استراتژی فراسو در بازار فعلی کامپیوتر ایران
گروه شرکت‌های فراسو نیاز به معرفی ندارد، چون نمایندگانش، در قالب ماوس، کیبورد، صفحه نمای ش و سایر محصولات کامپیوتری در بسیاری از خانه‌ها و محیط‌های کسب و کار ایرانی از سال‌ها قبل حضور داشته اند. در سال‌های اخیر نیز نفوذ این شرکت به خانه‌ها، با ورود به حوزه تجهیزات سلامت و سایر محصولات الکترونیکی بیش از پیش افزایش یافته است. این شرکت اگرچه به گفته مدیراجرایی اش، اخیرا اندکی محتاط تر شده، اما همچنان به دنبال افزایش گستره نفوذ خود است. گفت‌و‌گوی کوتاه فناوران با سهیل ترکان، مدیر اجرایی گروه شرکت‌های فراسو را می‌خوانید.
** مدتی بود که فراسوهم روی بازاریابی دستگاه‌های پخش دیجیتال تمرکز کرده بود. با تغییرات به وجود آمده در بازار و نرخ ارز، وضعیت چگونه است؟
الان هم در زمینه DVB-T فروش خوبی داریم البته با حاشیه سود کم. یکی از مشکلات این بازار، محصولات بی نام و نشان هستند که به ویژه در شهرستان‌ها فروش دارند. این محصولات‌ها با استفاده از دلار 1200 تومانی وارد بازار شدند و در حال حاضربا افزایش نرخ دلار سود خوبی به جیب وارد کنندگان ناشناس خود سرازیر کرده اند.
** گویا مشکل برندهای شناخته شده دیگری هم که در بازار گیرنده‌های دیجیتال فعالیت می‌کنند، مشابه است.
بله. همه با همین مشکل محصولات بی نام و نشان چینی مواجه هستیم. ما باید برای تولید این کالاها مراحل مختلفی را بگذرانیم. برای واردات قطعات ال‌سی باز کنیم، پول قالب بدهیم و انواع مجوزها را بگیریم. در شرایط کنونی، گیرنده دیجیتال تنها کالایی است که اگر در ایران بخری و صادر کنی، سود می‌کنی.
** آینده این بازار را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
چشم انداز آینده خوب است. به هر حال 15 تا 20 میلیون خانوار در کشور داریم و می‌توان بازاری تقریبا با حجم 10-15 میلیون دستگاه متصور بود.
** خب تا حالا چقدر فروش رفته است؟
در این زمینه نمی‌توان آمار دقیق ارایه کرد. اما گمانه زنی‌ها از فروش نزدیک به 4 میلیون دستگاه حکایت دارد. ضمن اینکه آمار فروش سالانه نیز درحدود 2 میلیون دستگاه گیرنده دیجیتال است.
** چرا باید در بازاری که 20 میلیون بالقوه حجم دارد، فروش سالانه فقط 2 میلیون دستگاه باشد؟
به هر حال محدودیت‌هایی هست. یک محدودیت عمده این است که صدا و سیما تمامی‌محتوای جذابش را روی شبکه‌های ماهواره ای پخش می‌کند. تقریبا تمامی کانال‌های جذاب دیجیتال تا کنون روی ماهواره هم در دسترس بوده که البته شبکه‌های دیجیتالی جدیدی که در حال راه افتادن است، می‌تواند تا حدودی این نقیصه را جبران کند.
فکر می‌کنید این بازار تا چه زمانی قابلیت فعالیت دارد؟
بازار محدود است و طبیعتا با توجه به ویژگی‌های گیرنده‌های دیجیتال، ظرف 4 تا 5 سال به اشباع کامل می‌رسد.
** چرا سرمایه گذاری در بازاری که به این سرعت اشباع می‌شود برای شما جذاب بوده است، آن هم با این همه فعالانی که شما می‌گویید غیرقانونی فعالیت می‌کنند و سهم عمده در بازار دارند؟
درست است. شاید در نگاه اول به نظر برسد سرمایه گذاری در این بازار چندان توجیه ندارد، ولی فراسو با نگاه گسترش بازار محصولات خود و ماندگاری در خانه‌های مردم به این محصول نگاه می‌کند؛ اتفاقی که با ماوس و کیبورد افتاد. فراسو با ماوس و کیبورد توجه قشر جوان را جلب کرد و با گیرنده دیجیتال، وارد فضای عمومی‌تر خانه‌ها می‌شویم.
** عرضه تلویزیون‌های فراسو هم می‌توانست همین هدف را برآورده کند، اما از بازار تلویزیون تقریبا خارج شده اید. چرا؟
تمرکز فراسو بیشتر روی سایزهای کوچک‌تر بود.
** دلیل‌اش چه بود؟
شاید هنوز تلویزیون برای مردم ایران یک وسیله تزیینی و لوکس محسوب می‌شود؛ حتی در خانواده‌های مرفه هم تلویزیون بخش مهمی‌از دکوراسیون خانه است. به همین دلیل اقبال به برندهای خارجی در این بازار بیشتر از برندهای ایرانی است. از سوی دیگر در این بخش با بازاری اشباع شده مواجه بودیم که سهم گرفتن از آن سرمایه گذاری خیلی زیادی می‌طلبید. درست به همین دلیل هم در سایزهای کوچک موفق بودیم چون بازار اشباع شده نبود و رقابت کمتری وجود داشت. دلیل دیگر عدم تمرکز فراسو بر بازار تلویزیون، مواجه شدن با دوره تلاطم دلار و ریسک سرمایه گذاری بود.
** یعنی امکان دارد دوباره به این بازار برگردید؟
بله. امکان دارد، اما در شرایط نا پایدار فعلی به طور طبیعی علاقه فراسو و هر بنگاه اقتصادی به تمرکز بر بخش‌های کم ریسک تر بازار است.
** اما تا آنجا که به یاد داریم، فراسو همواره شرکت ریسک پذیری بوده است .
بله. البته ریسک مفهوم کاملا نسبی دارد و با در نظر گرفتن شرایط بازار فعالیت در سطح شرکت فراسو نیاز به خطر پذیری نسبتا بالایی دارد. این نکته را می‌توان با مقایسه فعالیت فعلی فراسو در مقایسه با دیگر فعالان با سابقه بازار مشاهده کرد.
** چه تحلیلی برای آینده دارید؟
وظیفه یک مدیر پیش‌بینی آینده با توجه به اطلاعات موجود از گذشته و حال است. اما متاسفانه این اطلاعات درمورد آینده به شدت ناپایدار بوده و دقت این پیش‌بینی را کاهش می‌دهد. به همین خاطر در فراسو نگاه به آینده مفهوم زمانی نزدیک‌تری پیدا کرده است.
** تا کی در حالت انقباضی می‌مانید؟
البته تابحال هم در حالت انقباضی نبوده ایم، فقط محتاط تر عمل کرده‌ایم. یعنی پروژه‌های موازی کمتری را جلو می‌بریم و روی خطوط تولید فعال ترمانند لامپ LED تمرکز می‌کنیم.
با چه توجیهی به سوی تولید لامپ LED رفته‌اید؟
اجرای طرح هدفمندی یارانه‌ها و افزایش هزینه‌ها به ویژه در محیط‌های تجاری و صنعتی، استفاده از لامپ‌های کم مصرف و با دوام را توجیه پذیر کرده است. در حالی که برای خرید یک لامپ LED باید تقریبا سه برابر یک لامپ کم مصرف معمولی پول بپردازید، به تناسب هزینه برق مصرفی تان هم تا یک سوم کاهش پیدا می‌کند. بررسی‌ها نشان می‌دهد این سرمایه گذاری بین شش تا هشت ماه کاملا از محل صرفه جویی در مصرف بر‌می‌گردد. اما مزیت مهم لامپ‌های LED به تنگستن و کم مصرف (CFL) طول عمر بسیار بالای لامپ‌های LED است. بررسی‌ها نشان می‌دهد که اگر یک لامپ کم مصرف در روز یک بار روشن و خاموش شود، در حدود یک سال عمر می‌کند؛ یعنی عمر لامپ کم مصرف درحالت ایده آل نزدیک به 400 تا 500 بار روشن و خاموش شدن است؛ در حالی که در مورد لامپ LED این عدد 30 هزار بار است؛ یعنی 20 بار در روز به مدت 4 سال.
می‌بینید که عملا استهلاک قابل مقایسه نیست. بنابراین در جاهایی که هزینه استهلاک لامپ زیاد است و جاهایی که لازم است لامپ در طولانی مدت روشن بماند، نصب لامپ LED توجیه پذیر و بسیار مقرون به صرفه‌تر است. به همین دلیل هم تمرکز ما روی چنین اماکنی است.
** مدل بازاریابی لامپ LED چگونه است؟ در چه کانال‌هایی فعال می‌شوید؟
هدف ما استفاده از کانال ریتیل مدرن مثل مجموعه فروشگاه‌های لاوان و‌هایپر استار است.
منبع : فناوران اطلاعات
- ۹۱/۱۲/۰۸