چالش های صادرات یک میلیارد دلاری نرم افزار
شرکت ثنارای چند سالی است که در نمایشگاه‌های بین‌المللی تکنولوژی پرچم‌دار ICT ایران است. این شرکت باموضوع صادرات خدمات فنی و مهندسی خصوصا در بخش انفورماتیک از 54 عضو سهام‌دار تشکیل شده و با هم‌کاری مرکز صنایع نوین در زمینه تحقیقات و توسعه صادرات نرم‌افزار خدمات ارزنده‌ای به جامعهICT ایران ارائه داده است. آقای مهندس ناصری مدیرعامل ثنارای در طی این سال‌ها در راس پروژه‌های تحقیقاتی-پژوهشی ثنارای در مورد صادرات نرم‌افزار مسائل مختلف از صنعت نرم‌افزار و صادرات آن تجربه کرده و دارای نظرات جالبی است.
در رابطه با صادرات یک میلیارد دلاری، مسافران CeBIT 2006 و مسائل مختلف صنعت نرم‌افزار ایران با آقای ناصری گفت و گویی انجام داده‌ایم که از نظرتان می‌گذرد:
از صادرات یک میلیارد دلاری شروع کنیم. در خبرها آمده که شورای عالی فناوری اطلاعات اعلام کرده در برنامه چهارم توسعه باید به رقم یک میلیارد دلار صادرات نرم‌افزار برسیم. نظرتان در این مورد چیست؟
اولین سوالی که در این زمینه مطرح می‌شود این است که امکانات و سرمایه‌گذاری لازم برای این مقدار صادرات چقدر است؟ حداقل 10 درصد این مقدار صادرات باید در این صنعت هزینه شود تا به سوددهی مورد نظر برسد این 10 درصد معادل 100 میلیون دلار است. شما شاهد هستید که در چهار سال گذشته روی هم‌رفته یک میلیون دلار در این صنعت سرمایه‌گذاری شده که با یک میلیارد دلار صادرات ما نمی‌خواند اگر بخواهیم به این رقم برسیم باید ظرف پنج سال آینده سالیانه 20 میلیون دلار در این صنعت سرمایه‌گذاری شود.
این سرمایه‌گذاری باید در کجا انجام بگیرد؟
ببینید برای پاسخ به این سوال ابتدا باید دو یا سه اصل پیش زمینه را روشن کنیم. اولین اصل این است که صادرات از مقولات اقتصادی است. در اقتصاد ما با دو نوع سیستم مواجه هستیم سیستم ساده و سیستم پیچیده. در سیستم ساده زنجیره علت و معلول مشخص است و یک ورودی لزوما یک خروجی را ایجاب می‌کند اما در سیستم پیچیده زنجیره علت و معلول مشخصی نداریم و یک ورودی خروجی نامشخص ولی قابل پیش‌بینی دارد. به همین دلیل در این سیستم باید از شاخصه‌های آماری و مدل‌سازی استفاده کرد. صادرات یک مقوله اقتصادی با سیستم پیچیده است که باید با برنامه‌ریزی مشخص جلو برود. این برنامه‌ریزی باید با بررسی مدل صادرات دیگر کشورها شروع شود و با تعیین یک چارت عمل مشخص پایان یابد. متاسفانه ما در ایران این بخش آخر را از برنامه‌ریزی‌هایمان کلا حذف کردیم. در این طرحی که برای صادرات تهیه شده ما اول باید بپرسیم که این یک میلیارد دلار رقم صادرات را آقایان از کجا آورده‌اند. ایا چون این رقم رقم قشنگی است آن را انتخاب کرده‌اند یا یک برنامه مدون انجام داده‌اند و به این نتیجه رسیده‌اند که می‌توانیم ظرف پنج سال به این رقم صادرات برسیم. وقتی نگاه می‌کنیم می‌بینیم که متاسفانه طرحی پشت این قضیه نبوده و این رقم به ذهن بعضی‌ها رسیده که آن را به آقای مهندس ریاضی اعلام کرده‌اند. خوب این جواب نمی‌دهد چون این کارها باید با یک برنامه‌ریزی حساب شده جلو برود. یک مثال از جنگ برای شما می‌زنم، در جنگ ابتدا اطلاعات جمع‌اوری می‌شود سپس تصمیم‌گیری می‌شود که به یک جا حمله انجام بگیرد گاهی می‌بینیم که چندین ماه برای یک حمله‌ای که فقط 24 ساعت طول می‌کشد طرح‌ریزی می‌شود که آیا حمله انجام بگیرد یا نگیرد.
بحث ما هم همین است که اگر می‌خواهیم به سمت صادرات حمله کنیم باید یک طرح‌ریزی مشخص داشته باشیم در حالی می‌بینیم متاسفانه این‌طور نیست و با این وضع به نتیجه دلخواه نخواهیم رسید. ببینید بحث اقتصاد ایران یک بحث کاملا مجزا است. با یک مثال توضیح می‌دهم: شما در یک کشتی در اقیانوس در حال دیدن نهنگ بزرگ هستید پیش خودتان فکر می‌کنید که چقدر خوب بود ما در دریای خزر هم از این نهنگ‌ها داشتیم خوب نمی‌توانیم نهنگ‌ها را به دریای خزر ببریم چون آن دریاچه توانایی تحمل نهنگ‌های بزرگ را در خود ندارد. هر چه پایین‌تر برویم این مثال باز هم صادق است در دریای خزر ما ماهی خاویار دو متری داریم خیلی اشتباه است که فکر کنیم در رودخانه‌ها و برکه‌هایمان هم می‌توانیم ماهی خاویار دو متری پرورش دهیم. اقتصاد ایران هم همین‌طور است. اگر شما شرکت‌هایی مثل مایکروسافت، اینتل، اوراکل را در کشورهای دیگر می‌بینید به این دلیل است که اقتصاد آنها می‌تواند چنین نهنگ‌هایی را در خور پرورش دهد اما اقتصاد ایران مثل برکه کوچکی می‌ماند، که البته در حد و اندازه خودش خیلی هم کوچک نیست. این اقتصاد برای بزرگ شدن باید به جایی وصل شود که ما فعلا به جایی وصل نیستیم تا ما به اقیانوس اقتصاد جهانی نپیوندیم به جایی نخواهیم رسید چون اقتصاد ما به حد و اندازه لازم بزرگ نخواهد شد.
در برنامه چهارم توسعه وصل شدن به اقتصاد جهانی پیش‌بینی شده است ولی متاسفانه ما شاهد هستیم که دولت فعلی در این باره شک دارد اگر ما هیچ کاری در صادرات نرم‌افزار نکنیم ولی به اقیانوس وارد شویم بعد از یک مدت معینی کف صادرات ما خواه ناخواه بالا می‌رود. درست است که شرکت‌هایی از بین می‌روند چرا که در اقیانوس ماهی‌های کوچک توسط کوسه‌ها خورده می‌شوند و در عوض شرکت‌هایی هم در این اقیانوس جهانی بزرگ می‌شوند که باعث می‌شود ما به هدفمان برسیم. این بحث یعنی پیوستن به اقیانوس جهانی یک بحث بسیار جدی است که در صادرات نرم‌افزار حتما باید به آن توجه شود. اما مسئله سوم این است که اگر شما بخواهید صادرات داشته باشید باید شرکت‌های قوی و صاحب تکنولوژی داشته باشید. الان اگر ما شرکت‌های تراز اولمان را با دنیا مقایسه کنیم می‌بینیم که خیلی عقب هستیم بنابراین باید در حوزه صادرات برای موفق شدن بسترسازی‌های مناسبی به صورت منسجم و با پشتوانه مالی مناسب انجام بگیرد.
آیا صنعت نرم‌افزار ما به این حد رسیده است که به فکر صادرات باشد؟
طرح تکفا به شرکت‌ها و گسترش بازار کمک شایانی کرد ولی متاسفانه پارسال و امسال که این طرح از نفس افتاده سرعت رشد صنعت نرم‌افزار ما هم کند شده است. در یک مطالعه که ما درباره نرخ حقوق کارشناسی نرم‌افزار انجام دادیم شاهد آن بودیم که پارسال برای اولین سال این نرخ نزول داشته است در ایران حدود 1000 شرکت نرم‌افزاری هستند که حدود 30 تای آنها باما به نمایشگاه‌های بین‌المللی می‌آیند. پس حرف شما کاملا درست است که صنعت نرم‌افزار ما روی کرد صادراتی ندارد اما چرا ندارد؟ چون توانش را ندارد.
پس حمایت‌های دولت هنوز کافی نیست؟
دقیقا، مثلا این بخش‌نامه جدید دولت که دستگاه‌ها را ملزم کرده است که در هزینه‌های نرم‌افزاری و سخت‌افزاریشان صرفه جویی کنند یک لطمه مستقیم به صنعت نرم‌افزار است. این خیلی بد است که در کشوری که حرف از اقتصاد دانایی محور می‌زند صرفه جویی در چنین صنایعی صورت بگیرد. صنعت نرم‌افزار هنوز در حد و اندازه‌ای نیست که بخواهد درباره صادرات صحبت کند تخمین زده می‌شود که حجم کل صنعت نرم‌افزار ما در داخل کشور به 150 میلیون دلار می‌رسد. آن وقت ما می‌خواهیم یک میلیارد دلار در سال صادرات داشته باشیم.
یک میلیارد دلار صادرات کمی غیر قابل دسترس به نظر می‌رسد. آیا این‌طور نیست؟
ترجیح می‌دهم این طور نگویم چون هندی‌ها هم به هر صورت بازار داخلی‌شان خیلی کوچک‌تر از بازار خارجی‌شان است. ولی به هر صورت این‌طور است که کل بضاعت صنعت نرم‌افزار ما 150 میلیون دلار است که اگر می‌خواهیم آن را به یک میلیارد دلار صادرات در سال برسانیم باید خیلی دقیق برنامه ریزی کنیم.
به نظر شما چقدر زمان و سرمایه نیاز است که صنعت ما به حد و اندازه هندی‌ها برسد؟
من فکر می‌کنم که یک برنامه 5 ساله کافی باشد که فقط این صنعت از یک سطح به سطحی دیگری ارتقا پیدا کند. اما آیا این که ظرف 5 سال به رقم یک میلیارد دلار صادرات برسیم به خیلی عوامل بستگی دارد مثلا این سطح تعامل ما با دیگر کشورها به چه سطحی ارتقا پیدا کند بسیار فاکتور تعیین کننده‌ای است عامل دیگر بودجه‌ای است که به این صنعت تزریق می‌شود. همان‌طور که گفتم اگر واقعا می‌خواهیم به رقم یک میلیارد دلار صادرات در سال برسیم باید حداقل 10 درصد آن را هزینه کنیم. یعنی حداقل سالی 20 میلیون دلار به این صنعت تزریق شود. تخمین زده می‌شود که حجم صادرات نرم‌افزار ما در شرایط فعلی به 20 میلیون دلار در سال بالغ می‌شود حالا ما می‌خواهیم 5 ساله این رقم را به یک میلیارد دلار برسانیم یعنی 50 برابر این خیلی دشوار است. اگر شما تمام منابع را بگذارید شاید غیرممکن نباشد ولی خیلی دور از دسترس است این کار یک برنامه و بودجه به همراه یک صبر خیلی بالا می‌طلبد اگر فرض کنیم در سال آینده صادراتمان از 20 میلیون دلار به 200 میلیون دلار ارتقا پیدا کند، این فرض امکان ندارد.
ما 5 سال پیش همین بحث یک میلیارد دلاررا در وزارتخانه با دوستانمان در آن‌جا داشتیم، در آن‌جا هم گفتیم اگر منابع را به حد کافی به ما بدهید می‌توانیم تلاش خود را بکنیم. این است که ما می‌گوییم این کار خیلی دشوار است. شما ظرف 5 سال می‌خواهید تقریبا از هیچ به یک میلیارد دلار برسید، خوب این خیلی سخت است. اگر ما این رقم را به مثلا 100 میلیون دلار در 5 سال آینده کاهش دهیم و بگوییم که مثلا بعد از سال پنجم رقم صادرات ما دیگر بالای 100 میلیون دلار است این معقول‌تر است.
خوب آیا ثنارای آمادگی این را دارد که به عنوان بازوی علمی توسعه نرم‌افزار طرح با عدد و رقم ارائه کند؟
بله ما می‌توانیم اگر از پشتیبانی دولت برخوردار باشیم ظرف سه ماه آینده یک طرح مدون به صورت نقشه راه ارائه دهیم و مسئولیت آن را هم به عهده بگیریم و بگوییم که صادرات را به کجا می‌رسانیم.
در صنعت نرم‌افزار مشکل را در چه می‌بینید؟
مشکلات خیلی زیاد است ولی یکی از بزرگترین مشکلات عدم توجه شرکت‌ها به صادرات است. شرکت‌های ما بار نمی‌آیند برای صادرات. شما در آمریکا و کانادا شاهد هستید که شرکت‌ها از ابتدای تاسیس‌شان صادرات را هدف‌گیری می‌کنند. فکر موسسین و نگاه آنها از ابتدا روی صادرات متمرکز می‌شود. در ایران هم‌چند نمونه داریم که مدیریت شرکت‌ها چون از ابتدا روی صادرات متمرکز بودند و پای فکرشان هم ایستادند، موفق شدند که به بالای یک میلیون دلار صادرات در سال برسند. ما باید شرکت‌هایمان را به این سمت هدایت کنیم. مشکل بعدی این است که سطح توان مدیران شرکت‌های ایرانی پایین است باید آن را بالا ببریم بعد از ارتقای مدیریتی باید به فکر ارتقای مالی شرکت‌های صادراتی‌مان باشیم. در این راه ثنارای الگوی خوبی می‌تواند در این زمینه باشد ما در زمینه خدمات نمایش‌گاهی اگر خرج نمایش‌گاه برای هر شرکت پنج میلیون باشد ما ده میلیون آن را به شرکت‌ها می‌دهیم و فقط دو میلیون خود شرکت می‌دهد. البته نمایش‌گاه فقط کافی نیست بلکه حضور در بازار هدف را هم باید در نظر بگیریم. در این‌جا هم به کمک دولت نیاز است.
بعد از نمایشگاه‌ها این شرکت‌ها فعالیت عقد قراردادشان چگونه است؟
بعد از نمایشگاه‌ها این شرکت‌ها باید آن‌قدر پیگیری کنند تا روابطشان با مشتریان به سطح بالاتری ارتقا پیدا کند. اما ممکن است که این کار قدری طول بکشد و حتی کار به جایی برسد که یال بعد در نمایش‌گاه بعدی قراداد نهایی بسته شود.
بازار این نرم‌افزار‌ها چطور مشخص می‌شود که برای سرمایه‌گزاری انجام بگیرد؟
یکی از مشکلات ما این است که مطالعات بازارمان خیلی ضعیف است. مثلا مرکز صنایع نوین در بازارهای محدودی کار انجام داده ولی آن کارها کافی نیست. مثل بازارهای ترکیه، سوریه، افغانستان و...
شما می‌بینید مثلا آمریکا و کانادا سایت‌هایی برای صادرات دارند شما در این سایت‌ها می‌بینید که 80 درصدشان مطالعات بازار است که هر سال هم به روز رسانی می‌شود اما مثلا مرکز صنایع نوین بازار سوریه را 3 سال پیش نیازسنجی‌اش را انجام داده، خوب این الان به درد نم‌خورد و تازه آن موقع هم آن را منتشر نکرد.
پس در حال حاضر تمام مطالعات بازار ما توسط مرکز صنایع نوین و ثنارای انجام گرفته و هیچ شرکتی کار مطالعه بازار انجام نداده؟
نمی‌توان این را به جرات گفت ولی ارزیابی کارشناسان این را نشان می‌دهد که شرکت‌ها توان یک سرمایه‌گذاری سنگین فقط برای شناسایی یک بازار را بشناسند را ندارند و از طرف دیگر بعید هم هست که شرکتی وارد بازار خارج شود ولی بازارسنجی نکرده باشد ولی به هر صورت بازارسنجی به معنای دقیق کلمه بسیار برای شرکت‌ها سنگین تمام می‌شود.
تشکل‌های صنفی چطور؟
آیا دولت باید مستقیما عمل کند یا مثلا از طریق اصناف باید این کارها جلو برود؟ مثلا اتحادیه صادرکنندگان نرم‌افزار در این زمینه چه کارهایی انجام داده است؟ به طور خلاصه اصولا تشکل‌ها مثل اتحادیه صادرکنندگان نرم‌افزار کارهای خوبی انجام داده‌اند ولی با یک گل بهار نمی‌شود اما این بحث که دولت پول را به تشکل بدهد یا مستقیم به شرکت‌ها این موضوع جای بحث دارد ولی هر جا کار خودش را می‌طلبد مثلا در مورد نمایش‌گاه این کار خوب است و جلوی هدر رفتن پول را می‌گیرد اما اگر شرکتی بخواهد که محصولش را ارتقا دهد این‌جا بهتر است دولت پول را به خود شرکت بدهد. باید رفت و دید در بعضی موارد وجود چنین نهادهایی لازم و بعضی جاها خیر.
آیا این هزینه تاکنون با برنامه مشخصی از سوی دولت به بخش خصوصی اختصاص یافته یا هر کس هر چقدر توانسته جلب حمایت کرده؟
بعضی از افراد مثل وزیر صنایع به این مسایل حساس است ولی بعضی وزارتخانه‌ها دیگر مثل بازرگانی در این زمینه علاقه‌مند هستند ولی انصافا کار مدون در این زمینه انجام نداده‌اند این وزارتخانه با مسئله صادرات نرم‌افزار نباید مثل صادرات انرژی برخورد کند چون اقتصاد این دو صنعت متفاوت است.
پیگیری برنامه صادرات باید چگونه باشد؟
ما می‌توانیم با ارائه برنامه‌های مدون و با پشتوانه‌های علمی محکم در این زمینه به دولت کمک کنیم.
آیا فکر نمی‌کنید برنامه‌هایی که تاکنون به نتیجه نرسید ناشی از عدم مدیریت در این بخش است یعنی چون دانش مدیریت پروژه نداشتیم نتوانستیم نتیجه بگیریم؟
ببینید وقتی یک حرکتی را در حوزه‌ای انجام می‌دهید حتما یکسری اشتباهات با خود خواهد داشت که گریز ناپذیر است مثل طرح تکفا مثلا امکان ندارد که با ماشین در یک جاده خاکی بروید ولی خاک بلند نشود هر چه سریع‌تر بروید خاک بیشتری بلند می‌شود الان برنامه تکفا به همین صورت مثلماشین در حال حرکت در جاده خاکی است به هر صورت خاکی را بلند کرد هر مدیر دیگری می‌آمد این خاک را بلند می‌کرد در حوزه صادرات هم همین‌طوراست برای رسیدن به یک کشور صادر کننده خیلی خاک بلند خواهد شد که باید ار آن نترسیم اما باید اندازه اشتباهات را خیلی کوچک کرد تا به کشور آسیب نزد.
به نظر شما چه کارهای جدیدی باید برای توسعه صنعت نرم‌افزار انجام داد؟
اولین بحث این موضوع بحث کپی رایت است چه در صنعت فیلم و چه در صنعت نرم‌افزار این بحث آسیب زا است مثلا در صنعت نرم‌افزار ما یک سقف 10 هزار تومانی داریم که مصرف کننده ظرفیت بیشتر پول دادن در این زمینه را ندارد چون دائما برنامه‌های 1000 تومانی خریده خوب این باعث شده خیلی از فرصت‌ها از دست برود
چرا با وجود قانون‌هایی که تصویب شده هنوز این مشکل حل نشده؟
چون قانون کافی نیست بلکه در حوزه نرم‌افزار اعمال قانون می‌تواند موثر باشد باید ما به سطحی برسیم که مردم دیگر دسترسی به نرم‌افزار غیر مجاز نداشته باشند کشورهای که در این زمینه جدی کار کرده‌اند توانسته‌اند نرخ دزدی نرم‌افزارشان را در سال به 1 درصد برسانند البته این کار زمان و فرهنگ‌سازی می‌خواهد که دولت در این زمینه کاری نکرده دومین مسئله بزرگ کردن شرکت‌هاست مسئله بعدی بخش‌نامه‌های دولت است وقتی دولت می‌آید بخش‌نامه می‌کند که کمتر در زمینه نرم‌افزار هزینه کنید خوب این خیلی لطمه می‌زند مسئله بعدی گسترش ارتباطات و اینترنت است که باید ارتقا یابد.
در حال حاضر خیلی از شرکت‌ها از مبادی که در کنترل دولت نیست صادرات انجام می‌دهند مثل اینترنت آیا این موضوع به صنعت نرم‌افزار آسیب می‌رساند؟
این مسئله باعث می‌شود که ما نتوانیم ارزیابی درستی از صنعت نرم‌افزار و توان آن داشته باشیم و قدرت برنامه ریزی ما کم می‌شود.
به نظر شما چه کاری باید کرد که این شرکت‌ها ازاین خاموشی خارج شده و خود را نشان دهند؟
این مشکل را می‌توان از طریق کم کردن مالیات انجام داد، که خوب دولت این کار را کرده ولی مشکل دیگری که در این حوزه داریم این است که مثلا ما شرکتی داریم که سالی یک میلیون دلار صادرات نرم‌افزار به کشورهای اروپایی و آمریکایی دارد ولی این شرکت سعی دارد بگوید که در ایران کار نمی‌کند که مسئله تحریم‌های ایران از سوی آن کشورها برایش مشکلی ایجاد نکند یکسری از این مشکلات اگر برداشته شود این شرکت‌ها هم خودشان را نشان خواهند داد.
در مورد سبیت، اقای ناصری در مورد شرکت کنندگان سبیت امسال آیا این یازده شرکت هر سال در نمایش‌گاه شرکت می‌کنند؟
از این یازده شرکت فقط 4 شرکت قبلا به سبیت آمده بودند و 2 تای آنها هم که اصلا برای اولین بار است که در یک نمایش‌گاه خارجی شرکت می‌کنند.
از اولین نمایش‌گاه ما صادراتی داشتیم؟
بله از اولین نمایش‌گاه ما صادرات داشتیم ولی بعضی از آنها در خود محل نمایش‌گاه نبوده بلکه خیلی از مشتریان آنها با پیگیری‌های بعدی آمده‌اند و قرارداد بسته‌اند حجم تقاضاها هم به خوبی در این 4 سال که ما در سبیت شرکت کرده‌ایم بالا رفته مثلا امسال ما 34 تقاضای شرکت در سبیت دریافت کرده‌ایم.
سیبت و جیتکس در شهرهای دیگری هم برگزار می‌شود چرا دبی و هانوفر مدنظر گرفتند؟
چون اصلی‌ها همین‌ها بودند ما داریم روی کشورهای دیگری مثل عربستان و ترکیه کار می‌کنیم چرا که آنها هم بازارهای خوبی برای ما هستند عربستان بزرگترین بازار نرم‌افزار است، در ترکیه سبیت برگزار می‌شود و در عربستان جیتکس. البته دولت حمایت نکرده است که ما در این جاها شرکت کنیم نمایش‌گاه دیگری هم مثل کامپیوتکس تایوان است که برای شرکت در آن هم حمایت نشده است.
دفتر شما در آلمان از طریق شما تاسیس شده یا آن‌جا شرکتی نمایندگی شما را گرفته؟
یک شرکت ایرانی در آن‌جا نماینده ما در هانوفر است که مستقل است خیلی هم به ما کمک می‌کند علی‌الخصوص در زمینه نمایشگاه‌ها و صادرات
از زمانی که در اختیار ما قرار دادید تشکر می‌کنم؟
من هم از شما کمال تشکر را دارم و امیدوارم در زمینه اطلاع رسانی این حوزه موفقیت روز افزون داشته باشید.
منبع : ثنارای
- ۸۴/۱۲/۲۱