اسرار پیشرفت سریع شیائومی را بدانید
تا به حال تجربه خرید محصولات چینی به ما ثابت کرده بود که "هیچ ارزانی بی حکمت نیست"، کپی برداری ازسایر تولید کنندگان بزرگ در طراحی، به کارگیری مواد اولیه نامطلوب و در نهایت ارایه محصولات بی کیفیت با عمر کوتاه، تصویر اولیه‌ای بود که از محصولات چینی در ذهن مردم شکل گرفته بود. اما این تصور حالا گویی در حال تغییر است.
در حال حاضر چینی‌ها با گذار از مرحله کارگری به کارفرمایی، در صدد برآمدند تا تعریف جدیدی از تولیدات خود به مردم دنیا ارایه دهند، گرچه هنوز تولیدات برخی شرکت‌های چینی رنگ و بوی تقلید دارد، اما افزودن چاشنی نوآوری به آن، چهره موجهی به محصولات چینی بخشیده است. آنها با استفاده از تجربیات کمپانی‌های بزرگ گوشی ساز، کارگر ارزان و بازار مصرف گسترده حالا کمپانی‌های بزرگ و قدیمی را با چالشی جدی روبه رو کردند. ظهور شرکت‌های قدری چون شیائومی، هواوی وZTE در زمینه تولید و طراحی گوشی‌های هوشمند و دستیابی زودهنگام آنها به موفقیت گواهی بر این ادعاست.
در بازاری که انواع و اقسام گوشی‌ها با قیمت‌ها و امکانات متفاوت عرضه می‌شوند؛ گوشی‌های بی‌کیفیت هر چقدر هم که ارزان باشند، مشتری نخواهند داشت. در این بازار کاربران به دنبال گوشی‌های هوشمند با امکانات زیاد و قیمت مناسب هستند و هر شرکتی که بتواند این نیاز را برآورده کند، با اقبال بیشتری از طرف کاربران رو به رو می‌شود. نکته‌ای که شرکت چینی شیائومی دریافت و با استفاده از آن دراندک زمانی به موفقیت چشمگیری در این زمینه دست یافت.
تولید گوشی‌های بالارده با قیمت مناسب، فروش این شرکت را چنان بالا برد که توانست در کمتر از سه سال جایگاه سوم را در بین صدرنشینان از آن خود کند. حالا نوع عملکرد شیائومی، رقبای این شرکت را به تغییر استراتژی و تکاپو برای حفظ جایگاه خود واداشته است. سیاست شیائومی در قیمت‌گذاری مناسب گوشی‌های پرچمدار خود برگ برنده این شرکت به حساب می‌آید. حال سوال اینجاست که چرا شیائومی می‌تواند گوشی ارزان و در عین حال با کیفیت تولید کند اما سایر کمپانی‌ها قیمت بالایی برای محصولات بالارده و باکیفیت خود ارایه می‌دهند؟
×× کاهش هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات
این پرسش، پاسخی بسیار ساده دارد. در دنیای تجارت، کسب سود، حرف اول را می‌زند و تناسب بین هزینه‌ها و درآمدها امری بدیهی است. در این میان اگر شرکتی بتواند هزینه‌های خود را کاهش دهد، در مقابل می‌تواند محصول نهایی خود را با قیمتی پایین‌تر به فروش برساند و نظر مشتریان بیشتری را به خود جلب کند.
از جمله روش‌های قدیمی کاهش هزینه در چین استفاده از کارگر ارزان است که امر تازه‌ای نیست و چینی‌ها حق استفاده از این امتیاز را در اختیار شرکت‌های رقیب نیز قرار داده‌اند. برخی از آنها از سال‌ها پیش گوشی‌های خود را با کمک کارگران چینی تولید میکنند. پس مورد اخیر نمی‌تواند باعث پیش افتادن شیائومی از رقبا شود. اما استراتژی شیائومی‌در روش تبلیغات، بی‌نظیر است و باعث حفظ بخش عمده‌ای از منابع شرکت می‌شود. در دنیایی که هنوز برخی از تولیدکنندگان گوشی‌های هوشمند ترجیح می‌دهند برای معرفی محصولات خود از تبلیغات پر سرو صدا استفاده کنند، هزینه زیادی را صرف بازاریابی و ساخت آگهی‌های تبلیغاتی پر رنگ و لعاب نمایند، این شرکت دریافته که دیگر بمباران تبلیغاتی ، کارکرد گذشته خود را از دست داده و در دنیای امروز مردم تمایل دارند که فقط اطلاعات لازم را از طریق تبلیغات کسب کنند. این کاری است که شرکتی همچون اپل انجام می‌دهد و سیاست تبلیغات این شرکت با تمام رقبایش فرق دارد. توضیحات طولانی و ارایه اطلاعات غیر ضروری مخاطب را سردرگم و تبلیغات را غیرقابل باور می‌کند. تحقیقات نشان می‌دهند که ، ارایه اطلاعات مفید و واقعی درمورد محصول مورد نظر می‌تواند در لحظه تصمیم گیری افراد موثر باشد و شانس فروش محصول را تا 86 درصد افزایش دهد.
نکته ای که شرکت چینی شیائومی‌آن را در روش تبلیغات خود به کارگرفته و با الهام گرفتن از روش تبلیغات اپل و اضافه کردن ایده‌های جدید به آن، به موفقیت‌های خوبی در این زمینه دست یافته و بدین وسیله توانسته خود را به جایگاه سوم در رده بندی میزان فروش برساند.
بدین ترتیب که شیائومی تمرکز زیادی روی فروش آنلاین محصولات خود دارد که این موضوع باعث کاهش چشم‌گیر هزینه‌ها شده است. در حال حاضر بیش از ۷۰ درصد محصولات شیائومی بصورت آنلاین به فروش می‌رسد که این موضوع نیاز به وجود شبکه پخش و توزیع را کمرنگ کرده است. همچنین شیائومی با سیاست ایجاد عطش در بازار، میزان عرضه محصولات خود را پایین‌تر از تقاضا نگاه می‌دارد و با این روش کاربران را وامی‌دارد تا پیش از عرضه محصول آن را از طریق سایت پیش خرید کنند. فروش هفتگی محصولات در سایت، توانایی شیائومی را در مدیریت عرضه محصولات، افزایش می‌دهد.
کاهش هزینه‌های بازاریابی، تاثیر عمده‌ای بر عملکرد شرکت می‌گذارد. شیائومی بر خلاف برخی شرکت‌های شرقی به جای صرف هزینه‌های هنگفت در بازاریابی و استفاده از روش‌های سنتی تبلیغات، به روشی کارامد متوصل شده که به نوعی، شرکت اپل الهام بخش آن بوده است. به راه‌اندازی کمپین‌های تبلیغاتی فعال برای معرفی محصولات راهی ارزان و موثر در شکل گیری تبلیغات دهان به دهان است. این ابزار اطلاع رسانی قدرتمند ترین روش ارتباطات انسانی است، در این روش پیام تبلیغاتی مثبت شرکت‌ها بدون هیچ هزینه ای از فردی به فرد دیگر منتقل می‌شود. گرچه کنترل و اندازه گیری تاثیرات این نوع تبلیغات کار آسانی نیست اما به جرات می‌توان ادعا کرد که میزان تاثیر این روش در تصمیم گیری مخاطبان بسیار زیاد است.
×× توجه بیشتر به مصرف‌کنندگان
دامنه فعالیت تبلیغاتی این گروه که “Mi Fans” نام دارد فقط محدود به چین نمی‌شودو اعضایی هم در خارج از کشور دارد که در زمینه معرفی محصولات جدید آن تلاش میکنند.
نزدیکی شیائومی با این گروه در کنار برقراری ارتباطی تنگاتنگ با خریداران محصولات این شرکت، احساس مسولیت عمیقی در کاربران ایجاد کرده است. مصرف کنندگان با دقت و حوصله به ارایه پیشنهادات، انتقادات و انتظارات خود در سایتی که به همین منظورطراحی شده، می‌پردازند. در مقابل شرکت نیز خود را موظف می‌داند که به تک تک آنها پاسخ دهد و حمایت‌های لازم را از مشتریان خود بنماید. این تقابل مناسب باعث تقویت حس وفاداری در بین کاربران شده و احساس تعلق خاطر عمیقی را در آنها به وجود می‌آورد. بررسی نقطه نظر کاربران در زمینه طراحی، برطرف کردن اشکالات نرم افزاری و ارتقا سخت افزار، در حقیقت امکان استفاده از گروه بزرگی از طراحان و برنامه نویسان را به رایگان در اختیار شیائومی قرار می‌دهد. این سطح از مشارکت به مصرف کنندگان این حس را القا می‌کند که آنها در طراحی و تولید محصول آینده این شرکت سهمی بزرگ دارند و در حقیقت این کاربرات هستند که طبق نظرات و نیازهای خود، گوشی‌های آینده شرکت را طراحی میکنند.
رابط کاربری iOS اپل ، باعث شد تا عده ای اپل به انحصارگرایی متهم شود. اما این شرکت چینی با تیزهوشی دریافت که انحصار گرایی در این زمینه می‌تواند سود بیشتری را برای وی به ارمغان آورد. بنابراین اقدام به طراحی رابط کاربری منحصر به خود یعنی “MIUI” کرد، تا علاوه بر سخت افزار، فروش نرم افزار نیز به منبع دیگری برای کسب سود تبدیل شود و دست این شرکت برای پایین آوردن قیمت گوشی‌هایش بازتر شود.
×× صرف نظر از سود زیاد
حال این پرسش پیش می‌آید که آیا کاهش هزینه‌های بازاریابی، تنها علت تولید گوشی‌های بالارده با قیمت مناسب است. یعنی اگر شرکت‌های قدرتمند دست از تبلیغات گسترده بردارند و در عوض قیمت گوشی‌های خود را پایین بیاورند، می‌توانند به رقابت با شیائومی بپردازند؟
پاسخ این سوال منفی است. شرکت‌های بزرگ گوشی ساز علاوه بر کاهش هزینه‌های بازاریابی، باید از بخشی از سود سرشار خود به نفع فروش بیشتر صرف نظر کنند. روشی که شیائومی در قیمت گذاری در پیش گرفته، به طوری که این شرکت تا آنجا که امکان دارد قیمت نهایی گوشی‌های خود را اندکی بالاتر از هزینه تولید آنها تعیین می‌کند و از دریافت سود بیشتر صرف نظر می‌کند. سپس از محل کاهش هزینه‌های تولید در طول زمان، سود از دست رفته را جبران می‌کند.
حال باید دید که شیائومی با اتکا بر کیفیت مناسب محصولات، قیمت رقابتی، طرفداران وفادار و رابط کاربری منحصر به فرد تا کجا می‌تواند رقبا را کنارزده و به موفقیت‌های بیشتری دست یابد.(منبع:عصرارتباط)
- ۹۳/۱۱/۱۴