضافه می‌کنید. برداشتم این است که شما دولتی‌ها را دیده‌اید.

دژپسند : این بحث دو تا جزء دارد. یک جزء آن تعیین و تهیه اطلاعات است و در یک جزئش استفاده از اطلاعات است. استفاده از اطلاعات مربوط به 3 قشر است. فعالان اقتصادی غیر دولتی، فعالان اقتصادی دولتی و تصمیم‌گیران. بنابراین اینجا کاربر ما بخش خصوصی است، که می‌آید در محیط ما و اطلاعات مورد نظر خودش را جستجو (search) می‌کند و می‌گیرد. اما این اطلاعاتی که می‌خواهد سازماندهی شود چه دستگاه‌هایی باید باشند؟ باید گمرک، بانک مرکزی این اطلاعات را بدهد. مثال! شما به عنوان یک بازرگانی که می خواهد ببیند که در 10 روز قبل که ثبت سفارش کرده اکنون چه وضعیتی دارد. خوب گمرک باید اطلاعات را بدهد. بانک مرکزی و بازرگانی خارجی می‌توانند این اطلاعات را ارایه کنند. این‌ها باید همکاری کنند. می‌خواهید الآن فلان کالا را وارد کنید باید ببینید که بازار در چه وضعیتی است می‌خواهید ببینید در 2 ماه گذشته چقدر ثبت سفارش شده چقدر وارد شده در مبادی ورود؟ و چقدر وارد بازار شده ؟ باز در این محیط این اطلاعات را باید گمرک، وزارت راه و ترابری و وزارت بازرگانی ارایه کنند. پس این اطلاعات را چه کسی باید پمپاژ کند؟ دستگاه‌های دولتی. بحث این است که من چگونه اطلاعات مورد نیازuserها را در طیف گسترده تجهیز کنم. وقتی می‌خواهم تجهیز کنم، این‌جا به واسطه این که گمرک من دولتی است تولیت آن دولتی است به واسطه این که بانک مرکزی و بازرگانی من دولتی است این‌ها باید به من اطلاعات بدهند.

البته بحث تجارت الکترونیکی متفاوت است. یعنی تجارت الکترونیکی که می‌گوییم یک گام جلوتر می‌گردد. بنابراین در بحث‌های بعدی می‌گویم که چگونه اقتصاد آن را تجهیز می‌کنم ؟ علت اینکه شما فرمودید که چرا این ناموفق بوده؟ رسیدیم به همکاری بین دستگاه‌ها که باید بیش از گذشته و هماهنگی لازم صورت گیرد.

تکفا: چند استان و نقطه تجاری مکان اجرای این سیستم است؟ من یادم می‌آید که در سالهای 75-74 اینترنت گسترش پیدا نکرده بود. واقعاً می‌بینیم که اینها از حالت سمبولیک خارج نشد. شاید من در سال 74 به عنوان user ثبت نام کردم و آن موقع مبلغ 50 تومان پرداخت می‌کردیم که اطلاعات به ما برسد. ولی بعداً دیدیم که این اطلاعات جواب نداد و الآن ممکن است که من اطلاعاتم را جور دیگری تامین کنم. من حاشیه را گفتم که به این بحث بپردازم. همه بحث‌هایی که ما داریم به آن اشاره می‌کنیم یک بستر و یک محیط می‌خواهد. شاید بیش‌تر از یک بستر، 2 بستر و 2 محیط می‌خواهد. یک بستر زیرساخت مخابراتی است خوب اینجا چه اتفاقی افتاده؟ آیا می خواهید یک شبکه مستقل راه بیاندازید یا می‌خواهید از مخابرات استفاده کنید؟ و دومین موضوع بستر قانونی قضیه است. حالا غیر از این طرح که در الکترونیک بود. دولت که می‌خواهد تجارت الکترونیک راه بیاندازد. پس حداقل باید که دولت و وزارت بازرگانی مشکلات قانونی این موضوع را حل کنند. در مورد مخابرات هم یک علامت سؤال وجود دارد. لطفاً توضیح بفرمایید.

دژپسند : کاملاً فرمایش شما درست است. حالا دارید پل می‌زنید به تجارت الکترونیکی. من توضیح می‌دهم. فقط تجارت الکترونیکی نیست. یعنی به عبارتی زیر بنا را فقط محدود به مخابرات نباید بکنیم. در مسایل مخابرات در نیروی انسانی و در تولید امورات مثل کارت الکترونیکی و پرداخت‌های الکترونیکی، انتقال الکترونیکی وجوه همه اینها جزء ملزومات تجارت الکترونیکی است. فرمودید که ما نقطه تجاری درست کردیم. اصلاً نقطه‌ی تجاری را برای این درست کردیم که بنگاه‌های کوچک و متوسط که امکانات تجهیز را ندارند ما اینجا به آنها مشاوره می‌دهیم که در واقع یک خدمت جانبی گسترده است. حالا برای اینکه نظام جامع اطلاع رسانی را گسترش بدهیم. باید به صورتی که دلمان می‌خواهد پهنا و گستردگی تجارت الکترونیکی ایجاد شود. در زمینه مخابرات باید چکار کنیم؟ اول این‌که مخابرات اعلام کرده است منابع را تامین می‌کند. در جلسه‌ای که ما با جناب وزیر داشتیم به‌طور صریح اعلام کرد که منابع مورد نیاز را تأمین می‌کنیم. دوم برای اینکه که ‌ما خودمان هم این نگرانی را داشتیم در موافقت نامه به رغم مخالفت سازمان مدیریت و برنامه‌ریزی جمله‌ای را گنجاندیم که اگر مخابرات نتوانست مطابق زمان بندی طراحی شده ما، نیازهای ما را تأمین کند، ما خودمان بتوانیم آن را تأمین کنیم. پس ما برای این‌که کارمان کامل اجرا بشود، آمدیم همه‌ی زوایایش را دیدیم. اما سازمان مدیریت حق دارد که در تعامل قرار بگیرد.

سازمان مدیریت می‌گوید که شرکت مخابرات تحت عنوان دیتا این کار را انجام می‌دهد. شما دیگر هزینه موازی نکنید. بنده گفتم چشم. اما به خاطر داشته باشیم که اگر شرکت مخابرات نتواند منابع مورد نیاز ما را تامین کند، رأساً اقدام می‌کنیم. سازمان مدیریت این را قبول کرد. بنده در مصاحبه تلویزیونی هم تصریح کردم این چیزی که در مجلس مطرح شد یک کاری است که در گروه حقوقی کمیته ملی ادیفکت ایران انجام شد. اصلاً این قراردادی بود که کمیته ملی ادیفکت با حقوقدان‌های مربوطه داشته. کار را انجام دادند و هنوز قرارداد تکمیلی آن تکمیل نشده که از گروه حقوقی خواستیم که به ما در کارهای دفاع کمک بکند. خوب وقتی که کار تمام شد کمیته ملی ادیفکت تشکیل شد که یک کمیته متشکل از دستگاه‌های اجرایی با مسؤولیت وزارت بازرگانی برای اینکه سریع‌تر به نتیجه برسیم باید از کانال ایجاد شده کمیسیون‌های دولت بگذریم. البته این اطلاعات شفاهی است که من شنیدم ممکن است بعداً توسط مسئولین امر تکذیب شوند. این حق را من برای آنها قائلم. یکی اینکه برویم ایستگاه به ایستگاه در دولت مسیر طولانی طی کنیم. یکی دیگر نه، نمایندگان مجلس اعلام آمادگی کردند. ما مسؤول می‌شویم و از طریق طرح می‌دهیم به مجلس و نمایندگان محترم لطف کردند در قالب طرح ارائه کردند که کار سریع‌تر انجام شود که مؤثر هم بود.

البته بنده به عنوان رئیس کمیته و گروه حقوقی انتقاداتی داریم. در فرآیندی که طی شد، متأسفانه طرح آسیب دیده، اما با سرعت زیادی در واقع به این مرحله رسیده است. من مثالی بزنم. کلیات این طرح در دی ماه 80 به تصویب رسید. در آذر 81 کمیسیون اصلی گزارش نهایی را داد، یعنی کمتر از یک سال. خوب نشان می‌دهد که سرعت کار زیاد بوده و به اینجا رسیده. البته ما نظر نداریم که تمام قوانین مورد نیاز تجارت الکترونیکی را پوشش می‌دهد و به همین دلیل الآن که ما داریم کار بازنگری قانون تجارت را انجام می‌دهیم وزارت بازرگانی به عنوان مسئول اینکار به عنوان مثال: یک باب اضافه می‌کنیم به عنوان اسناد تجاری الکترونیکی و کاملا می‌خواهیم اینکار را بکنیم. این دومین بحث زیرساختهای مورد نیاز کمیته است. سومین بحث ما درباره‌ی نیروی انسانی است که یکی از مهم‌ترین مقولات اطلاع‌رسانی، آموزش و تربیت نیروی انسانی است. متناسب با آن قبل از اینکه این موضوع را بگویم. دولت دومین کاری که کرده این بوده که سیاست‌نامه تجارت الکترونیکی را به تصویب رسانده در مرداد ماه سال 1381. در آن سیاست‌نامه دقیقا تمام عناصر مورد نیاز توسعه تجارت الکترونیکی را دیده است. به مخابرات گفته که شما پهنای باند را از A به B برسانید. کاربران را از A به B برسانید. و وزارت بازرگانی را موظف کرده که روی نظام جامع مطالعه امکان‌سنجی تجارت الکترونیک کار کند و راجع به پروژه پیشگام کار کند و راجع به آموزش نیروی انسانی کار کند. راجع به ایجاد مرکز صدور گواهی دیجیتال کار بکند. اینها را موظف کرده و گفته برای اینکه من برای فعالان تجارت الکترونیک را ترویج کنم امتیاز معافیت داده. گفته تمام هزینه‌هایی که برای تجارت الکترونیک صرف می‌شود جزو‌ هزینه های قابل قبول مالیاتی محاسبه می‌کند پس ببینید دولت همه عناصر را دیده و الآن ما داریم گزارش می‌گیریم و به طور مرتب به دولت گزارش می‌دهیم. ما خودمان در وزارت بازرگانی متناسب با پیش بینی به محض اینکه بودجه وارد شد با فعالیت شبانه روزی همکارانمان مناقصه مطالعات امکان سنجی BC را اعلام کردیم. مناقصه پروژه پیشگام را اعلام کردیم. مناقصه استانداردسازی کدینگ را اعلام کردیم و انشاءالله در ماه اردیبهشت و خرداد سال جاری فصل پرکاری برای ارزیابی پروپازال‌های این مناقصه را داریم.

پس در زمینه آموزش نیروی انسانی که به اعتقاد من یک کار بسیار پایه‌ای است آمدیم با دانشگاه‌ها و مراکز آموزشی فنی و حرفه ای وارد مذاکره شدیم. در این زمینه قرارداد انعقاد کردیم. به همین منظور با یکی از دانشگاه‌های خارجی در مورد عقد قرارداد آموزش مذاکره نموده‌ایم که پس از عقد قرارداد اعلام می‌کنیم.

در زمینه اطلاع رسانی به عموم نیز یکی از کارهایی که می‌کنیم این است که یک همایش و یک workshop خاص و بخشی بگذاریم. صنایع مختلف را درگیر کنیم. یعنی به عنوان مثال صنعت حمل و نقل که در تجارت الکترونیکی بسیار تأثیر دارد را آموزش عملی می‌دهیم. user های بخش دولتی و خصوصی که در محیط تجارت الکترونیکی چه کار باید بکنند و اتفاقاً اصرار داریم حتماً از شرکت‌های خارجی برای اینکه تجربه داشته باشند آموزش داده باشند، استفاده کنیم. ما مدیرهای آموزشی، مدیرهای بازرگانی و مدیرهای برنامه‌ریزی را آموزش می‌دهیم تا کاملا یاد بگیرند. و وقتی این را یاد گرفتند و قانون تجارت الکترونیک تا چند ماه دیگر نهایی شد فعالیت اقتصادی ما می تواند بیاید در market place بعد اینجا کارش را انجام بدهد.

تکفا: پروژه سیستم اطلاع‌رسانی بازرگانی کشور بزرگ‌ترین نرم‌افزار تولیدی کشور است که تا حالا مناقصه‌اش برگزار شده و حالا به نظر می رسد نرم افزارهایی که پکیج باشند وارداتی باشند در این قیمت‌ها بیشتر از این‌ها هم برایش پول خرج شده، ولی وقتی که داخلی می‌شود و قرار است در این‌جا طراحی شود و نوشته شود؛ انتظار این است که ما بتوانیم سیستم اطلاع‌رسانی بازرگانی‌ای را داشته باشیم که نتیجه بخش باشد. همانطور که مطرح شد این بزرگ‌ترین کار نرم‌افزاری کشور است که باید یک شرکت نرم‌افزاری این کار را اجرا کند. تکفا می گوید که خصوصی‌سازی باز هم انتظار این است که شرکت‌های خصوصی این کار را انجام بدهند. ولی می بینیم که به هر صورت و به هر دلیلی شما می‌فرمایید یک شرکتی که خلاصه تازه از راه نرم‌افزار رسیده و سابقه چندان قوی هم ندارد، برنده مناقصه می‌شود. باید کمی بپذیرید که آن‌هایی که قضایا را دنبال می‌کنند، با شوک مواجهه می‌شوند.

دژپسند : ببینید فرمایش شما دو نکته دارد 1- آیا شرکتی که برنده مناقصه شده سابقه این کار را دارد یا نه؟ 2- چرا دولتی است.

من می‌خواهم یک مقدار موضوع را بشکافم. ببینید بنده معتقدم دوره‌ی این مقوله که مالکیت در تنظیم روابط تعیین‌کننده باشد منسوخ شده. ضمن این‌که اولاً کاملاً اعتقاد دارم که باید برویم به سمت واگذاری امورات به بخش غیردولتی. این جزو آموزه‌ها و فروض اساسی است. دوماً، آیا توجه و دارابودن رویکرد حضور بخش خصوصی به معنای کارآمدترکردن کار است؟ یا رساندن منافع به عده‌ای خاص؟ شما نگاه کنید به ماده 79 قانون محاسبات، به بنده اجازه می‌دهد که با شرکت دولتی بدون برگزاری مناقصه قرارداد ببندم. بنده این اختیار قانونی را داشتم، قانون تصریح می‌کند. قانونگذار در قانون محاسبات به دولت اجازه داده برای انعقاد قرارداد با شرکت‌های دولتی بدون مناقصه عمل کند. اما بنده خودم را گرفتار این دام نکردم. چرا؟ چون دنبال دو بحث بودم 1- کیفیت 2- قیمت. گفتم چه کسانی می توانند کار با کیفیت با قیمت مناسب به من بدهند ؟ کسانی که در مسابقه خودشان را نشان بدهند. بنابراین بنده اینجا کاملا فضا را برای رانت‌خواری بسته‌ام. چه این رانت بخواهد نصیب شرکت‌های دولتی بشود؛ چه این رانت به خاطر محدودکردن دامنه، بخواهد نصیب شرکت‌های غیردولتی بشود. یعنی معنی ندارد که (خیلی عذر می‌خواهم) بگویم مسابقه اسب‌سواری دارم ولی 4 اسب را می اندازم بیرون 2 تا اسب می‌آورم می‌گویم شما مسابقه بدهید.

توانمندی این است که در یک محیط باز کار کنم بیایم در مسابقه شرکت کنم. نیایم رقبایم را با روش‌های غیر حرفه‌ای مغلوب کنم و خودم بیایم و بگویم که من آنم که رستم بود پهلوان. چون رقبا را با روش‌های غیرحرفه‌ای بیرون کردم. گفتم آقا این گوی و این مسابقه. هر شرکتی که بتواند پیشنهادی بهتر و با قیمت مناسب‌تر کار کند و خدمات بدهد بنده به عنوان مجری این طرح و از جانب دولت و کشور آن شرکت را ترجیح می‌دهم.

واقعاً شما به عنوان شرکت‌های غیردولتی باید باشید. که کارها از طریق مناقصه اعطا بشود. چون اگر از طریق مناقصه نباشد و روابط جایگزین ضوابط شود کل مفاسد را به دنبال دارد. همین که ضوابط دور ریخته شود هر گونه تخلفی در آن هست و ظاهرا در اینجا صاحبان قدرت برنده هستند نه صاحبان کیفیت. پس بنده با صراحت آمده‌ام همه چیز را بستم. گفتم این گوی و این میدان. و هر کس بتواند در مسابقه و مناقصه برنده شود روی چشم من جای دارد.

می‌فرمایید که شرکتی که نه چندان سابقه‌ای در نرم افزار داشته. اولا من از شما خواهش می کنم عبارت شرکت را بکار نبرید چون بنده در شرایط مناقصه رسماً اعلام کردم که برای من ترجیح دارد که جوینت خارجی داشته باشم.

تکفا: ولی ابتدا اعلام نشده بود و در مراحل بعدی اعلام شد. ابتدا بحث امتیاز بندی شورا مطرح بود که این شرکت شرایطش مشخص نبوده و جزو رتبه‌بندی شورا نبوده. بعد از آن هم شرایط هم از ابتدا اعلام نشده که شرکت خارجی یک ضرورت است و یا چند عامل دیگر که بعداً مطرح شده است.

دژپسند : ما در اگهی مناقصه‌ای که داشتیم امتیاز گذاشتیم. بعداً تمایلمان را گفتیم ولی در اسنادی که ارائه کردیم این شرط را اعلام کردیم. شما می‌بایست سؤال می‌کردید که این شرکت خارجی چه سهم کار به ما می‌دهید. چه قراردادی دارید و ببنید اگر که نمی کردیم ، شرکت می‌گفت که شما جوینت خارجی از ما نخواستید برای چه اینکارها را می‌کنید. ما چون اسناد مناقصه داریم بنابراین همه شرکت‌ها این اسناد مناقصه را امضاء کردند و جوینت خارجی برای کیفیت و تقسیم‌بندی کار بود. بنابراین گفتیم که آقا جوینت بگیرید. یک شرکتی آمد و شرکتها آمدند با بعضی دیگر جوینت شدند کنسرسیوم تشکیل دادند. مثلا یک شرکت مستقل آمده با حاسب سیستم جوینت شده با یک شرکتی که در سنگاپور کار داشته. یک شرکت دیگر با شرکت نمود جوینت شده با شرکت کانادایی جوینت شده بعد با یک گروه اقتصادی مدیریت جوینت شده. اما صورت شکل گیری کنسرسیوم متفاوت بوده.

نکته مهم‌تر این است که وقتی بنده می‌گویم کنسرسیوم ، برای اینکه هر شرکت متناسب با آسیب‌شناسی که از خود دارد بیاید کنسرسیوم شود و آسیب خود را جبران کند. اتفاقاً این مدیریت خوب را نشان می‌دهد. به نظر من این‌جا نشان می‌دهد که یک قدرت پیش‌بینی دارد مدیریت و برنامه‌ریزی دارد و می‌فهمد که جوینتش را چگونه باید سازمان بدهد تا این پکیج را مدیریت کند. خوب بنده این کار را کردم و بعد از این پروپوزال آمد. سؤال 3، من به عنوان مجری و کارفرما برای اینکه بفهمم از نظر ضوابط و معیارهای فنی کدام پروپوزال مناسبتر از پروپوزال دیگر است؟ طبیعی است شما انتظار ندارید که بنده حکیم باشم. صاحب تخصص در همه رشته‌ها باشم. ما در IT یک نفر که در همه رشته‌ها تخصص کامل داشته باشد را نداریم. در نرم‌افزار و در سخت‌افزار در شبکه، برنامه‌های کاربردی و قسمت‌های دیگر تخصص خودش را دارد. شما حتماً انتظار ندارید بنده این کار را بکنم. حتی اگر متخصص کامپیوتر بودم متخصص IT بودم. انتظار معقول. درست و طبیعی از من این است که من بیایم یک گروه متخصصین را جمع کنم به عنوان هیأت داوری و این گروه را با خودم داشته باشم. برای ارزیابی شرکت‌ها، خوب بنده آمدم اینکار را کردم. من این تیم را سازمان دادم که سیصد نفر سال تجربه و آموزش در IT دارند. آدم‌هایی که بعد از این آدم‌ها یک دوره 4 یا 5 مدیریت شرکت‌های بزرگ کامپیوتری را بر عهده داشتند و دارند. من، یک تیم متخصص دارم که این کار را برای ما بکند. یک عده متخصص سازمان دارم، یک فرم ارزیابی درست کردم آمدم گفتم بنشینید فرم را نگاه کنید. جالب این است که تیم متخصص را به گونه‌ای سازمان دادم که از هرگونه شائبه بدور باشد. چرا؟ خیلی صریح بگویم خیلی از آقایان که معتقدند که چرا ما این را داده‌ایم به این کنسرسیوم. قبلاً به بنده صریح گفتند آقای دژپسند وزارت بازرگانی شده تیول شرکت A، B و C. حواست باشد در این دام نیفتی. من می‌خواهم که اینها واقعاً چاپ شود. بنده برای اینکه این کار را کردم تیمی آوردم آدم‌های علمی دانشگاه‌ها آدم‌های اجرایی IT خارج از وزارت بازرگانی. آدم‌های IT اجرایی داخلی بازرگانی یعنی از این طریق سه ضلع این مثلث را تشکیل دادم که ارزیابی آن‌ها کاملاً به دور باشد از این شائبه. ضمن اینکه بنده اگر نگویم که به عنوان کسی که در این زمینه دانشی دارم، که قطعاً ندارم و خیلی ابتدایی‌ام. ولی به عنوان یک user کسی که ph اقتصاد را دارد و ده پانزده سال است که در این زمینه کار می‌کند و دارم استفاده می‌کنم و این‌کار را مدیریت می‌کنم. به هر حال اگر آشپز خوبی نیستم، اما به عنوان یک مصرف‌کننده غذا مصرف غذا را بفهمم.

ما فرم‌ها را دادیم، پر کردند، جمع کردند. رسیدیم به یک اندی‌گیت امتیاز، ما می‌بینیم که کنسرسیومی می‌آید امتیاز فنی بالاتر، امتیاز مدیریتی بالاتر، امتیاز مالی بالاتر، بنده خیلی صریح می‌گویم قبل از اینکه برنده اعلام کنیم سابقه هیچ همکاری با این کنسرسیوم و رفاقت با این کنسرسیوم نداشتم. عالم و آدم می‌دانند به جز جلسه‌ای که با اینها داشتم و این طرح کنسرسیوم را دیدم، در صورتی که شرکت‌های دیگر که شرکت کردند با آنها سابقه همکاری و رفاقت داشتیم کاملاً مطابق با معیارها و ضوابط.

ما آمدیم گفتیم خوب از این چهار شرکتی که شرکت کردند دو تا را به عنوان کاندیدای اول و کاندیدای دوم انتخاب کردیم. برای کاندیدای اول دو شرط گذاشتیم. یک باید بپذیرد در صورتی که برنده اعلام بکنیم با یکی از سه شرکتی که رتبه دوم، سوم و چهارم را آورده‌اند جوینت بشود مشروط کردیم اعلام نتیجه مناقصه را به پاسخ او. برای شرکت دوم شرط کردیم ولی اعلام نکردیم برای اینکه گفتیم که شرکت اول اعلام کند. شرکت اول شرایط ما را قبول کرد بعد ما آمدیم و این بحث را اینگونه انجام دادیم. پس بنابراین اینجا هم آمدیم حداکثر اعمال دقت را کردیم. حالا برگردیم به بحث خصوصی بودن و نرم‌افزاری بودن.

تکفا: اگر می‌خواهید برگردیم به آن و مسأله ابهاماتی که در مورد کنسرسیوم وجود دارد را مطرح کنیم.

دژپسند: من این بحث را کامل می‌کنم. ما آمدیم گفتیم برای این‌که شرکتی این‌کار را انجام بدهد، این روش را برای ارزیابی داشتیم. خوب این تیم متخصص ما می‌گوید که این متناسب با موضوع هست یا نیست و بنده هم نمی‌گویم این نظرات تیم هشت - نه نفره است. نکته دوم این است که آیا این خصوصی است یا دولتی؟ هدف از مصوبه دولت چه بوده؟ این بوده که ما از بستر این بودجه انحصاری که داریم شرکت‌های خصوصی انفورماتیکی ما جانی بگیرند، خوب وقتی که در این کنسرسیوم قبل از اعمال شرط ما 58 درصد خصوصی است به نظر شما مسبب تقویت بنیان‌های بخش خصوصی نمی‌شود؟ 58 درصد توزیع کاری که شده سهم شرکت‌های خصوصی است که شرکت کردند و با توجه به آن شرطی که گذاشتم رقم 58 درصد را به 70 درصد افزایش دادم. نکته بعدی وقتی که من این دو تا را انجام دادم، ضمن اینکه این شرکتی که می‌گوییم تازه به نرم‌افزار رسیده ما اسنادی که تحویل ما شده نشان می‌دهد این‌گونه نیست. ممکن است در محاورات و شفاهیات اینگونه باشد ولی در اسناد و مکتوبات این را نمی‌گوید. در مورد جوینت شرکت خارجی هم بر خلاف تصور جور دیگری وانموده شده که من خدمتتان عرض خواهم کرد.

تکفا: آقای دکتر شما بحث کنسرسیوم را مطرح می‌فرمایید. بالاخره یکی از اینها main contractor است. می‌آیید این‌جا هم ضمانت‌نامه‌های سنگین از آن می‌گیرید، تعهد می‌کند باید به تعهداتش پاسخ بدهد. حتماً شما این حق را برایش قائلید که اگر وسط کار گفت با این جوینت نمی‌توانم کار کنم این حق را برایش قائل بشوید که جوینتش را عوض کند. اگر شما بگویید که نه این حق را برایش قائل نمی‌شوم، من یک مقدار تعجب می‌کنم. من تعجب می‌کنم که شما مسؤولیت می‌خواهید و در اختیار این‌که بتواند این جهت را عوض بکند از او سلب می‌کنید. اگر بگوئید که این اختیار را دادیم، آن وقت من می‌گویم این کنسیرسیوم نیست، این شرکت است. به ویژه این‌که در قانون تجارت ما چیزی به اسم کنسرسیوم نداریم.

دژپسند: بله به همین دلیل من این را ملزم کردم به ارایه موافقت‌نامه‌ی حقوقی. من برای اینکه با این نقیصه مواجه نشوم، یعنی کاملاً فرمایش شما درست است. من General Contructor را که گذاشتم ممکن است برود ساز خودش را بزند. بنده قرارداد امضا می‌کنم. در شرایط قرارداد این را می‌آورم چنان‌که این‌کار را کردم یعنی اول موافقت‌نامه DC را شرکتی که در رتبه دوم، سوم و چهارم دیدم و بعد قرارداد امضاء کردم. بعد گفتم واگذاری هر جزء از کار به شرکت غیر از کنسرسیوم باید به تأیید کارفرما برسد بعد گفتم مدیر فنی و تیم اجرایی باید به تأیید کارفرما برسد یعنی اگر بنده ببینم که آن را تغییر داد این جزو شروط قرارداد گذاشتم. برای اینکه من نمی‌خواهم میانه راه بمانم به این دلیل بنده یک عقد قرارداد دارم اما شرط ضمن عقد می‌خواهم بگذارم و این را هم در شرط ضمن عقد و هم در صلح می‌توان گنجاند و این مسائل حقوقی را بنده کاملاً لحاظ کردم تا اینکار را به ثمر برسانم.

تکفا: آمدیم به هر دلیلی یکی از شرکت‌هایی که کنسرسیوم بود بیش از سهمش را خواست. شما این حق را برای طرف باید قائل شوید تا تعهداتش را انجام بدهد و اگر نتواند شرایط را عوض کند نمی‌تواند تعهداتش را انجام بدهد، نگرانی به وجود می‌آید که شما فرمان اصلی را دادید به دست یک سازمانی، دست یک شرکتی که این شرکت این نیست که در Force Case همه‌ی کسانی که عضو کنسرسیوم او هستند جا بگذارند، خودش این سابقه و این توانایی را داشته باشد که این را به سرمنزل مقصود ببرد. این ایراد، به نظر من وارد است.

یادمان باشد که بزرگ‌ترین پروژه نرم‌افزاری کشور است که آرزو داریم به سرانجام برسد.

دژپسند: ببینید همین فرمایش شما یک مقدار قوت قلب می‌دهد به من برای اینکه این بزرگ‌ترین پروژه نرم‌افزاری که دارای وجوه گوناگونی است و تجربه اول است. وجوه مختلف دارد که این وجوه مختلف تخصص‌های مختلف دارد. همان شرکت دومی که با 20 امتیاز اختلاف از 200 امتیاز، رتبه دوم را آورده (یعنی شرکت اول 173 امتیاز و شرکت دوم 153 امتیاز)، همان شرکت هم کنسرسیوم دارد. یعنی رفته با شرکت A که اتفاقاً شرکت A با شرکت اول من هم جوینت شده بود. پس اگر من بخواهم این نگرانی را داشته باشم، برای شرکت دوم هم باید داشته باشم. چون نگرانی‌ها یکسان می‌شود. در شرایط یکسان کسی را ترجیح می‌دهم که رتبه بالاتری را داشته باشد. ببینید یک‌بار دیگر موضوع را باز می‌کنم. شما می‌فرمایید که با این شرکت به عنوان mc قرارداد بستید ایشان در یک زمینه نقیصه دارد فردا آن شرکت می‌تواند نارو بزند و بخواهد برود با یک شرکت دیگر. شما می‌خواهید چه کنید؟ بنده می‌گویم که من هیچ شرکتی نیافتم که این نقیصه را نداشته باشد. با یک درجه پایین‌تر، شرکت دوم اتفاقاً رفته این جزء از کار را به شرکت دیگر داده. در مورد شرکت دوم هم ممکن است این اتفاق بیافتد.

تکفا: نقیصه شرکت اول این است که اصلاً در حوزه نرم‌افزار نیست.

دژپسند: من این را چگونه می‌توانم ارزیابی کنم. از طریق مستنداتی که به من تحویل داده و تیم فنی من، پس بنابراین در این شرایط این را می‌گویم. اتفاقاً به عنوان سابقه اجرایی هم این را حس کرده‌ام که من بیایم به شرکت GC بگویم که اگر حتی با آن سه شرکتی که من برایت شرط گذاشتم بخواهید بگویید نه، دلایل را باید من بپذیرم.

تجربه‌ای که من در وزارت بازرگانی در مورد پروژه دیگر داشتم نه در IT. (من یک پروژه 260 میلیون تومانی در معاونت وزارت بازرگانی دارم با یک شرکتی که شما می‌شناسید و متاسفانه بنده دیدم به خاطر قرارداد تمام جوانب و زوایایش دیده نشده. این شرکت کاری را که باید دو ماه دیگر به من تحویل می‌داد، درست سیزده چهارده ماه به تأخیر افتاد). قراردادی که من باید این را به عنوان اجزاء شبکه جامع به نتیجه می‌رساندم. خوب پس بنابراین از آن تجربه استفاده کردم قرارداد را این‌گونه سازمان دادم. تمام جوانب و زوایای آن را لحاظ کردم برای اینکه اگر در قانون تجارت فعلی کنسرسیوم نمی‌شود با ارائه موافقت‌نامه بتوانم این را پر کنم. برای اینکه من دچار نوسانات بعد از انعقاد قرارداد نشوم در قرارداد با اعمال شروط ضمن عقد این زوایایش را دیدم. برای اینکه من مدیر این کار هستم ایرانی هستم یک شهروند ایرانی و بنابراین حساسم نسبت به سرنوشت این پروژه به همین دلیل این شرایط را لحاظ کردم.

تکفا: این بحثی که شما می‌فرمایید، شرکتی که مدارکی ارائه کرده است که نشان می‌دهد کار نرم‌افزاری کرده است به هر حال ما در اقتصاد ایران هستیم و اقتصاد ایران هم 80 درصدش دولتی است و شرط فعالیت نرم‌افزاری سخت‌افزاری اصولاً IT در ایران این است که حتماً رتبه‌بندی شورا را داشته باشد. شرکتی که از زمان رتبه‌بندی‌اش در شورا مثلاً یک ماه نگذشته است حداقل با مشتریان دولتی که از بزرگ‌ترین مشتریان هستند، تا به حال قرارداد IT من جمله نرم‌افزار نبسته است. در نتیجه حداقل این ابهام برای ما وجود دارد که کار نرم‌افزاری که تولید کرده، در سطح ایران نبوده و حتماً به گونه‌ای بوده که رتبه‌بندی شورا را نداشته و نیاز به این کار نداشته که این یک بحث جداگانه‌ای است.

دژپسند: نه هیچ این طور نیست. این شرکت طبق آن‌چه به ما ارایه نموده است، دارای رتبه‌بندی بوده. شما می‌دانید که امتیازهایی که شورا می‌دهد، زماندار است و می‌تواند آن را تمدید کند. امتیازی را که به ما اعلام کرده است، 960 بوده و شرط شرکت در مناقصه ما 500 امتیاز بوده که حدود دو برابر آن را هم در مناقصه داشته. من یک کار رسمی می‌کنم و اسنادی که برای من می‌آید ملاک عمل قرار می‌دهم و حالا اگر بخواهم این اسناد را ملاک عمل قرار ندهم، شما خودتان بهتر می‌دانید که نواقص بسیار زیادی پیش می‌آید.

تکفا: این بحث برای این بود که ناگفته‌ها مطرح شود و این بحث را جمع کنیم. که در کنار توانایی‌هایی که گفتید، به توانایی‌های مالی اشاره کردید. امیدوارم این بحث توانایی‌های مالی در تصمیم‌گیری‌های شما دخیل نباشد. شرکت‌هایی که می‌آیند و در مناقصات شما شرکت می‌کنند و آن شرکتهایی که در مرحله اول رد می‌شوند، ضمانت‌نامه‌های کافی گذاشته‌اند که شما این‌ها را پذیرفتید که کلیت کار را دارند و وارد فاز بعدی کرده‌اید. شما اشاره‌ای کردید که من فکر می‌کنم آن‌قدرها هم انشاا... تأثیرگذار نبوده که اگر هم بوده بفرمایید.

دژپسند: چرا ما شرط توانایی مدیریت را نگذارم؟

تکفا: چون‌که نخواسته‌اید آقای دکتر!

دژپسند: چرا؟ من چرا می‌گویم که قبل از برنامه بفرستید؟ ما آن را برای زیبایی که نمی‌خواهیم! برای ارزیابی می‌خواهیم. درسته؟ مثال زدم برای شما. من پروژه 260 میلیون تومانی به شرکتی دادم، به خاطر اینکه می‌توانند انجام بدهند. دولت پول ما را دیر می‌دهد و ما مشکل پیدا می‌کنیم، 90 میلیون تومان از من طلب داشت، کار من را خوابانده است. گفته که به خاطر نپرداختن به موقع وجه، از توان مالی من خارج است. جناب آقای مهندس، اعضای محترم هیات‌مدیره انجمن و تمامی شرکت‌های خصوصی، به نظر شما باید کاری بکنیم مملکت که این‌جوری معطل شود؟ و شما می‌توانید بگویید چون آقایان کارشان را خوب انجام نداده‌اند. شرکتی که به خاطر 90 میلیون تومان کار 260 میلیون تومانی را می‌خواباند، شما می‌خواهید من کار 5/2 میلیارد تومانی به او بدهم؟ به توان مالی چه‌قدر سهم داده‌ام؟ چقدر امتیاز داده‌ام؟ امتیازی که به این دادم، کمتر از 10 درصد است. یعنی 90 درصد آن فنی است و جالب اینکه شرکت دوم از نظر فنی هم پایین‌تر از شرکت اول است. یعنی این‌جوری نیست که فقط از نظر مالی پایین‌تر باشد. اگر من امتیاز مالی را به عنوان یک معیار کاتر تعیین می‌کردم، شرکت دوم هم خارج می‌شد. من فقط آمدم در ضریب ترکیبی تغییر دادم، نه این که به عنوان یک معیار. دو سال دیگر آقای مظلوم می‌نشیند اینجا و می‌گوید که می‌دانید دژپسند چکار کرده، نفهمیده کدام کار را به کدام شرکت داده، نشسته این‌جا و آبروی مملکت را برده. یا نه، شما از من بپرسید چرا اینکار را کردی؟ کار 5/2 میلیارد تومانی را نمی‌توان به شرکتی داد که با یک میلیون تومان تشکیل شده.

تکفا: نه ببینید آقای دکتر، شرکتهای فاز دوم هیچکدام یک میلیون تومانی نبوده‌اند.

دژپسند: بودند. اتفاقاً چون شما اسم شرکت را نمی‌آورید، من می‌گویم. شرکت دوم دارایی‌اش ثابت بود و در سال 79 و 80 فقط 6/2 میلیون ریال بوده و جمع گردش مالی سال 79 و هشتادش به ترتیب 7/3 و 7/5 میلیارد ریال بوده که در یک سال اخیر 7/5 بوده. اسمش را نمی‌گویم.

تکفا: یکی از مواردی که قاضی باید براساس آن اعلام رأی کند، حجت قاضی است و این برای یک قاضی کافی است. ولی وقتی شما انتخاب کردید و حجت تمام شد، احترام می‌گذاریم. اگر شما مناقصه‌ای برگزار می‌کنید که نه ده درصد، بلکه فقط یک درصد ترم مالی تأثیرگذار است، این را شما باید اعلام کنید که در اینجا بررسی‌های فنی، مدیریتی و مالی تأثیرگذار است.

دژپسند: اولاً وقتی من می‌گویم که برگه مالی تا سه سال قبل را بدهید، این پیامش این است که می‌خواهیم ارزش‌گذاری مالی بکنیم. بدیهی است که اتفاقاً بنده در جلسات عمومی که با شرکت‌کنندگان داشتیم، توضیح دادم و اتفاقاً برای e-Commerce هم توضیح دادم و مثال‌های دقیق‌تری زدم و مسأله را باز کردم. من واقعاً نمی‌خواهم خدای ناکرده شرکتی را حتی اگر با حیثیت نظام برخورد کرده باشد و به جوینت شرکت برنده ایمیل زده باشد، که آقا کجا داری می‌آیی؟ اینجا نیا که آبرویت می‌رود. بنده معتقدم که آن شرکت را من نباید مسؤول تخریبش باشم و به این ابزارها متوسل می‌شود و من باید بگویم منافع ملی اقتضا می‌کند که من دست این شرکت را بگیرم تا شرکت رشد کند و قراردادهای بزرگ را آن شرکت بتواند بگیرد.

تکفا: به هر حال این شرکت‌ها همه در 20 سال اخیر رشد کرده‌اند. اگر رشد نکرده‌اند، بعضی دوستانی که آن طرف میز نشسته‌اند، کمک نکرده‌اند که رشد بکنند. همین شرکت‌هایی که پیش شما بودند، همه تاثیرگذار بودند. شرکتی که بعد از پایان کار، کاری بد داده، دادگاهی‌اش بکنید و شناسنامه‌اش را بگیرید. اصلاً بحثی وجود ندارد.

دژپسند: تسویه‌حساب صورت گرفته.

تکفا: نگرفته آقای دکتر.

دژپسند: من اسناد تأیید شده توسط ناظر را دارم که تأیید کرده و می‌توانند اعتراض کنند که مثلاً مال دو ماه قبل بوده و ناظر هم می‌تواند تأیید کند. من می‌خواهم اطلاع‌رسانی کنم و به همین خاطر شفاف صحبت می‌کنم. من به عنوان دبیر شورای ICT وزارتخانه پیگیری کردم که به نتیجه برسد.

تکفا: انشاا... می‌رسد. بحث من با شما در اقتصاد دولتی است که با کمال تاسف دیدگاه این بوده است که بخش خصوصی یک وسیله ناجوری است که مثلاً عرض کنم شرکتی داریم که در سال 64 تأسیس شده و همان سال هم مایکروسافت آمریکا تأسیس شده. این آقا کجا و مایکروسافت کجا. در اینجا واقعاً همان حرف‌هایی که شما می‌گویید هست.

دژپسند: من یک مناقصه محدودی داشتم که چند شرکت در آن شرکت کردند. یکی از این شرکت‌کننده‌های در این مناقصه در حد یکی از بزرگان به من اظهار داشت و ارادت دارم و مدیرعاملش هم از دوستان 20 ساله من بوده و در کنارش این شرکت هم بود. سفارشی هم از عزیزان داشتم و هیچ آشنایی هم با شرکت دیگری نداشتم. در قسمت ارزیابی، ملاک‌های شرکت دوم را با شرکت اول با اختلاف ناچیز، نه اختلاف فاحش، مقایسه کردم شرکت دوم، آنجا اول شد. بنده اگر نمی‌خواستم ضوابط را رعایت کنم، من باید می‌رفتم با آن یکی قرارداد می‌بستم و اختلاف ناچیز را هم درست می‌کردم. ولی چون می‌خواستم امانت‌داری بکنم

تکفا - قانونمندی و تدوین نظام حقوقی و قضایی حاکم بر محیط دیجیتال همواره به عنوان یکی از پیش‌نیازها و زیرساخت‌های اولیه در مدل‌های ملی توسعه‌ی ICT (فناوری ارتباطات و اطلاعات)1 کشورهای مختلف، توجهی همسنگ با لزوم دست‌رسی مناسب و ارزان قیمت همگانی و همچنین ضرورت امنیت اطلاعات را به خود اختصاص داده است. در کشور ما نیز به تدریج و با روشن شدن اهمیت IT و گسترده شدن کاربری این فناوری، در اواخر دوره‌ی مجلس پنجم، بحث تدوین قانونی برای تجارت الکترونیکی و حقوق محیط دیجیتال مطرح شد که در آن دوره با پی‌گیری وزارت بازرگانی به‌صورت یک طرح کلی در مجلس مطرح و ثبت شد. ولی عملاً در مجلس ششم همراه با شتاب‌گرفتن موضوع توسعه‌ی فناوری اطلاعات و فراگیری اینترنت در کشور، بحث در این خصوص فعال شد.
درک مناسب مجلس ششم از اهمیت و نیاز به این قانون موجب پیگیری‌ جدی مجلس در این خصوص گردید و منجر به تهیه‌ی یک پیش نویس جامع از قانون به همراه یک گزارش ضمیمه‌ی توجیهــی توسط وزارت بازرگانی شد. پیش‌نویس وزارت بازرگانی در قالب یک طرح و به پیشنهاد تعدادی از نمایندگان محترم مجلس مطرح شد و از مرحله تصویب شور اول گذشت و برای تکمیل و بررسی نهایی به کمیسیون صنایع و معادن به عنوان کمیسیون اصلی و کمیسیون‌های قضایی و حقوقی، اقتصادی و عمرانی به عنوان کمیسیون‌های فرعی ارجاع شد. از آن‌جا که ابعاد و جنبه‌های مختلف این قانون بسیار متنوع و مفصل بود و حوزه تأثیر آن نیز تنها متوجه وزارت بازرگانی نبود، نمایندگان محترم مقرر داشتند که موضوع در کمیسیونی متشکل از نمایندگان کلیه‌ی دستگاه‌های ذی‌ربط با هماهنگی نماینده‌ی ویژه رییس‌جمهور در امور فناوری ارتباطات و اطلاعات مجدداً بررسی و پس از جمع‌آوری نظرات، جمع‌بندی فراگیرتر در کمیسیون صنایع و معادن مطرح شود.
برای انجام این امر مهم قریب به چهار ماه زمان و صدها نفر-ساعت جلسات کارشناسی صرف شد که این جلسات با حضور نمایندگانی از وزارتخانه‌های پست و تلگراف و تلفن، بازرگانی، دادگستری، علوم تحقیقات و فناوری و سازمان‌های مختلف از جمله گمرک، بانک مرکزی، مناطق آزاد، ایرانگردی و جهانگردی، کانون کارشناسان رسمی دادگستری و تعدادی از حقوق‌دانان برجسته که در این زمینه تخصص و تجربه داشتند، برگزار شد. همچنین با توجه به اهمیت موضوع و همزمانی بررسی آن با اوج مرحله‌ی تدوین برنامه‌ی تکفا در زمستان سال 80، آقای مهندس جهانگرد شخصاً تقریباً در تمام نشست‌ها حضور یافتند.
ویژگی‌ها و شاخصه‌های قانون تجارت الکترونیکی

این قانون، اولین و کامل‌ترین قانون در حوزه‌ی دیجیتال کشور به شمار می‌آید. برای مثال در عرف قضایی، به تدریج و با عمومیت یافتن استفاده از فناوری‌های ارتباطی نظیر تلفن، فاکس، تلکس، ضبط‌صوت، ضبط‌تصویر و امثالهم، ارایه‌ی مستندات و ادله‌ی اثبات دعوی مبتنی بر این فناوری‌ها در محاکم رواج یافت. این در حالی است که در قانون به طور رسمی از فاکس یا سایر روش‌های ارتباطی اسمی برده نشده است. به همین‌ جهت اصل پذیرش مستندات در قالب‌های ذکر شده و میزان اعتبار آن‌ها در نزد دادگاه کاملاً به تشخیص قاضی وابسته بوده و هیچ‌کدام از طرفین دعوی اعم از مدعی و مدعی‌علیه نیز پیشاپیش تضمینی برای قبول آن‌ها در نزد دادگاه در اختیار ندارند. این شرایط برای تعامل و کسب‌و‌کار در محیط دیجیتال و یا اینترنت قابل تصور نیست. اولاً درفضای دیجیتال طرفین یک تعامل الکترونیکی الزاماً شناختی از یک‌دیگر نداشته و چه‌بسا هیچ‌گاه یک‌دیگر را ندیده باشند. بدیهی است که در صورت عدم زیربنای حقوقی مؤثر و دقیق که ضمانت‌کننده‌ی تعامل الکترونیکی باشد، طرفین حاضر به استفاده از این محیط برای مذاکره، کسب‌و‌کار، قبول تعهدات و پرداخت الکترونیکی نخواهند بود. ثانیاً به علت ماهیت فرا مرزی و بین‌المللی اینترنت و محیط دیجیتال، نیاز به وجود پشتوانه‌ی محکم قانونی برای اطمینان‌بخشی به طرف‌های خارجی برای انجام مبادلات بسیار حیاتی است. بنابراین چنان‌چه مستندات مختلف مربوط به تعامل در محیط دیجیتال به‌طور عام، و کسب‌و‌کار و تجارت به‌طور خاص، دارای پایه‌ی حقوقی ثـــابت، محکم و از پیش‌تضمین شده نباشند، نمی توانند ضامن کاربری و توسعه‌ی استفاده از این واسط جدید باشند. از این جهت رسمیت بخشیدن به داده‌ی پیام به‌عنوان یکی از انواع ادله‌ی اثبات دعوی قدم بسیار مهمی است که در این پیش‌نویس قانون به آن توجه خاص شده است. به‌علاوه، رسمیت بخشیدن به مبادلات و داده‌ی پیام الکترونیکی در این قانون، دارای ابعاد و زمینه های دیگری نیز بوده است. برای مثال بحث حریم خصوصی، مالکیت معنوی و حقوق مصرف‌کننده از جنبه‌های مختلفی است که در این قانون لحاظ شده است. اگرچه این موارد در قوانین فعلی نیز وجود داشتند، با شکل‌گیری فضای دیجیتال برخی از تعاریف، دامنه‌ی تأثیرات و طبعاً جرایم و مجازات‌های متناسب با آن‌ها تغییر می‌کنند، و به همین دلیل نیاز بود تا قوانین مرتبط و متناسب با این فضا شکل بگیرد.
از دیگر مشخصه‌های مهم این قانون، تطابق نسبی آن با قوانین متعارف بین‌المللی و سایر کشورها در زمینه‌های مشابه است. با توجه به ماهیت کاملاً فرا مرزی و بین‌المللی تعاملات الکترونیکی، این ضرورت وجود دارد که طرف‌های خارجی، این قوانین را شبیه و منطبق بر عرف بین‌المللی بیابند تا به این وسیله، اطمینان برای تعامل و کار با طرف‌های ایرانی فراهم شود. به عنوان مثال شرایط ذکر شده در این قانون برای احراز مطمئن بودن یک امضای الکترونیکی، عبارت است از این‌که نسبت به امضاکننده منحصر به فرد باشد؛ هویت امضاکننده‌ی داده‌ی پیام را معلوم کند؛ به وسیله‌ی امضاکننده یا تحت اراده‌ی انحصاری وی صادر و به نحوی به یک داده‌ی پیام متصل شده باشد که هر تغییر در آن داده‌ی پیام، قابل تشخیص و کشف باشد. این شرایط تقریباً به صورت یکسان و بدون تغییر از شرایط پذیرفته شده‌ی بین‌المللی در قوانین مشابه در سایر کشورهاست. در بررسی و تدوین این طرح، قوانین کشورهای مختلف خصوصا‌ً قوانین مرجع سازمان ملل UNCITRAL)) و اتحادیه ی اروپا مورد استفاده و مقایسه‌ی تطبیقی قرار گرفته‌اند.

یک خصوصیت مهم دیگر این قانون، تنظیم آن به گونه‌ای است که با تغییرات سریع و عمیق در زمینه‌ی فناوری ارتباطات و اطلاعات، کارایی خود را حفظ کرده و بدون وابستگی به یک فناوری خاص، اثربخشی خود را داشته و اصطلاحاً نسبت به فناوری خنثی باشد.
قلمرو شمول قانون

با توجه به نکات ذکر شده، بدیهی است که گر‌چه موضوع محوری این قانون توجه به امر تجارت و معامله در محیط اکترونیکی است، اختصاصاً مربوط به مسایل تجاری نبوده و همانند تجارت سنتی طبعاً دامنه‌ی محیط اطراف آن، مسایل و بخش‌های مختلفی را در بر‌می‌گیرد و لذا عملاً با هویت حقوقی بخشیدن به داده‌ی پیام، همه‌ی کاربری‌ها را به‌طور عام پوشش می‌دهد؛ از این رو بسیار مهم و حیاتی بود که از دیدگاه دستگاه‌های اجرایی مختلف مورد بررسی قرار گیرد و لذا بخش‌های مختلف به طور فعال و با صرف زمان زیاد به کار تدوین این قانون کمک کردند. علاوه بر دستگاه‌های اجرایی ذکر شده، کمیسیون‌های مختلف مجلس خصوصاً کمیسیون صنایع و معادن و کمیته‌ی مخابرات این کمیسیون و همچنین حقوق‌دانان مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی نیز با نگرشی کلان و فرا بخشی ابعاد مختلف، این قانون را مورد توجه و بررسی قرار دادند.
این قانون با توجه به شمول و جامع‌نگری خود می‌تواند گام بزرگی در نوآوری و بازآفرینی فضای اقتصادی و اجتماعی در کشور محسوب شود. برای نمونه این قانون به دلیل ماهیت متحول کننده‌ی فناوری موضوع آن، الزاماتی را برای پاسخگویی دستگاه‌ها ایجاد می‌کند و در مهندسی مجدد فرایندهای کاری و اجرایی مؤثر خواهد بود؛ همچنین حتی می تواند در نظام حقوقی کشور نیز تحول و نوآوری هایی را به دنبال داشته باشد که برای مثال به رعایت و لحاظ کردن برخی از قواید و ملاحظات بین المللی نظیر قاعده‌ی حسن‌نیت می‌توان اشاره نمود.
محورهای اصلی قانون تجارت الکترونیکی

اولین قسمت از این قانون مبحث تعاریف است. اصطلاحات، تعاریف و عبارات جدیدی از جمله داده‌ی پیام، اصلساز، امضای الکترونیکی، سیستم اطلاعاتی در این قانون مورد استفاده قرار گرفته‌اند. این قانون همچنین مبحث اصالت نوشته و امضای الکترونیک را مطرح می کند و با تعیین شرایط احراز داده‌ی پیام مطمئن، آثار و ارزش حقوقی و اثباتی آن را مشخص می‌کند. یکی از دیگر بخش های بسیار مهم این قانون، تعریف کلیات مربوط به نظام حقوقی مورد نیاز برای صدور گواهی الکترونیکی است. در واقع نحوه‌ی دستیابی به چارچوب ایجاد اطمینان در تعاملات الکترونیکی، در این قانون تعیین شده است.
علاوه بر موارد فوق، قانون تصویب ‌شده ضمن تعیین حقوق مصرف‌کننده در تجارت الکترونیکی، به دلیل نقایص موجود در نظام حقوقی کشور در رابطه با محیط دیجیتال، از جمله در زیربخش‌هایی نظیر حمایت از حریم خصوصی، مالکیت معنوی و جرایم و مجازات‌های رایانه‌ای، سعی در پوشش دادن تمام این قسمت‌ها کرده است.
آثار و ارزش حقوقی و اثباتی داده‌ی پیام در قانون

به منظور تحکیم جایگاه اسناد و ادله‌ی الکترونیکی و با توجه به اطمینان فراوانی که در صورت تحقق شرایط ایمنی تعیین شده در این قانون وجود خواهد داشت، از یک سو، و اهمیت فوق‌العاده‌ای که این امر در گسترش کاربری فناوری ارتباطات و اطلاعات به عنوان یک واسط جدی و رسمی در تعاملات مهم و تراکنش‌های مالی داراست، ارزش و آثار حقوقی بسیار بالا و در حد سند رسمی برای داده‌ی پیام مطمئن تعیین شده است.
ارزش‌گذاری داده‌ی پیام مطمئن به عنوان سند رسمی یا سند معتبر، یکی از بحث‌ برانگیزترین موارد مورد مذاکره بوده است. نکته‌ی مهم و تفاوت اساسی در این است که اگر سندی معمولی به عنوان مورد ادعا به محکمه ارایه شود، اثبات صحت سند به عهده‌ی ارایه‌دهنده‌ی سند است؛ در حالی که یک سند رسمی مثل سند اتومبیل نیاز به اثبات صحت توسط ارایه‌دهنده‌ی آن نداشته و ابتدائاً فرض بر صحت آن است. در قانون مدنی کشور، شرایطی برای سند رسمی مطرح شــده که در مورد داده‌ی پیام مطمئن صدق نمی کرد و به همین جهت این قانون موارد مذکور را به عنوان سند معتبر شناسایی کرده است. توضیح آن که از شرایط مذکور در قانون مدنی آن است که سند رسمی را باید نماینده‌ی دولت تأیید و امضا کند. اسنادی از قبیل سند ملکی، سند اتومبیل، سند ازدواج و امثالهم که در سازمان‌های ثبت اسناد و املاک، ثبت احوال و قوه قضاییه به ثبت می رسند، از این نوع می‌باشند. در چنین مواردی، وجود امضای دولت نه تنها به معنی تأیید قطعی دخالت و درگیری طرف یا طرف‌های موضوع آن سند می‌باشد، بلکه تا حدود بسیار زیادی تضمین کننده‌ی صحت محتوی و موضوع سند نیز است. این در حالی است که در فضای دیجیتالی هر شخص قادر است هرگونه داده‌‌ی پیامی نظیر یک پیغام الکترونیکی (E-mail) را مستقل از محتوی و موضوع آن با امضای الکترونیکی مطمئن را ایمن کرده و به این ترتیب ضمن آن که با تأمین شرایط مورد نظر در این قانون تأیید یک مرکز صدور گواهی الکترونیکی که احتمالاً می‌تواند دولتی یا به طور غیر‌مستقیم نماینده‌ی دولت باشد، اخذ کرده باشد، از تمامیت داده‌ی پیام و عدم تغییر محتوای آن اطمینان حاصل و این اطمینان را به طرف‌های احتمالی مقابل خود نیز منتقل کند. با وجود این، اطمینان حاصل شده، تنها متوجه عدم تغییر محتوا بوده و به هیچ‌وجه ضمانتی برای صحت این محتوا نیست. ‌یک ادعای موهوم و بی‌پایه نیز می‌تواند با داشتن شرایط تعیین شده، به صورت داده‌ی پیام مطمئن تبدیل شده و از عدم تغییر محتوای آن در طول یک دوره‌ی زمانی خاص یقین حاصل گردد؛ اما بدیهی است که محتوای آن نمی تواند سند رسمی مورد تأیید نماینده‌ی دولت باشد.
با وجود این به دلیل اهمیتی که اطمینان پیشاپیش طرف‌های درگیر در یک تعامل الکترونیکی در استفاده از محیط دیجیتال داراست، عواقب و ارزش اثباتی که طبق قانون مدنی فعلی برای سند رسمی در این قانون و برای این مورد خاص در نظر گرفته شده است، برای سند معتبر نیز لحاظ شده است. ماده‌ی 15 پیش‌نویس قانون مورد‌نظر می‌گوید: "نسبت به داده‌ی پیام مطمئن، سوابق الکترونیکی مطمئن و امضای الکترونیکی مطمئن انکار و تردید مسموع نیست و تنها می‌توان ادعای جعلیت به داده‌ی پیام‌ مزبور نمود و یا ثابت کرد که داده‌ی پیام‌ مزبور به جهتی از جهات قانونی از اعتبار افتاده است". نظر به اطمینان از عدم تغییر محتوا، اثرات و ارزش اثباتی که منحصراً مربوط به اسناد رسمی بوده است، به داده‌ی پیام مطمئن نیز تعمیم داده شده و جایگاه مدعی و مدعی‌علیه برای اثبات عناصر اصلی یک مستند حقوقی نظیر اصل وجود داده‌ی پیام، هویت شخص صادر‌کننده آن و تغییر یا عدم تغییر محتوای آن عوض شده است. یعنی اگر داده‌ی پیام یا سندی الکترونیکی دارای امضای مطمئن باشد، شخص خوانده یا مدعی‌علیه باید بار قضایی و طبعاً هزینه‌های رد آن را متحمل شود. این ماده قانون از اهمیت زیادی برخوردار بوده و لذا بحث و بررسی فراوانی را به دنبال داشته است.
دفاتر صدور گواهی الکترونیکی (CA)2

با روشی شبیه به آن چه برای تسجیل سندهای رسمی در کشور وجود دارد و توسط دفاتر اسناد رسمی زیر نظر قوه قضاییه صورت می‌پذیرد، در محیط دیجیتال نیز نیاز به ساز و کاری رسمی و تعریف‌ شده‌ی ملی برای اطمینان بخشی به تعامل‌های الکترونیکی وجود دارد. نظام‌های خوش‌تعریف بین‌المللی در جهان شکل گرفته‌اند که اصطلاحاً دفاتر صدور گواهی الکترونیکی نامیده می‌شوند. در همین رابطه در این قانون نیز دفاتر صدور گواهی الکترونیکی پیش بینی شده است که عمدتاً با هدف و وظیفه‌ی مدیریت نظام‌های ایمنی و رمزنگاری موردنیاز برای تشخیص و تأیید هویت الکترونیکی کاربران در محیط‌های دیجیتال، تضمین حفظ تمامیت و عدم تغییر محتوای داده‌ی ‌پیام، و همچنین عدم امکان انکار طرف‌های دخیل در یک تعامل الکترونیکی می‌باشند.

در عموم کشورهایی که فضای تعامل الکترونیکی در آن‌ها گسترش پیدا کرده، ساختار تأیید هویت الکترونیکی و دفاتر صدور گواهی وجود دارد که به جز آمریکا، سازمان اصلی یا اصطلاحاً Root Authority، یک سازمان متمرکز ملی و دولتی است. در این کشورها در لایه‌های بعدی، این مسؤولیت تا حدود زیادی به دفاتر خصوصی صدور گواهی تفویض می‌شود. استثنائاً در آمریکا سازمان و تشکیلات متمرکزی به این منظور وجود نداشته و کلیه‌ی این امور توسط چند شرکت بزرگ خصوصی مدیریت و اجرا می‌شوند. آیین‌نامه‌ی تصریح شده در این قانون به منظور تعیین دقیق ساختار مورد نیاز کشور در این موضوع در نظر گرفته شده است. به منظور تعیین ساختار، تشکیلات، مقررات و ساز وکارهای مورد نیاز برای دفاتر صدور گواهی الکترونیکی و تعریف دقیق حوزه‌ی فعالیت و مسؤولیت‌های این دفاتر، بر اساس این قانون چند دستگاه اجرایی، مسؤول تدوین آیین‌نامه‌ی تأسیس این سازمان و ارگان جدید گردیده‌اند تا مستندات مذکور را تهیه و پس از تصویب هیأت وزیران به آن رسمیت بخشند.
با توجه به توضیحات ارایه شده و از آن‌جایی‌که هدف این طرح قانونمند کردن کل تعاملات محیط دیجیتال می‌باشد، به نظر می‌رسد که اطلاق نام "تجارت الکترونیکی" به این قانون گویای جامعیت و شمول آن نباشد. بدیهی است که تنها یکی از کاربردهای محیط دیجیتال و این قانون، کاربری فناوری ارتباطات و اطلاعات برای داد و ستد تجاری است و کاربردهای بسیار دیگری از جمله در دولت الکترونیکی، آموزش الکترونیکی، بهداشت الکترونیکی و غیره وجود دارند که همگی با این قانون مورد پوشش قرار می‌گیرند.
نقش تصویب قانون تجارت الکترونیکی در تحقق تجارت الکترونیکی

طبیعتاً هیچ قانونی به تنهایی نمی‌تواند تضمین کننده‌ی صحت انجام امور و سلامت اتفاقات باشد. تعامل در محیط دیجیتالی و تجارت الکترونیکی نیز از این قاعده مستثنا نیست. این که افراد امور مختلف شخصی و از جمله کسب‌و‌کار خود را در محیط دیجیتالی و یا اینترنت انجام دهند، مستلزم وجود پیش‌نیازهای زیادی است که قانون مناسب تنها یکی از آن‌هاست. به عنوان مثال این که فرهنگ عمومی پذیرای این نوع تعاملات باشد، از مهم‌ترین پیش‌نیازها است. در کشورهای غربی نیز با وجود فراهم‌شدن همه زیرساخت‌های لازم، از جمله قوانین جامع و قوی، هنوز حجم تعاملات الکترونیکی، تراکنش‌های مالی و به عبارتی میزان کاربری‌هایی نظیر دولت الکترونیکی و تجارت الکترونیکی در مقایسه با روش‌های متعارف پیشین در این کشورها به تدریج در حال افزایش است. با توجه به پیشتازی این کشورها در اصلاح و یا تدوین قوانین مناسب، بدیهی است که نسبت کم کاربری فعلی در این کشورها به هیچ وجه در نتیجه نارسایی حقوقی نبوده است.
اصولاً تدوین قوانین و مقررات گرچه از الزامات بسیار مهم است، تنها یکی از زیرساخت‌های اصلی لازم برای گسترش کاربری این فناوری در زمینه‌های مختلف خصوصاً تجارت الکترونیکی به شمار می‌رود. برای مثال اگر حتی تمام نظام اجرایی دفاتر صدور گواهی الکترونیکی هم‌اکنون فراهم باشد، باز هم موجب گسترش و تحقق واقعی تجارت الکترونیکی نخواهد بود. کشور نیازمند گسترش زیرساخت‌ها و الزامات پایه‌ای‌تری از جمله نظام های پرداخت الکترونیکی، طرح‌های جامع و زیرساخت های بهره‌برداری از تجارت الکترونیکی و عملیاتی شدن فرآیندهای نوین بانکی، گمرکی و بیمه‌ای که لازمه‌ی تجارت الکترونیکی می‌باشد که به تدریج در مراحل شکل‌گیری هستند.
راه‌اندازی تجارت الکترونیکی به صورت یک مقوله‌ی مجزا و مستقل اصولاً بی‌معنی است؛ چرا که زیرساخت‌ها و ملزومات گسترش و توسعه‌ی کاربری فناوری ارتباطات و اطلاعات در کلیه‌ی شاخه‌های آن نظیر دولت الکترونیکی، تجارت الکترونیکی، بهداشت الکترونیکی، آموزش الکترونیکی و غیره یکسان است و مجموعه‌ای پیچیده و به هم وابسته را تشکیل می‌دهد. ساده‌انگاری است که تصور شود با تصویب یک قانون، انجام برخی تغییرات شکلی و ظاهری و سپس خرید تجهیزات کامپیوتری بتوان تجارت الکترونیکی را پیاده کرد. عوامل و ابعاد بسیار بزرگی که تنها با برنامه‌ریزی، سرمایه‌گذاری و صرف منابع فراوان خصوصاً طی زمان طولانی قابل حصول هستند، مورد‌نیاز می‌باشند. توسعه‌ی منابع انسانی، فرهنگ‌سازی و آموزش در سطوح مختلف، بازآفرینی نقش و جایگاه دستگاه‌های اجرایی و مهندسی مجدد فرآیند‌های موجود، تأمین سیستم‌های جامع از جمله ایجاد بستر‌های امن برای تراکنش های مالی، نظام‌های پول الکترونیکی و بانکداری الکترونیکی، هماهنگی دستگاه‌های اجرایی مرتبط نظیر بانک‌ها، گمرک و بیمه، همگی مباحث بسیار مهم و حیاتی‌ای هستند که با مدیریت صحیح و اولویت‌بندی دقیق آن‌ها می‌توان به استقرار پایدار کاربردهای مختلف از جمله تجارت الکترونیکی امیدوار بود. با وجود این در این طرح با توجه به نقش زیرساختی و حیاتی قانون و مقررات در بسط کاربری، چارچوب‌های اولیه، پایه های حقوقی و مشروعیت بخشی به این تعاملات به همراه فرهنگ‌سازی موردنیاز دیده شده است.
خلاصه و نتیجه‌گیری

قانون تصویب ‌شده در مجلس شورای اسلامی، اولین گام اساسی در نظام‌مند کردن کاربری فناوری ارتباطات و اطلاعات می‌باشد که به دلیل نقایص موجود در نظام حقوقی کشور در رابطه با محیط دیجیتال، از جمله در زیربخش‌هایی نظیر حمایت از حریم خصوصی و مالکیت معنوی، این قانون سعی در پوشش دادن تمام این قسمت‌ها کرده است. البته هر یک از زیربخش‌های ذکر شده، نیازمند تدوین قوانینی جامع و کامل می‌باشند و مواد مصوب در قانون فعلی در برگیرنده کلیه‌ی جوانب این زیربخش‌ها نیست؛ لذا انتظار آن می‌رود که به دنبال تصویب این قانون توسط مجلس شورای اسلامی و پس از اعمال نظرات و اصلاحات احتمالی توسط شورای محترم نگهبان، قوانین مکمل دیگر از جمله قانون حریم خصوصی افراد، جرایم و مجازات‌های کامپیوتری و دیگر زیرمجموعه‌های قانونی، تدوین شده و موجبات گسترش سریع‌تر تعاملات الکترونیکی را فراهم آورند. بدیهی است که قانون حاضر نیز مانند هر قانون دیگری ممکن است در آینده و با توجه به تجربیات کاربردی نیاز به موارد تکمیلی و یا اصلاحی داشته باشد که از راه خود و با در‌نظر گرفتن مصالح کشور و با هدف گسترش کاربری عمومی، همواره قابل اصلاح خواهد بود.
1-Information & Communication Technology

2-Certificate Authority

دکتر فرهاد دژپسند - ایران وجامعه اطلاعاتی - اشاره: معاون وزیر بازرگانى هم در همایش پول الکترونیکى به ایراد سخنرانى پرداخت و دیدگاه‌هاى خود را مطرح نمود. با هم متن سخنرانى وى را مى‌خوانیم:
بحث الکترونیکى کردن امور به خصوص تجارت، یکى از مقولات بسیار مهم و اساسى است که باید از زوایاى گوناگون مورد توجه و تامل قرار گیرد. وقتى که موقعیت خودمان را در اقتصاد بین‌الملل مرور مى‌کنیم و عدم تحقق اهداف را تحلیل مى‌کنیم، یکى از گلوگاه‌هاى اساسى، توانایى اندک در استفاده از فرصت‌هایى است که مى‌تواند در کشور تحولات مثبت ایجاد کند.
وقتى که در عرصه‌ى جهانى دو انقلاب بزرگ، یعنى انقلاب فناورى اطلاعات و ارتباطات و انقلاب جهانى شدن را مرور مى‌کنیم، به این مى‌اندیشیم که براى بیشینه کردن یا حتى براى دستیابى به حد قابل قبول در زمینه‌ى حضور در اقتصاد بین‌الملل، باید از همه‌ى فرصت‌ها استفاده بکنیم. به عبارتى همت خودمان را معطوف کنیم که باید با بهره‌گیرى از این فرصت‌ها، تبعات منفى را به حداقل ممکن کاهش دهیم و نیز از تبدیل فرصت‌ها به تهدیدها نیز جلوگیرى کنیم و بتوانیم جایگاه شایسته‌ى خودمان را پیدا کنیم. وقتى شاخص‌ها را مقایسه مى‌کنیم، مى‌بینیم که در برخى از شاخص‌ها سهم کوچکى داریم. مثلا سهم ما در جمعیت جهان حدود 1 درصد است. یا مثلا از نظر مساحت 1 درصد است. به همین تناسب هم از نظر حضورمان در اقتصاد جهانى دوست داریم حداقل این سهم را داشته باشیم. نکته‌ى دوم که نگرانى ما را بیشتر مى‌کند، این است که سهم ما در یک روند نزولى طى دو دهه کاهش پیدا کرده‌است. این که سهم ما اکنون در حداقل هم نیست یک دغدغه و نگرانى است، اما این که با گذشت دو دهه کاهش پیدا کرده، نگرانى جدى‌ترى ایجاد مى‌کند. اکنون زمان آن است که از خود بپرسیم چرا؟ ما در پیدایى علل وقوع این موقعیت ممکن است دلایل زیادى را برشماریم و فهرست کنیم. اما ازآنجا که قرار است راجع به حضورمان در بازار بین‌المللى بحث بکنیم، نیازمند این هستیم که عوامل موثر در ایجاد این تعامل را نگاه بکنیم. ما با مجموعه‌اى مواجه هستیم که داراى سلایق مختلف و با سرعت بسیار بالا در حال تحول است. با مجموعه‌اى که از فناورى بهره‌مند هستند که با روند نمایى در حال رشد است. با جوامعى روبه‌رو هستیم که به واسطه‌ى تحولات و نوآورى‌هاى خودشان، به شدت دارند هزینه‌هاى تولید کالا و خدمت را کاهش مى‌دهند و هم به خاطر بهره‌مندى از بازار مصرف و منابع کشورهایى مانند ما، چه منابع طبیعى و فیزیکى و چه منابع انسانى، دارند استفاده مى‌کنند و از این منابع مزیت نسبى خودشان را تبدیل به مزیت رقابتى مى‌کنند. با گذشت زمان نیز فاصله را کاهش و حضور خودشان را افزایش مى‌دهند. در مواجهه با این شرایط اگر ما هوشیارى لازم را به خرج ندهیم، همان‌طور که طى دو دهه‌ى قبل، سهم ما از 49 صدم درصد به کمتر از 43 صدم درصد کاهش یافته، باز هم این روند ادامه خواهد یافت. بدین روى باید به شدت به دنبال استفاده‌ى حداکثرى از فرصت‌هاى خلق شده در عرصه‌ى دانش و فناورى دنیاى پیرامون باشیم.
ما اگر بخواهیم در عرصه‌ى اقتصاد و تجارت از مزیت رقابتى بهره‌مند شویم و در اقتصاد بین‌الملل حضور یابیم و سهممان را افزایش بدهیم، باید هزینه‌ى تمام شده‌ى تولید کالا و خدمت را کاهش بدهیم. باید ضریب انتشار اطلاعات مربوط به کالا و خدمت و مزایاى تولیداتمان اعم از کالا و خدمت را افزایش بدهیم. باید فرصت‌هایى که امکان عرضه‌ى تولیداتمان در دنیاى بیرون را افزایش مى‌دهد، مورد استفاده قرار دهیم. براى این که به بهترین وجه در بازار بین‌الملل خودمان را نشان بدهیم، باید از چند مقوله‌اى که امروز در عرصه‌ى اقتصاد تجارى بین‌الملل به شدت مورد استفاده است و با روند نمایى در حال افزایش است، استفاده بکنیم. باید روى پدیده‌ى تجارت الکترونیکى تمرکز کنیم. منظور از تجارت الکترونیکى کلیه‌ى امور مربوط به تجارت، اعم از جستجو، مذاکره، انعقاد قرارداد و پرداخت در محیط الکترونیکى اعم از شبکه هاى اینترنتى و رایانه‌اى است. در این تعریف، از یک زاویه تجارت الکترونیکى یک مکعبى است که از تجارت سنتى تا تجارت خالص الکترونیکى در دو ضلع این مکعب باید حرکت بکنند. از کالاها و خدمات فیزیکى گرفته تا دیجیتال. این یک زاویه‌ى تفکیک و تعمق است.
یک زاویه‌ى دیگر درون بنگاه‌ها است که باید کسب و کار را نیز الکترونیکى ‌کنیم. اینجا داد و ستد الکترونیکى یکى از اجزاى این کسب و کار است، اما وقتى محیط را ما مى‌بینیم از کسب و کار الکترونیکى فراتر مى‌رویم. چرا که تجارت الکترونیکى مى‌تواند در سطح بین بنگاه‌هاى اقتصادى با مشترى، بین بنگاه‌هاى اقتصادى با هم، بین بنگاه‌هاى اقتصادى با دولت و بین دولت‌ها با یکدیگر باشد. یک سرى الزامات دیگرى نیز داریم که اساسا در قالب کسب و کار قابل محدود کردن نیست. لذا باید مجموعه‌اى از الزامات مترتب بر تجارت الکترونیکى را سازمان بدهیم.

وقتى که امروز بدبینانه‌ترین برآورد به ما مى‌گوید که تجارت الکترونیکى به طور متوسط در دوره‌ى زمانى سال‌هاى 2002 تا 2006 سالانه 54 درصد رشد دارد، وقتى که آمارها براى برخى از کشورها بالاى 100 درصد رشد قایل مى‌شوند، وقتى که مى‌بینیم خیلى از خرید و ‌فروش‌ها در محیط الکترونیکى دارد صورت مى‌گیرد و اگر ما نتوانیم خودمان را در این عرصه وارد کنیم و از این محیط استفاده بکنیم، فرصت‌هاى زیادى را از دست مى‌دهیم، پس بدین معناست که بایدلوازم این حلقه‌ى بزرگ تجارت الکترونیکى را سازمان بدهیم. لوازم تجارت الکترونیکى در چند بخش تفکیک مى‌شود. بخشى برمى‌گردد به زیرساخت‌ها اعم از فنى، نیروى انسانى، حقوقى و قضایی. بخشى برمى‌گردد به لجستیک که در این بحث گمرک، حمل و نقل و بانکدارى را مى‌بینیم. اما در این میان بانکدارى الکترونیکى داراى نقش خاصى است. چرا که اساسا خلق پول براى تجارت بوده‌است. کافى است ما مرورى سریع داشته باشیم به سیر تحول تجارت.
مى‌بینیم منهاى دوره‌ى اول زندگى بشرى که آن دوره اساسا مالکیت عمومى بوده، هنوز تفکیک حریم‌ها صورت نگرفته و مالکیت‌ها تفکیک نشده که داد و ستد موضوعیت پیدا کند، از آن پس مى‌بینیم تامین نیازها با مبادلات صورت مى‌گیرد.

در مراحل آغازین داد و ستد و معامله به صورت پایاپاى صورت مى‌گیرد، اما مشکلات فراوانى مبادلات پایاپاى بشر را به سمت ایجاد یک معیار واحد ارزش هدایت مى‌کند. به این ترتیب بشر ه پول کالایى مى‌رسد. اما در گام بعدى بشر متوجه مى‌شود که این کالا به عنوان وسیله مبادله عیوب زیادى دارد. با سرعت پول کالایى تبدیل به پول فلزى مى‌شود. البته همه‌ى این کارها براى تسهیل تجارت است. بعد تبدیل به پول کاغذى مى شود تا به امروز که تبدیل به پول الکترونیکى مى‌گردد.
حالا در ایران اگر ما خواستار توسعه‌ى تجارت الکترونیکى هستیم، باید روى بانکدارى الکترونیکى بیشتر بیشتر تمرکز کنیم و مورد توجه قرار بدهیم. به دو دلیل روى بانکدارى الکترونیکى تاکید داریم. یکى این که مى‌خواهیم در این محیط در امور بانک‌ها گام‌هاى سریع‌تر و بلندترى برداریم. دوم این که این نظام بانکى ما متاسفانه گاه گاهى به خاطر غیررقابتى بودن کل سیستم، نیازمند دستورات مرجع بالاتر است. البته خوشبختانه در شوراى عالى بانک‌ها و مجمع عمومى بانک‌ها و حتى در دولت هم به شدت روى این مقوله تاکید مى‌شود. اما در ایران ما بیشتر نیاز داریم که بتوانیم این کار را انجام بدهیم. پس ما باید این امر را با سرعت بیشتر انجام بدهیم تا کار را به یک جاى مناسب برسانیم. چون پول الکترونیکى یک حلقه‌اى است در یک زنجیره‌ى بزرگ که اگر به این مهم دست پیدا کنیم، به تدریج به بقیه‌ى حلقه‌هاى مرتبط با آن نیز دست پیدا مى‌کنیم. اما اگر چنین نباشد، نمى‌توانیم از این الزامات استفاده بکنیم.

در سال 2004 برآورد مى شود که هر کاربر اینترنت به طور متوسط 585 دلار پرداخت خود را به صورت برخط انجام بدهد. پیش بینى مى‌شود این رقم در سال 2008 به 780 دلار، یعنى 5/1 برابر برسد. وقتى که ما پول را وسیله‌ى مبادله، وسیله‌ى ارزش‌گذارى و وسیله‌ى ذخیره مى‌دانیم، این تعریف براى انواع پول‌ها صادق است. از جمله کارت اعتبارى، کارت بدهى، کیف پول الکترونیکى و سایر کارت‌ها. انتشار پول الکترونیکى یکى از مقولات جدى است. وقتى پول غیرالکترونیکى مطرح مى‌شود، ناشر این پول یک مرجع است.
به همین دلیل در تیورى‌هاى عرضه و تقاضاى پول، بحث عرضه را که مطرح مى‌کنند، یک خط عمودى برایش متصور مى‌شوند، چون معتقدند بانک مرکزى سیاست‌گزار اصلى میزان عرضه‌ى پول است، اما وقتى که همین را در محیط پول الکترونیکى بررسى مى‌کنند، به واسطه‌ى این که ناشر پول الکترونیکى دیگر فقط مراجع دولتى نیستند، یک تاثیر اساسى در مباحث مربوط به عرضه‌ى پول براى آن قایل مى‌شوند. انتشار پول الکترونیکى را نهادهاى جدیدى انجام مى دهند. علاوه بر بانک‌ها، موسساتى مثل ویزا و مسترکارت شرکت‌هاى ارتباطات راه دور، شرکت‌هاى فناورى اطلاعات مثل کیف دیجیتال یاهو و مایکروسافت این وظیفه و کارکرد را به عهده مى‌گیرند. بنابراین یک سرى مشکلاتى به وجود مى‌آید که در تجارت مورد توجه قرار مى‌گیرد. مثل این که آیا این نوع پول‌هاى منتشر شده در عملیاتى مثل اخذ و وصول مالیات، همان اعتبار را دارد.
آیا امنیت و اطمینان لازم را در مقوله‌ى مبادلات همان طور که ما براى پول منتشر شده توسط بانک مرکزى داشتیم، اینجا نیز داریم و اگر نه تجارت در مقیاس بزرگ را چگونه باید انجام دهیم؟ کاملا درست است. آن اطمینان و امنیت را ندارد. اما چون فواید بى‌شمار دیگرى دارد، سعى مى‌کنیم با تعبیه‌ى سیستم‌هاى امنیتى حاشیه‌اى نگرانى‌ها را به حداقل کاهش دهیم تا بتوانیم از فواید آن بیشترین استفاده را بکنیم. پرسش دیگر این است که با این کار آیا نقش بانک مرکزى کاهش پیدا مى‌کند؟ پاسخ منفى است. از یک سو اساسا در کشورهایى مثل ما که موسسات خصوصى انتشار پول الکترونیکى از قوام لازم برخوردار نیستند، اتفاقا بانک مرکزى با ورود سریع‌تر به این عرصه و با تجهیز خودش به واسطه‌ى اطمینانى که ایجاد مى‌کند و به واسطه‌ى امنیتى که پول منتشر شده توسط بانک مرکزى دارد، آن اقتدار خودش را حفظ مى‌کند. البته مفاهیمى مثل ذخیره‌ى قانونى که امروز بانک مرکزى روى آن مانور جدى مى‌کند، دیگر در این عرصه کارکرد خودش را از دست مى دهد.
لذا همچنان بانک مرکزى به عنوان تولیت شوراى عالى بانک‌ها باید کارکرد خودش را داشته باشد که بتواند این کار را بکند. چون هنوز بحث نرخ بهره در این سیستم باید با حدود و دامنه‌اى که توسط بانک مرکزى تعیین مى‌شود کارش را انجام بدهد.
پرسش دیگر اینجاست که بانک مرکزى در ارتباط با تاثیرى که تغییر شکل پول به حالت الکترونیکى روى تقاضاى پول دارد، چه کار باید بکند؟ بانک مرکزى به واسطه‌ى ویژگى‌هایى که پول متعارف دارد، مثل امنیت، سهولت، مقبولیت و مسایل قانونى‌اش، باید تلاش بکند بخش خصوصى متولى‌ نشر این پول باشد. بانک مرکزى نمى‌تواند این نقش خودش را ایفا کند و حضورش را در عرصه‌ى بازار پول حفظ کند. البته بحث‌هایى مثل کاهش حق ضرب، کاهش هزینه‌هاى مترتب بر این کار، کاهش ذخایر قانونى مواردى است که در ترازنامه بانک مرکزى تاثیرش را مى‌گذارد. یک نگرانى که وجود دارد و برخى از مقالات انتقادى که در زمینه‌ى مخاطرات پول الکترونیکى ارایه مى‌شود نیز روى آن تاکید دارند، روند الکترونیکى کردن بانک و تولید و تهیه‌ى پول الکترونیکى است. اساسا این نگرانى‌هایى که ممکن است نظام پولى ما را به هم بریزد، اساسا نگرانى بى‌اساسى است به اعتقاد من یکى از بحث‌هاى جدى که ما در بانکدارى الکترونیکى باید داشته باشیم، بحث اتاق پایاپاى چک است که ما این را به شدت باید دنبال کنیم و این کار را انجام بدهیم. مرکز تسویه‌ى چک در بانک مرکزى امروز در 150 شعبه کشور وجود دارد. اما یک نگرانى جدى و محورى این است که هیچ کدام مکانیزه و برخط نیستند. در گزارشى که اخیرا در یکى از مجامع رسمى ارایه شد، گفته بودند که حداقل یک ماه طول مى‌کشد تا چک‌ها مبادله بشود. ولى بررسى‌هاى ما 15 روز را نشان مى‌دهد. 15 روز براى این امر خیلى زیاد است. بنابراین باید بحث اتاق پایاپاى چک را با توجه به نیازمندى‌هاى پول الکترونیکى سازمان بدهد. اساسا پرداخت مبتنى بر کارت را از زوایاى گوناگونى ما باید در سیستم راه بیاندازیم. بعضى از مقولات هستند که همیشه نمى‌توانیم منتظر انجام آنها باشیم و انجام هر یک را لازمه‌ى دیگرى بدانیم. پیشنهاد بنده به شوراى عالى بانک‌ها این بود که ما از دولت تقاضا مى‌کنیم تمام پرداخت حقوق کارمندان ابتدا در مقیاس ستادى، بعد در مقیاس استانى، از طریق حساب‌هاى منوط به کارت‌ صورت بگیرد. این امر به طور خودکار استفاده از این کارت را جا مى اندازد و تعمیم مى‌دهد. ما نگران مقاومت فرهنگى در مقابل استفاده از این کار نخواهیم بود. البته پدیده‌اى نیست که امروز اراده بکنیم فردا تحقق پیدا کند. اما اتفاقا این امر کمک مى کند که فرهنگ استفاده از این نوع کارت‌ها تعمیم پیدا کند. از سوى دیگر بانک‌هاى ما انگیزه‌ى بیشترى پیدا مى‌کنند براى مجهزشدن به این سیستم. این که ما امروز فقط 5 تا بانکمان به مرکز شتاب وصل هستند، یکى از نگرانى‌هاى جدى است و جالب این است که همه‌ى این 5 بانک هم بانک‌هاى دولتى نیستند. به عبارت دیگر این سوال وجود دارد که چرا بانک‌هاى دولتى ما در دستیابى به این مهم تعلل مى‌کنند.
على رغم این که در تمامى جلسات وقتى در مجامع و شوراى بانک‌ها راجع به بودجه بحث مى‌شود، اولین سوالى این است که آیا بودجه‌ى لازم براى بانکدارى الکترونیکى تصویب شده‌است یا نه؟ اما امروز متاسفانه مرکز شتاب از حضور حدود 7 بانک دولتى بى‌بهره است. البته خوشبختانه دو بانک بزرگ دولتى وصل هستند، ولى هنوز این سوال وجود دارد که چرا؟ بنابراین یکى از مقولات بسیار مهم این است که بحث پروسه‌ى اتصال به شبکه‌ى شتاب را جدى‌تر انجام بدهیم. این بحث‌ها عمدتا به بحث تجارت داخلى مربوط مى‌شود. در تجارت خارجى اتفاقا براى افزایش سهممان در بازار جهانى باید سیستم تسویه‌ى بین‌المللى، شبکه‌ى سوییچ عملیات بانکى و بین بانکى و داخلى و خارجى و شبکه‌ى Swift را به طور جدى مورد توجه قرار بدهیم. چرا که اگر نخواهیم این کار را بکنیم، به شدت مشکل خواهیم داشت. اگر نتوانیم بین شعبه‌ى مرکزى و بانک‌هاى تجارى و بانک‌هاى خارجى ارتباط برخط برقرار بکنیم، اساسا پدیده‌ى استفاده از بانکدارى الکترونیکى در مقوله‌ى تجارت خارجى ما را با مشکل مواجه مى‌کند.
امروز مى گویند 5/2 میلیون کارت وجود دارد، اما همه‌ى این 5/2 میلیون کارت بدهى است. ما اصلا کارت اعتبارى نداریم و این بحث خیلى مهمى است. خوشبختانه ما در ایران تجربه‌ى کارت‌هاى غیربانکى را هم داریم. به عبارتى وقتى که ما مى‌گوییم بانکدارى الکترونیکى، پول الکترونیکى یکى از ملزومات اجتناب ناپذیر آن است. اگر ما آن را نداشته باشیم، تجارت الکترونیکى ما روى زمین است. در مدل بخشى تجارت الکترونیکى اساسا حضور موسسات خصوصى انتشار پول الکترونیکى، خیلى مشکلات را حل کرده‌است.
یعنى شعبه‌هاى بسیار زیادى بدون اینکه بانک باشند، این کار را کرده‌اند. خوشبختانه در در ماده‌ى 12 برنامه‌ى چهارم، الزامات الکترونیکى کردن و الکترونیکى شدن تمام بانک‌ها در سال اول مورد توجه قرار گرفته و در آن تاکید شده هم براى مشتریان در سطح ملى و هم در سطح بین‌المللى باید اعمال گردد. بانک مرکزى براى این که این مهم را انجام بدهد، با چالش‌هایى مواجه است. اولین چالشى که بانک مرکزى با آن مواجه است یکپارچگى بین زیرساخت سازمان بانک‌هاى مرکزى و سایر بانک‌ها با کاربران فناورى اطلاعات است. در این زمینه مشکلاتى وجود دارد. اعم از مشکلاتى که در زمینه‌ى نیروى انسانى داریم و مشکلات فرهنگى که اشاره شد و ناهمخوانى زیرساخت‌ها، روش‌ها و اصول مدیریتی. الان 4 سال است نظام بانکى ما مى گوید من براى بانکدارى الکترونیکى 15000 پورت نیاز دارم. مهمترین نویدى که داده شد ما تا پایان شهریور 3500 پورت تجهیز مى‌کنیم. دومین چالشى که ما در این عرصه داریم، این است که بخش خصوصى در ایران هنوز خودش را به طور جدى با این پدیده تطبیق نداده‌است. حتى ثمین کارت هم حضور بخش خصوصى را نشان نمى‌دهد. در حالى که ما مى‌بینیم در سایر کشورها روى بخش خصوصى تاکید دارند. البته شاید بخشى هم به خاطر این است که شاید در کشورهاى پیشرو مثل امریکا، موتور و آغازگر تجارت الکترونیکى بخش خصوصى بوده، اما این مقوله و این موانع را ما داریم. مثلا هماهنگى را وقتى ما مطرح مى‌کنیم در آمریکا 12 بانک خزانه‌دارى فدرال این کشور، یک مرکزى را تشکیل داده‌اند که مدیریت فناورى اطلاعات را به صورت جدى دارند پى مى‌گیرند. من این نوید را بدهم که خوشبختانه بانک مرکزى الان به این مهم اقدام کرده و یک شورایى با حضور یکى از اعضاى هیات مدیره‌ى همه‌ى بانک‌ها در حال تشکیل است که این کار را هدایت بکند. هر عضوى از هیات مدیره‌ى هر بانکى که در این زمینه متخصص است، در واقع جمع کرده و یک نهادى را تشکیل داده که این کار را بتواند انجام بدهد. این مهم است که باید ما سریع‌تر این کار را انجام بدهیم.
من دو نکته را در زمینه‌ى بانک‌ها در محیط بانکدارى الکترونیکى اشاره مى‌کنم. نکته‌ى اول این که ما نباید همیشه منتظر باشیم که براى ما دستورالعمل لازم را صادر بکنند و بعد گام برداریم. ما وقتى که ارزیابى مى‌کنیم، مى بینیم که متاسفانه همین امسال آخرین ارزیابى که به خاطر بررسى گزارش ملى تجارت الکترونیکى مناسب با مولفه‌هاى آنکتاد بررسى کردیم، از میان بانک‌هاى ما 4 تا بانک خوشبختانه جلو هستند، اما این 4 بانک هم فاصله‌ى زیادى دارند و متاسفانه در همین بانک‌ها هنوز مشکل استفاده از دستگاه‌هاى خودپرداز و POSها را داریم. باید همت جدى به این امر اختصاص پیدا کند. یعنى به عبارتى همیشه نمى شود تقصیر را به گردن مخابرات انداخت. به عبارتى بانک‌ها باید این کار را بکنند. بحث نیروى انسانى نیز مقوله‌اى بسیار مهم و کلیدى است. خوشبختانه بانکى که در سال82 با ارزش بسیار بالاترى مواجه بوده، بانکى بوده که دو سال قبل تمام ورودى‌هاى نیروى انسانى را محدود کرده بود به نیروى انسانى واجد شرایط خاصى از نظر علمى و آکادمیک. سطح علمى و مدرک همکاران عزیز، ارجمند و زحمتکش ما در نظام بانکى است، خود یکى از معضلات است. مقوله‌ى بسیار مهم‌تر و سومین بحثى که ما داریم، مشکل قوانین است. خوشبختانه با ابلاغ قانون تجارت الکترونیکى خیلى از مشکلات حل شد، یعنى امضاى الکترونیکى تایید شد، داده‌ى پیام به عنوان سند تلقى شد، اما هنوز چک الکترونیکى، سفته‌ى الکترونیکى و اساسا اسناد تجارت الکترونیکى مشخص نیست که از نظر قانون مجوز دارند یا نه؟
.درست است که امضاى الکترونیکى رسمى شده، اما الزامات آن سازمان داده شده‌است یا نه؟ بنابراین مجموعه‌اى نیاز داریم که بتوانیم بانکدارى و پول الکترونیکى را متناسب با سرعت تجارت الکترونیکى داشته باشیم. هفت سال است که قانون تجارت در کشور وجود دارد و به جز یکى دو بار که اصلاح مختصر داشته، اصلاح نشده‌است. خوشبختانه ما در اصلاح و بازنگرى این قانون به طور جدى توجه خود را معطوف کردیم به تطبیق این قانون با محیط الکترونیکى، به ویژه اسناد تجارى را به طور جدى مورد توجه قرار دادیم که امیدواریم بتوانیم بخشى از نیازها را تامین بکنیم.

استراتژی مهم برای افزایش رتبه در موتورهای جستجو

دوشنبه, ۱۲ ارديبهشت ۱۳۸۴، ۰۵:۰۴ ب.ظ | ۰ نظر

mahmoodb.com-هنوز موتورهای جستجو بهترین ابزار برای جذب ترافیک به سایت شما هستند. دلیل آن به خاطر هدفمند بودن جستجو در آنها است. شخصی که دنبال یک موضوع خاص است از جستجو در موتورها به سایت شما می رسد. بسیار مهم است که سایت شما برای موتورهای جستجو جذاب باشد چون باعث رتبه بهتر و ترافیک بیشتر و در نتیجه فروش بیشتر خواهد شد که هدف اصلی هر سایت است.

برای افزایش رتبه در موتورهای جستجو، 17 استراتژی زیر بسیار موثر خواهند بود :

1. تراکم کلمات کلیدی - نسبت کلمات کلیدی به سایر کلمات در یک صفحه را چگالی یا تراکم کلمات کلیدی می نامند. مثلا اگر شما 100 کلمه در یک صفحه دارید و سه عدد از آنها جزو کلمات کلیدی سایت شما هستند، چگالی کلمات کلیدی آن صفحه 3% است. سعی کنید که چگالی حدود 3 تا 20 درصد برای کلمات کلیدی مهم سایت خود را تنظیم کنید. سایتهای زیر برای آنالیز سایت شما در مورد تراکم کلمات مختلف، کمک می کنند :

KeywordDensity.com

KeywordCount.com

2. کلمات کلیدی در نام دامنه سایت شما - سعی کنید یکی از مهم ترین کلمات کلیدی سایت خود را در نام دامنه آن بگنجانید. مثلا www.theHandicrafts.com که کلمه Handicraft در نام دامنه وجود دارد. این مورد همچنین به مردم کمک می کند که نام سایت شما را به خاطر بسپارند.

3. عنوان صفحه (Page Title) - یک عنوان توصیفی شامل 5 تا 8 کلمه که کلمات کلیدی اصلی سایت شما را شامل باشند، انتخاب کنید. عنوان، اولین چیزی است که مردم با آن در موتورهای جستجو مواجه می شوند. عنوان را با حرف بزرگ شروع کنید و بقیه را با حروف کوچک بنویسید. توجه کنید که وجود کلمات فارسی با استاندارد یونیکد توسط موتور جستجوی گوگل شناسائی می شود. مهمترین کلمات کلیدی سایت خود را در ابتدای عنوان سایت خود قرار دهید.

4. شناسه توصیف (Description tag) - برخی از موتورهای جستجو این شناسه را به دنبال عنوان سایت شما، نمایش می دهند. 200 تا 250 کلمه در این بخش وارد کنید که 20 عدد از کلمات کلیدی سایت شما را نیز شامل باشد. عنوان سایت خود را مجددا در این بخش وارد نکنید. در این بخش نیز می توانید از کلمات فارسی استفاده کنید.

5. شناسه کلمه کلیدی (Keywords Tag) - این بخش بسیار مهمی است و شما باید 50 تا 100 کلمه کلیدی سایت خود را در این بخش وارد کنید. موتورهای جستجو برای این بخش ارزش زیادی قائل هستند و در رتبه بندی سایت شما تاثیر دارد. کلمات کلیدی را با کاما از یکدیگر جدا کنید. با این روش در حداقل جا، امکان ترکیبات متنوعی از کلمات کلیدی سایت شما گنجانده خواهد شد.

6. شناسه ارزشگذار (Header tag) - جذاب ترین بخش برای موتورهای جستجو کلماتی است که بین شناسه های H1 قرار دارند. این شناسه ها باید در بالاترین بخش صفحات سایت شما باشد. کلماتی که بین این شناسه قرار می گیرند، مثل

Send flower to your relatives in Iran

با اندازه بزرگ نمایش داده می شوند و ممکن است زیبائی سایت شما را مختل کنند. می توانید با استفاده از شناسه های فرم دهنده (Styles) اندازه شناسه های ارزشگذار را متناسب کنید. مثلا :

h1 { font-family: Arial; font-size: 14pt }

7. شناسه توضیح (Comment tag) - این ها اطلاعاتی هستند که توسط طراحان سایت برای قرار دادن توضیحات جنبی در بخشهای مختلف صفحات استفاده می شوند. این اطلاعات توسط مرورگرها نمایش داده نمی شوند و در صفحات شما تاثیر ظاهری ندارند. از کلمات کلیدی مهم سایت خود در این بخش استفاده کنید. مثلا :

8. شناسه جایگزین تصویر (Alt Tag) - وقتی که نمایش تصاویر در مرورگر شما خاموش است و یا وقتی نشانگر ماوس را روی تصاویر می برید، اطلاعات شناسه جایگزین تصاویر، نمایش داده می شوند. این کلمات هم برای موتورهای جستجو بسیار مهم هستند. حتما از کلمات کلیدی سایت خود در این بخش استفاده کنید. حتما کلمات باید مناسب با تصویر مربوطه باشد در غیر این صورت به عنوان حقه بازی در ایجاد تراکم کلمات، توسط موتورهای جستجو تحریم خواهید شد. نمونه :

Send flower to your relatives in Iran

9. نام فایلهای تصاویر در صفحات شما - حتما نام تصاویر را از میان کلمات کلیدی سایت خود انتخاب کنید.

10. نامهای ارتباط صفحات - کلمات کلیدی مهم سایت خود را در نام ارتباط صفحات قرار دهید. مثلا به جای نام صفحه services.htm از نام مناسب با نوع تجارت خود مثل webhostingservices.htm استفاده کنید.

11. نقشه سایت (Site Map) - برای سایت خود نقشه تهیه کنید و ارتباط با تمام بخشهای سایت را به همراه توضیح آن بخش، در نقشه سایت قرار دهید. نقشه سایت را در صفحه اول سایت خود قرار دهید چون برخی موتورهای جستجو فقط صفحه اول سایت شما را بازدید می کنند.

12. محتوای کیفی - محتوای صفحات را با 250 تا 300 کلمه که شامل مهمترین کلمات کلیدی شما هستند تهیه کنید. این اطلاعات باید بیننده سایت شما را هدف گیری کنند. کلمات کلیدی را در ابتدای پاراگرافها استفاده کنید و از تکرار بیش از حد آنها که باعث عجیب شدن مطالب شما بشوند پرهیز کنید. از کسانی که در تهیه مطلب و مقاله وارد هستند بخواهید که مطالب شما را قبل از کپی در سایت خود، مرور کنند.

13. بازسازی ارتباطات شکسته (Broken Links) - اکثر موتورهای جستجو اگر در سایت شما ارتباطات شکسته وجود داشته باشد، سایت شما را لیست نمی کنند. بازدید کنندگان هم از دیدن صفحات 404 error page دلخور می شوند و سایت دیگری را کلیک خواهند کرد. حتما سایت خود را قبل از کپی در اینترنت توسط سایت www.anybrowser.com کنترل کنید.

14. صفحه ارتباط با سایت (Contact page) - برخی موتورهای جستجو، مخصوصا Yahoo ، اگر آدرس پستی شما در سایت نباشد، سایت شما را لیست نمی کنند. حتما آدرس پستی را در سایت قرار دهید، فقط قرار دادن آدرس صندوق پستی کافی نیست.

15. ارتباط متقابل - موتورهای جستجو مخصوصا گوگل به تعدد ارتباط ها به سایت شما حساس هستند و آنرا در رتبه سایت شما اثر می دهند. یک صفحه لینکستان بسازید و به سایتهای مشابه، نه رقیب، سایت خود ارتباط دهید، مخصوصا سایتهائی که در موتورهای جستجو رتبه خوبی دارند. از سایتهای دیگر بخواهید که به سایت شما ارتباط دهند. برای اینکه بدانید از کدام سایتها به سایت شما ارتباط داده شده است، در موتور گوگل عبارت زیر را جستجو کنید :

link:www.yoursitename.com

16. ارتباط های ضربدری - اگر چندین سایت دارید، به یکدیگر ارتباط دهید و برای هر ارتباط، توضیحی تهیه و در سایتهای خود قرار دهید. از کلمات کلیدی سایت خود در این توضیحات استفاده کنید.

17. اندازه فایلها را کوچک نگاه دارید - اگر از کد های جاوا اسکریپت یا DHTML استفاده می کنید، معمولا قبل از محتوای سایت شما، در بالای صفحه قرار می گیرند، جائی که برای موتورهای جستجو مهم است و آنها به جای رسیدن به اطلاعات سایت شما، با کدهای برنامه مواجه می شوند و رتبه شما کاهش می یابد. برای کوچک نگاه داشتن اندازه فایلها، کدهای برنامه را در صفحات جداگانه قرار دهید و در صفحه اصلی include کنید.

نتیجه :

یک طراحی ساده و تمیز که به راحتی قابل بازدید باشد انجام دهید. روی محتوای مناسب و جالب برای بازدید کننده که خوب نوشته شده است و کلمات کلیدی سایت شما را شامل باشد، تمرکز کنید. یک استراتژی مناسب با توجه به نکات بالا تدوین کنید و شاهد افزایش چشم گیر ترافیک سایت خود باشید.

e-Commerce و راهکارهای ورود به تجارت الکترونیکی

دوشنبه, ۱۲ ارديبهشت ۱۳۸۴، ۰۴:۴۲ ب.ظ | ۰ نظر

تکفا - دکتر قاسم زاده - اگر‌ دوران ‌حاضر به عنوان عصر ارتباطات خوانده می‌شود، یکی از مهمترین علل آن گسترش شبکه‌های ‌الکترونیکی، خصوصاً اینترنت می‌باشد. با ورود هر تکنولوژی جدید راهکارهای استفاده تجاری از آن هم ابداع می شود توسعه شبکه اینترنت نیز موجب پیدایش مفهوم جدیدی به نام (تجارت الکترونیکی) " (e-Commerce) در نیمه دهه نود گردید. اگر چه تعریف تجارت الکترونیکی استفاده از شبکه های کامپیوتری برای مقاصد تجاری و اقتصادی می‌باشد، اما تأثیرات بسیط آن از حد این تعریف ابتدایی تجاوز می‌کند. با پیدایش تجارت الکترونیکی نوع جدیدی از کسب و کار به وجود آمده که به آن e-Business ? گفته می‌شود. e-Business شامل شکل الکترونیکی کلیه فرآیندهای سازمان از قبیل تولید، امور مالی و اداری، مدیریت انسانی ، بازاریابی و فروش، تحقیق و توسعه می‌باشد. از این رو تجارت الکترونیکی گاهی زیرمجموعه و زمانی پدید آورنده e-Business? شناخته می‌شود. از جهت دیگر تغییر فرایندهای کنونی نیز به متولدشدن تـولید الکترونیکی ، امور مالی الکترونیکی، مدیریت الکترونیکی منابع انسانی، تبلیغات روی شبکه، بازاریابی و فروش الکترونیکی و صدها فرایند "e?" دیگر منجر گردیده است. شرکت‌هایی که قـصد ورود به عرصـه تجارت الکترونیـک را دارند، باید شناخت کاملی نسبت به جنبه های مختلف آن شامل C2B، B2B، B2G، E2B و... را دارا می باشند. C2B (Business to Consumer? ) یکی از شناخته شده‌ترین و در عین حال ساده‌ترین نوع تجارت الکترونیکی است که منجر به ارتباط بین یک واحد تجاری و مشتریان می شود. این مدل با گرفتن سفارش مستقیـم از مشتری به وسیله حذف واسطه‌های بین عرضه‌کنندگان و متقاضیان، باعث کاهش هزینه‌ها و در نتیجه پایین آمدن قیمت شده است .

مدل B2B (Business to Business? ) مهمترین نوع تجارت الکترونیکی است که بیش از نصف درآمدهای تجارت الکترونیکی را به خود اختصاص داده است. این مدل موجب ایجاد یک ارتباط گسترده جهانی بین تامین کنندگان ، تولید کنندگان ، توزیع کنندگان و فروشندگان گردیده است .

گسترش بیشتر B2B نسبت به سایر کارکردهای اینترنت، به علت وجود یک رابطه فیزیکی بین طرفین علاوه بر روابط مجازی است که نقص اینترنت را در اعتمادسازی جبران می‌کند.

کارکرد B2G ( Government to Business ) باعث تسهیل فرایندهای اداری توسط دولت شده است .

شناخت E2B (Business to employee? ) منجر به آزاد سازی فعالیت های سازمان‌ها از قید محدوده فیزیکی سازمان می‌گردد . جهت آغاز هر گونه فعالیت تجاری ، داشتن یک" مدل تجاری " (Business Model) الزامی است .

مدل تجاری نحوه فعالیت های شخصی یا سازمانی را جهت دستیابی به سود اقتصادی بیان می‌کند . بر اساس مدل تجاری ، مزایا و معایب تجارت الکترونیکی سنجیده شده تا مساله بودن یا نبودن در تجارت الکترونیکی مشخص شود .

مزایای تجارت الکترونیکی :

- گسترش بازار هدف به یک بازار گسترده جهانی با میلیونها مشتری ، حتی با داشتن سود سرانه اندک ، به علت مخاطبین زیاد در نهایت سود سرشاری حاصل خواهد شد .

- جذب سرمایه‌گذاران علاقه‌مند به مشارکت در زمینه‌هایی با ریسک بالاVenture Capital .

این امکان جدیدی است که اینترنت در اختیار شرکت های کوچک و متوسط گذاشته ، تا بتوانند ایده های خود را برابر شرکت های بزرگ به آزمایش بگذارند .

- علاوه بر موارد فوق ، از کارکردهای ذکر شده نیز می توان در راستای پیشبرد مدل تجاری خود بهره جست .

تحدیدهای تجاری الکترونیکی :

- افتادن در دام تفکر غلطی که می پندارد با ورود به تجارت الکترونیکی یک شبه سود سرشاری را حاصل خواهد نمود . باید توجه داشت که از هر 10 شرکت متولد شده ، 9 شرکت در همان آغاز امر با شکست مواجه شده اند .

- وقتی که سازمان خود را با دیگری سهیم می‌شوید ، تا حدودی از امنیت خود می‌کاهید. در واقع اعتماد و امنیت دو کفه ترازو هستند که با سنگین ترکردن یکی ، دیگری از تعادل خارج می‌شود .

- ورود اینترنت به ساختار ذهن بشر ، موجب تغییرات در فرهنگ ملل و به تبع آن شرکتها خواهد گردید . عده ای بر این باورند که نمی توان تجارت الکترونیکی را در جامعه ما پیاده سازی نمود . گاهی با اشاره به عواقب آن و گاهی با اشاره به عدم وجود زیرساخت‌های لازم در جامعه ، سعی در مخالفت با تجارت الکترونیکی دارند . باید توجه داشت که تجارت الکترونیکی اجزاء مختلف دارد و ما می توانیم با بهره گیری از برخی از این اجزاء ، به تجارت الکترونیکی پاره ای (Partial e- Commerce) دست یابیم.

در تجارت الکترونیکی پاره ای برخی از فرایندهای کاری به صورت غیرالکترونیکی و سنتی انجام می‌شوند . به عنوان مثال فروشگاه زنجیره ای شهروند دارای زیرساخت‌های یکپارچه الکترونیکی نبوده و مبادلات پولی خود را نیز به صورت سنتی انجام می‌دهد. شهروند از اینترنت به عنوان یک پل ارنباطی با مشتریان خود بهره گرفته و پس از دریافت سفارش آنها ، اجناس را تحویل داده و نقداً وجه آن را دریافت می‌کند . این مدل تجارت الکترونیکی پاره ای نمونه‌ی بسیار کارآمد با توجه به زیرساخت‌های فعلی کشور ما می‌باشد.

پس از طرح مدل تجاری شرکـتها باید به تهیه یک «طرح تجاری» (Business Plane)اقدام نمایند. طرح تجاری ، مجموعه ای از اهداف ، اساسنامه ، استراتژیها ، پیش بینی های مالی هر شرکت می‌باشد . مدون کردن طرح تجاری به مشخص شدن اهداف شرکت برای مدیران، کارکنان، سرمایه‌گذاران و حتی خریداران می‌ انجامد .در طرح تجاری بازار هدف ، مزیتهای رقابتی شرکت و موقعیت رقبا در برابر آن در نظر گرفته می‌شود. از سویی بسترهای لازم برای کار و ضعف و قوت آنها شناخته می‌گردند. طرح تجاری تنها یک شکل نوشته نمی شود بلکه طرح های مختلفی برای ارائه به مدیران، کارکنان، مشتریان، و مهمتر از همه سرمایه‌گذاران تهیه می شوند . امروزه با داشتن یک طرح تجاری قوی می توان از مزیت شیوه های جدید سرمایه گذاری پدید آمده بهره گرفت . این گونه سرمایه‌گذاران تنها به مشارکت در فعالیتهای با رشد نموی و بازگشت سرمایه بالا علاقه‌مندند و حتی در کشور ما نیز نمونه‌هایی از آن وجود دارد . از مهمترین آنها می توان به «بانک توسعه‌ی کشورهای اسلامی» اشاره نمود. مشارکت با اینگونه سرمایه‌گذاران امکان استفاده از ارتباطات و تجربیات آنها را نیز فراهم می‌آورد در پایان برنامه ریزی و شروع به انجام تجارت الکترونیکی، شرکت‌هایی که از پیش سیستم‌های خاص خود که به "Legacy system? " مشهورند را داشته‌اند، باید آنها را شناخته و بر مبنای اصول مدیریت سیـستم‌های اطلاعاتی (ISM) فرایـندهای خود را طراحی مجدد (Reengineering?) کنند. اگر این سیستم‌ها در سازمان وجود ندارد باید بر اساس نیازها از ابتدا خلق شوند . بعنوان مثال در یک سیستم یکپارچه با رسیدن سطح موجودی به مقدار پیش تعیین شده، سفارشات به صورت خودکار فرستاده می‌شوند که باعث کاهش هزینه‌ی بالا سری و مهمتر از آن افزایش سرعت می‌گردد.?شرکت باید فناوری‌های لازم برای دستیابی مشتریان به اطلاعات و خدمات را براساس طرح تجاری خود فراهم نماید. این فناوری‌ها شامل سایتهای معمولی یا پویا، امکان خرید و فروش از طریق سایت، پهنای باند مناسب برای دسترسی سریع مشتری و به روزرسانی اطلاعات می باشد. با ایجاد سیستمهای اطلاعاتی در شرکت و یکپارچه‌سازی‌ آنها، اطلاعات مستقیما برای مشتری نمایش داده شده و عملیات به‌روز‌ رسانی نیز به صورت خودکار انجام می‌شود. سیستم های اطلاعاتی می‌توانند شراکت اینترنتی? (e-Partnership) را به وجود آورند یا از طریق آنها با شرکای فعلی سریع‌تر و گسترده‌ای رابطه برقرار نمود. یکی از نمونه‌های موفق این‌گونه روابط بین شرکت Volvo و تأمین‌کننده قطعات الکترونیکی این شرکت که در ژاپن بود، رخ داد. برای طراحی یک مدل جدید خودرو، میکروچیپ کوچکی به منظور کنترل موتور اتومبیل در ژاپن ساخته شده بود اما کارشناسان ولوو به این نتیجه رسیدند که ابعاد آن بیش از فضای موجود در طرح جدید است. با استفاده از ارتباطات شبکه‌ای، قطعه به سرعت طراحی مجدد شد و ولوو موفق شد اتومبیل را به موقع عرضه کند. در کشور ما هم تعدادی از شرکتهای نرم‌افزاری با شرکتهای خارجی شراکت الکترونیکی دارند. این‌گونه شرکتها محصولات نرم‌افزاری و طرح‌های CAD را برای طرف خارجی خود از طریق اینترنت ارسال می‌کنند. مدل تجاری این شرکتها نیز به علت تفاوت فاحش نرخ ارز و خدمات بین ایران و سایر کشورها، مدلی موفق است. تصور عمومی مهم‌ترین مشکل ایجاد یک تجارت الکترونیکی موفق در ایران را ضعف زیرساخت‌های تکنولوژیکی می‌پندارند، ولی شاید مهم‌ترین چالش موجود ضعف قانون و عدم اجرای درست قوانین فعلی است. اگر چه قوه قضائیه با اقدامی به جا و مناسب تعدادی از قضات کشور را برای تحقیق در مورد اینترنت، تجارت الکترونیکی و قوانین موجود در سایر کشورها به خارج اعزام کرده است، اما رفع این معضل مستلزم تلاش تمامی قوای کشور می‌باشد.

تلاش برای دست‌یابی به یک تجارت الکترونیکی، با تلاش مداوم در طول زمان حاصل می‌گردد. همان‌گونه که اندیشه رسیدن یکباره به شرکت الکترونیکی موفق اشتباه است، این پندار هم که حل هر مشکل منوط به رفع مشکلات قبلی است، نادرست می‌باشد. برای رفع مشکلات می‌توان از هم‌اکنون و به صورت موازی تلاش نمود.

روزنامه : اصولاً تجارت الکترونیکی چیست و چگونه به وجود‌ آمد ؟

- تجارت الکترونیکی زمینه‌ای است که امروزه صحبت زیادی در مورد آن در جامعه می‌شود بدون آنکه به معنا و مفهوم آن پرداخته شود و در نتیجه فکر می‌کنم در این مصاحبه که محور آن تجارت الکترونیکی است بسیار مناسب است که قبل از هر چیز در مورد تعریف آن صحبت نماییم . البته باید توجه داشت که با توجه به اینکه تجارت الکترونیکی حوزه ‌جدیدی است که تعریف آن نیز هنوز در حال تغییر‌ و ‌تکامل بوده و طی چند سال گذشته چندین بار تغییر کرده است. هرچند تاریخچه انجام فعالیتهای تجاری به صورت الکترونیکی(از قبیل مبادله الکترونیکی اطلاعات یاEDI ، انتقال الکترونیکی پول یاEFT و ماشین‌های خودپردازنده ATM) به قبل از توسعه اینترنت برمی‌گردد لکن واژه تجارت الکترونیکی e- Commerce در حوالی سال 1996 ، یعنی حدود سه سال پس از ورود اینترنت به عرصه تجارت مصطلح شد . این تحول مهم که موجبات ورود شرکتهای کوچک و متوسط و نیز عموم مردم به فعالیتهای تجاری از طریق اینترنت را فراهم نمود، تاثیرات عمیقی را علیرغم عمر کوتاه خود بر زندگی بشر به جای گذاشته و موجب ایجاد تغییرات بنیادی در کلیه عرصه‌ها اعم از اقتصادی، اجتماعی، سیاسی، و غیره گردیده و تغییرات مستمری نیز در آینده نزدیک قابل پیش‌بینی است. براساس یکی از آخرین تعاریفی که از تجارت الکترونیکی وجود دارد، و به نظر من در مقایسه با سایر تعاریف موجود از جامعیت و فراگیری خوبی برخوردار است. تجارت الکترونیکی عبارت ایت از خرید (buy) و فروش ( sell) و مبادله‌ی Exchange ) کالا (product) ، خدمات (services)و اطلاعات (information) از طریق شبکه‌های کامپیوتر از جمله اینترنت. پس در نتیجه اولا در تجارت الکترونیکی فقط برای خریدوفروش نیست و مبادله را نیز شامل‌ می‌شود، ثانیا فقط برای محصول و کالا هم نیست بلکه اطلاعات را هم در بر می‌گیرد و ثانیا لازم نیست حتما از طریق اینترنت انجام شود بلکه می‌تواند از طریق شبکه‌های کامپیوتری اختصاصی نیز صورت پذیرد. بنابراین با این تعریف اگر شرکتی سایت ساده‌ای درست کند و بر روی آن تنها اطلاعات خود را قرار دهد وارد تجارت الکترونیکی شده است. بر اساس این تعریف جدید حتی دولت الکترونیکی هم زیرمجموعه‌ای از تجارت الکترونیکی است. همچنین پزشکی از راه دور(e-Medicine) و آموزش الکترونیکی هم جزء زیرمجموعه‌های تجارت الکترونیکی هستند. در واقع تعریف جدید مانند چتری است که کلید کاربردهای اصلی اینترنت را پوشش می‌دهد. تا آنجا که من اطلاع دارم این جامع‌ترین تعریفی است که ما فعلا برای تجارت الکترونیکی داریم. البته باید توجه داشت که اولا این تعریف نیز در آینده احتمالا کامل‌تر خواهد شد و ثانیاً در حال حاضر نیز افرادی می توانند باشند که تعاریف دیگری برای تجارت الکترونیکی ارائه نمایند که هیچ اشکالی هم ندارد. مهم این است که ما وقتی در مورد تجارت الکترونیکی صحبت و یا تصمیم گیری می‌کنیم مشخص کنیم که چه تعریفی از آن داریم تا نتیجه بحث قابل فهم‌تر باشد. در این مصاحبه منظور من از تجارت الکترونیکی همان است که در این تعریف گفته شد در نتیجه در برگیرنده کاربردهای مهمی از قبیل دولت الکترونیکی، پزشکی الکترونیکی و آموزش الکترونیکی نیز می باشد .

روزنامه: وقتی که اینترنت به عنوان یک ابزار قدرتمند چند رسانه‌ای وارد وزه تجارت شد چگونه روی اقتصاد تاثیر گذاشت؟

- ورود اینترنت بر عرصه تجارت که از حوالی سال 94 شروع شد مدلهای تجاری multimedia جدیدی را مطرح کرد که تا قبل از آن به ذهن کسی نمیرسید. به بیان ساده مدل تجارت نحوه کسب درآمد یک شرکت از فعالیت تجاریش است. مثلا نوکیا با فروش موبایل کسب درآمد می‌کند. مدل تجاری این شرکت فروش موبایل است. عمده‌ترین چیزی که اینترنت به اقتصاد سنتی عرض کرد ارائه محصولات و خدمات جدید به مشتریان بر روی اینترنت بود. البته این شروع کار بود و بعدها این تاثیر ادامه پیدا کرد به اینکه نه تنها شرکتها خدمات و محصولات جدید را از طریق اینترنت به مشتریان خود ارائه کردند - که در اصطلاح C2B Business to Business خوانده می‌شود . با ورود اینترنت به حوزه تجاری، شرکتها دیگر مجبور نبودند که با صرف چندین میلیون دلار، شبکه‌های اختصاصی برای خودشان ایجاد کنند تا مبادلات تجاری خود با شرکای تجاریشان را انجام دهند بلکه با استفاده از اینترنت که یک بستر عمومی است و با قیمت بسیار کم توانستند به مبادلات تجاری به صورت B2B بین خودشان مبادرت بورزند. حسن تحول جدید این بود که نه تنها شرکتهای بزرگ بلکه شرکتهای کوچک و متوسط و حتی اشخاص عادی هم با توجه به هزینه پایین استفاده از شبکه اینترنت توانستند وارد تجارت الکترونیکی بشوند. تا قبل از ورود اینترنت به عرصه‌ی تجارت، تجارت الکترونیکی به تجارت میان شرکت‌های بزرگ و یا شرکت‌های بزرگ یا خریداران یا تامین‌کنندگان خودشان منحصر به فرد بود اما از زمانی که اینترنت وارد فعالیتهای تجاری شد چون از یک بستر عمومی ارزان قیمت این کار استفاده می‌کرد امکان ورود شرکت‌های کوچک و متوسط موسوم به SME (Small medium enterprise) نیز به تجارت الکترونیکی فراهم شد. تحول دیگری که ایجاد شد این بود که شرکتها توانستند با شرکای خود از این طریق همکاری بهتر و مؤثرتری را در جهت رسیدن به اهداف خود به‌عمل آوند . به عنوان مثال محصولی را یک شرکت طراحی می‌کند و شرکت دیگری تولید و شرکت بعدی بازاریـابی کرده و به فـروش می‌رساند. همه این شرکـتها در یک طرف نیز هـستند و می‌خواهند یک محصول را به مشتریان به فروش برسانند و از اینترنت به عنوان ابزاری برای ارتقاء همکاریشان استفاده می‌کنند. این شاخه از تجارت الکترونیکی‌ بعدها به C-Commerce

(Collabrative commerce) موسوم شد که در آن تمام شرکتهایی که با هم در جهت طراحی، تولید و فروش یک محصول همکاری می‌کنند از طریق اینترنت فعالیتشان را انجام می‌دهند. تحول دیگری که اتفاق افتاد ارتباط شرکتها با کارشناسان یا اصطلاحاE2B بود. قبلا اکثر شرکت‌های‌ متوسط و بزرگ نمی توانستند با کلیه کارکنان خود به راحتی ارتباط برقرار کنند و اگر شرکتی در صد شهر یا کشور نمایندگی داشت برای اینکه با پرسنل خود صحبت کند با مشکلات زیادی‌مواجه می‌شد. مدل B2Eمدل جدیدی بود که پس از ورود اینترنت به حوزه تجارت شکل گرفت و در نتیجه حتی شرکتهای کوچک هم می توانند با کارکردن خود در اقصی نقاط کشور و یا جهان تماس بگیرند . مدل دیگری که تا قبل از اینترنت وجود نداشت ارتباط شرکت‌‌ها با دولت یا اصطلاحا G2B بود که با آن شرکتها توانستند فعالیتها و کارهایی که با دولت دارند از طریق بستر اینترنت انجام دهند. مثلا مالیات خودشان را به صورت online پرداخت کنند و یا مجوزهای رسمی خود را از طریق اینترنت از دولت دریافت و اطلاعات و گزارشات موردنیاز را مبادله کنند و با اینکه در مناقصه‌ها و مزایده‌هایی که از طرف دولت برگزار می‌شود شرکت نمایند. روزنامه: برای ورود به تجارت الکترونیکی مدیران شرکتها باید چه تغییراتی را اعمال کنند؟

- در پاسخ به این پرسش اولین سؤال آن است که اصلاً چرا شرکتها باید به تجارت الکترونیکی روی بیاورند؟ مثلاً اگر فردی مدیرعامل ایران‌خودرو بشود چه انگیزه‌ای دارد که پیکان را خوب تولید کند؟ وقتی که مردم برای خرید آن در صف می‌ایستند و پیکان را با هر کیفیت نامطلوبی و به هر قیمتی می‌خرند . تنها به این دلیل که امکان خرید آن از جای دیگر را ندارند و البته راضی هم هستند چون می‌توانند آنرا گرانتر به یک نفر دیگر بفروشند. چه انگیزه‌ای برای مدیریت شرکت به منظور ارتقاء کیفیت، کاهش قیمت و ارائه خدمات بهتر به مشتریان باقی می ماند؟

چند سال قبل چند نفر از دانش‌جویان شریف برای انجام پروژه درسی کنترل کیفیت به یک کارخانه فنرسازی خودرو رفته بودند می خواستند با استفاده از دروسی که فرا‌گرفته‌بوده‌اند به آن کارخانه کمک کنند کیفیت فنرهایش را بالا ببرد و در جهت روشن‌سازی افکار مدیر کارخانه به او توضیح می‌دادند که با پایین آوردن میزان ضایعات هزینه تولید کاهش یافته و در نتیجه سود شرکت افزایش خواهد یافت . نهایتاً مدیر‌کارخانه بعد از اینکه با دانش‌جویان صمیمی شده بود به آنها گفت که من اصلاً تمایلی به پایین‌آوردن ضایعاتم ندارم چون عمده سود من از محل ضایعاتم است. زیرا مجبورم فنرهای سالم را به قیمت دولتی بفروشم ولی ضایعات را با قیمت آزاد می‌فروشم! ببینید وقتی که سیستم اقتصادی طبیعی نباشد مثل مورد فوق تولیدکننده انگیزه‌ای برای بالا بردن کیفیتش ندارد. این وقتی است که اقتصاد بسته و غیرطبیعی باشد، نتیجه‌اش هم این است که تولیدکننده نه تنها به دنبال کیفیت مطلوب و سرویس‌دهی بهتر نیست بلکه در مواردی انگیزه معکوس نیز پیدا می‌کند .

مناسبات اقتصادی و اجتماعی هم مثل فیزیک و سایر علوم قانونمند هستند منتهی بر علومی مثل فیزیک این قوانین فوراً خودشان را نشان می‌دهند. مثلاً وقتی سیب از دست شما رها می‌شود قانون جاذبه بلافاصله عمل می‌کند و سیب به زمین می‌افتد. متاسفانه بسیاری از قانونمندی‌ها در سیستمهای اقتصادی و اجتماعی تاثیر خود را به کندی نشان می‌دهند و به این دلیل بسیاری از مردم از این تاثیرات غافل می شوند. مثال فوق تمها نمونه‌ای از این موضوع است. انگیزه‌های درونی برای رشد و شکوفایی زمانی ایجاد می شود که رقابت در بازار وجود داشته‌باشد. دولت نقش حاکمیتی نظارتی خود را ایفا‌ می‌کند و تصدی را به مردم بدهد و تنها بر سلامت بر رقابت نظارت کند. تنها در این صورت که شرکتها انگیزه درونی پیدا می‌کنند که کیفیت را بهتر کنند، چون اگر این کار را نکنند سایر رقیبان این سرویسها را می‌دهند و شرکتی که این کار را نکند حذف یا ضعیف می‌شود. پس سیستمها باید بطور طبیعی عمل‌کنند نه با دستور و بخشنامه. در سیستم طبیعی اقتصادی شرکت باید کالا و خدمات با کیفیت خوب و قیمت مناسب ارائه کند تا بتواند به حیات خود ادامه دهد چون در غیر اینصورت رقبایش که این کار را می‌کنند، برنده خواهند بود. البته همانطور که گفتم رمز موفقیت در این مسیر یکی ایجاد فضای رقابت و دیگری نظارت بر سلامت رقابت توسط دولت است وگرنه اگر قرار باشد شرکتهای دولتی و نیمه‌دولتی و یا بنیاد‌هایمان کالاها را با سوبسید از محل سایر درآمدهای خود و یا با معافیت از مالیات عرضه کنند، در حالیکه رقبایشان در بخش خصوصی برای همان کار باید مالیات بپردازند، رقابت سالم شده و عملاً موفقیتی حاصل نخواهد شد. در نتیجه اولین اصل این است که رقابت را تشدید کنیم تا شرکتها مجبور شوند برای ایفای خود به سرویسهای بهتر از جمله تجارت الکترونیکی روی آورند تا ضمن کاهش قیمتها بتوانند رضایتمندی مشتریان را به‌دست آورند. حالا اگر فضای رقابتی ایجاد شد و در مدیران این احساس نیازمندی به ارتقاء محصولات و خدمات بوجود آمد : سؤال این است که چگونه این کار را انجام دهند؟ پس حالا فرض کنیم انگیزه لازم در مدیریت شرکت برای ورود به تجارت الکترونیکی ایجاد شده است، بسترهای مالی، بانکی، مخابراتی، فنی، امنیتی، و غیره نیز در کشور فراهم شده است. تازه از اینجا به بعد مساله اصلی مطرح می‌شود و آن این که چطور باید در شرکت یا سازمان خود تجارت الکترونیکی را پیاده‌کنیم. برای این کار اول مدیران باید در سازمان خود فرهنگ‌سازی کنند. اجازه ‌دهند کارکنانشان به اینترنت دسترسی داشته باشند. کامپیوتر در اختیار آنها قرار‌دهد تا بتدریج ترسشان از کار با کامپیوتر بریزد.

اینترنت در اختیارشان بگذارند تا با آن کار کنند . بعد سمینارها و کلاس‌های آموزشی متناسب بگذارند و برایشان روشن کنند که استفاده از تجارت الکترونیکی چه محسناتی دارد و تناسب با ظرفیت سازمان دوران بلوغ تجارت الکترونیکی را با همکاری و همفکری خود کارکنان سازمان طی کنند. هیچ سازمانی نمی‌تواند یک شبه به یک فرد بالغ تبدیل شود. نباید انتظار داشت سازمانی که حتی وب‌سایتی برای معرفی خود ندارد یکسره به کاملترین مرحله تجارت الکترونیکی برسد. پیاده‌سازی تجارت الکترونیکی مراحلی دارد و برای جذب و هضم در سازمان نیاز به زمان دارد. دوران تکامل تجارت الکترونیکی پنج مرحله دارد.

(E - Commerce maturity model) :

1- شرکت یا سازمان با ایجاد یک سایت ساده اطلاعات محصولات و خدمات تولیدش را از طریق اینترنت در اختیار علاقه‌مندان قرار‌دهد.

2- در این مرحله سایت شرکت بسیار بزرگ و لـذا از یک پایگاه داده‌ای (Data base) برای نگهداری اطلاعات استفاده می‌شود و در نتیجه ضمن ایجاد گسترش سریع سایت نگهداری آن امکان‌پذیر می‌شود زیرا به عنوان مثال برای تغییر مشخصات یا قیمت یک کالا نیازی به تغییر تعداد زیادی صفحه وب نداریم و تنها کافیست اطلاعات آن محصول را در پایگاه داده‌ای تغییر دهیم. در این مرحله فروش از طریق سایت امکانپذیر است .ولی پرداخت هنوز نمی‌تواند به صورت online انجام شود.

3- در این مرحله کاربران امکان تعامل (interaction) با سایت فروشنده از طریق وب،e-mail، chat،voice و غیره را پیدا کند.

4- در این مرحله عملیات پرداخت بصورت امن نیز از طریق اینترنت برای مشتریان فراهم می‌گردد.

5- مرحله آخر که بسیار پیش‌رفته است و نیازمند زمان طولانی‌تری می‌باشد مرحله یکپارچگی Seamlessness است که در آن سیستمهای واسطه با مردم یا اصطلاحاً END FRONT که کاربران از طریق مرورگرها با آنها کار می‌کنند، با سیستم‌های موجود سازمان یکپارچه می‌شوند. در این حالت اگر یک نفر از فروشگاهی کالایی خریداری کند، موجودی کالای مزبور به میزان خریداری شده کاهش یافته و دفعه بعد که فرد دیگری می خواهد خریدکند به صورت REAL TIME موجودی جدید را می‌بیند. مرحله یکپارچه سازی کاملترین مرحله در تجارت الکترونیکی است که در آن نتیجه کلیه عملیات مربوط به خرید مشتری در اعماق سیستم های سازمان فورا منعکس می‌شود. در سیستمهای ابتدایی‌تر اگر فردی کالای خاصی را بخرد که موجودی آن تمام شده‌است از فروشگاه به او زنگ زده و می‌گویند که کالای مورد نظر شما را نداریم و اگر بخواهد کالای مشابه‌ای برایش می‌فرستند. این سرویس به عنوان مثال در فروشگاه‌های شهروند ارائه میشود و البته این هم برای شروع کار خوب است و بهتر از حضور فیزیکی در فروشگاه برای خرید میباشد ولی جزء مراحل پایین‌تر بلوغ در تجارت الکترونیکی محسوب می‌شود. مرحله بالاتر این است که موجودی کالا به صورت REAL TIME برروی سایت وجود داشته باشد.

روزنامه: و به این مرحله بلوغ چگونه می‌توانیم دست پیدا کنیم؟

برای رسیدن بهTOTALL SYSTEM - یعنی سیستمهایی که در آن کلیه عملیات در زنجیره‌ تامین کال او خدمات به صورت یکپارچه به هم متصل هستند- در تجارت الکترونیکی باید از دو زاویه حرکت کنیم. یک زاویه Front end و دیگری Back end . در Back end - که منظور سیستمهای سازمانی است - بعضی از شرکتها و سازمانها از قبل سیستمهای خود را دارند و بعضیها ندارند و باید آنها را ایجاد کنند. در Front end مشکل کمتر است چون کمتر با رویه‌های موجود سازمان کار دارد و لذا با بکارگیری افراد متخصص به راحتی می‌توانیم آنها را ایجاد کنیم. امروزه در کشورهای پیشرفته چون دولتها نقش خود در توسعه تجارت الکترونیکی را درست انجام می‌دهند و سازمانها هم معمولا فرهنگ لازم و بسترهای مورد نیاز برای راه‌اندازی تجارت الکترونیکی را دارند، حرف آخر را در موفقیت یا شکست سازمانها مدل تجاری (Business Model) می‌زند.

به عنوان مثال Yahooو Google هر دو در یک کشور فعالیت می‌کنند، یکی موفق‌تر است و دیگری ناموفق‌تر است و علت آنهم در مدل تجاری آنها ‌است. تا حدی که Google که تا سه سال پیش کاملا ناشناخته بود امروزه 80% بازار موتورهای جستجوگر را به خود اختصاص داده و نه تنها مستقیما 55% بازار را گرفته بلکه بازار 20% Yahoo و 5% AOL را نیز از طریق Outsourcing به‌صورت غیر‌مستقیم سرویس می‌دهد. اهمیت Business Model مناسب برای موفقیت به معنی اهمیت پایین استفاده از تکنولوژی مناسب و برتر ) که Google از آن استفاده می‌کند ) نیست. بلکه به این معناست که استفاده از برترین تکنولوژی نیز بدون داشتن مدل تجاری مناسب بی‌حاصل خواهد بود.

شرکتهای بسیاری وجود دارند که با داشتن مدل تجاری بهتر علیرغم استفاده از تکنولوژی پایین‌تر از رقبایشان پیشی ‌گرفته‌اند. برای بازشدن بحث اجازه بدهید چند مثال از مدلهای تجاری موفق در تجارت الکترونیک برای شما بزنیم. زمانی که دوربینهای تحت وب (Web Cam) ابداع شدند بعضی از مهدکودک‌ها با استفاده از آن به مادران اجازه دادند از طریق اینترنت بچه‌هایشان را در مهدکودک ببینند تا مطمئن شوند با بچه‌هایشان بدرفتاری نمی‌شود. آن‌ها با دیدن فرزندانشان در هر لحظه، آرامش بیشتری پیدا می‌کردند و لذا مهدکودک‌هایی که این سرویس را ارائه می‌نمودند موفق‌تر بودند. اخیراً با استفاده از این ایده یک شرکت تعمیر کار خودرو سایتی را با استفاده از Web cam راه‌اندازی کرده است که با آن مشتریان در جریان پیشرفت تعمیرات خودروی خود قرار می‌گیرند. این مدل جدید در ارائه خدمات که از تکنولوژی پیچیده‌تری نیز استفاده نمی‌کند موفقیت چشم‌گیری را برای شرکت مزبور به همراه داشته‌است. مدل تجاری موفق دیگر مربوط به یک رستوران فرانسوی که به دنبال شروع بیماری جنون گاوی مثل بسیاری دیگر از رستورانها مشتریان خود را به میزان زیادی از دست داد چون مردم می‌ترسیدند در رستوران‌های بیرون غذا بخورند. این رستوران وب سایتی درست کرد که در آن اطلاعات مربوط به گاوی که گوشتش را در آن رستوران می‌خورید می‌توانید ببینید و یا کلیک دیگر شناسنامه بهداشتی و مزرعه‌ای که این گاو در آن بزرگ شده و عکس و تحصیلات گاودارش را هم مشتریان می‌توانند مشاهده کنند. این طرح تجاری موفق توانست مشتریان زیادی را به رستوران مزبور بازگرداند.

پس همان‌طوری که می‌بینید موفقیت طرح تجاری لزوماً وابستگی به استفاده از تکنولوژی‌های پیچیده‌تر نداشته و در شرایط یکسان از نظر زیرساختی، شرکتی که مدل تجاری مناسب‌تری دارد، موفق‌تر خواهد بود.

روزنامه: به نظر شما در ایران با محدودیت‌هایی که در زیرساخت‌ها داریم، آیا می‌توان مدل تجاری موفقی ارائه نمود؟

صددرصد! همین الان مدل تجاری که فروشگاه شهروند استفاده می‌کند علیرغم اشکالاتی که دارد مدلی است که ژن موفقیت در آن به ویژه در شرایط کشوری مثل ما وجود دارد زیرا در این پروژه اساس را بر بومی‌سازی تجارت الکترونیکی، یعنی فروش از طریق اینترنت با استفاده از زیرساخت‌های موجود قرار داده است. عدم وجود زیرساخت بانکی و اعتباری مناسب به صورت online مانع ورود این شرکت به حوزه تجارت الکترونیکی نشده است. مشتریان جنس را از طریق اینترنت می‌خرند و در منزل تحویل گرفته و همانجا هم پول را پرداخت می‌کنند. منظور من این نیست که مدل تجاری فروشگاه شهروند مدل کاملی است و یا اینکه سایت مزبور اشکالات فنی ندارد، بلکه منظورم این است که بومی‌سازی که در مدل تجاری آن انجام شده قابل استفاده در سایر فروشگاه‌های الکترونیکی نیز می‌باشد تا زمانی که بستر بانکی و اعتباری لازم در کشور فراهم گردد.

به عنوان مثال ما الان در تهران وب‌سایت‌هایی دارم که از طریق اینترنت نرم‌افزار و CD و... می‌فروشند. همچنین در تهران فروشگاه‌های online داریم که با استفاده از سایت اینترنتی خود سفارش مشتریان را گرفته و مواد غذایی و یا غذای آماده موردنظر مشتری را از فروشگاه‌ها دریافت و برایشان حمل می‌کنند. این مدل تجاری در شرایط ایران به خوبی جواب می‌دهد چون به بسترهای مخابراتی و بانکی و اعتباری کشور وابستگی زیادی ندارد و از طرف دیگر مصرف‌کنندگان (Target Market) این قبیل سرویس‌ها معمولاً کسانی هستند که دسترسی به کامپیوتر و اینترنت دارند و به همین دلیل این سرویس‌ها در کشور رو به رشد هستند.

امروزه در ایران مانند سایر کشورها توسعه انفجاری اینترنت در حال انتقال به تجارت الکترونیکی است. توسعه‌نمایی اینترنت در ایران یکی دو سال است که شروع شده و تجارت موجود نشان می‌دهد که توسعه سریع و تجارت الکترونیکی و دولت الکترونیکی هم به طور طبیعی به دنبال آن آغاز خواهد شد. به نظر چون ما نسبت به غرب در زمینه اینترنت و تجارت و دولت الکترونیکی با تاخیر عمل می‌کنیم، لازم است از تجارب آنها که قبلاً این راه را رفته‌اند استفاده کنیم تا بتوانیم با سرعت بیشتری عقب‌افتادگی خود را در این زمینه جبران کرده و در جایگاهی که واقعاً شأن و منزلت کشورمان است قرار بگیریم.
این تفکر که با ورود به تجارت الکترونیکی یک شبه سود سرشاری حاصل می‌شود خام و غلط است. باید توجه داشت که از هر 10 شرکت متولد شده ، 9 شرکت در همان آغاز امر با مشکلات مواجه شده‌اند
قبلا اکثر شرکتها نمی توانستند با کارکنان خود به راحتی ارتباط برقرار کنند. مدل E2B مدل جدیدی بود که پس از ورود اینترنت به حوزه تجارت شکل گرفت

واژه تجارت الکترونیکی ( e- Commerce ) در حوالی سال 1996 یعنی حدود 3 سال پس از ورود اینترنت به عرصه‌ی تجارت مصطلح شد