ایرانی‌ها در خرید محصولات فناورانه باهوشند
سمیه مهدوی - هفته گذشته و در مراسمی گوشی پیشتاز شرکت اچ‌تی‌سی رسما به بازار ایران عرضه شد. اچ‌تی‌سی از جمله برندهایی است که در ایران مخاطبان زیادی دارد. به همین جهت در گفت‌وگویی با نیراج ست، مدیر بازاریابی اچ‌تی‌سی درخاورمیانه و آفریقا به بررسی مسایل زیادی از جمله تفاوت استراتژی اچ‌تی‌سی در ایران و سایر نقاط، تفاوت خریداران ایرانی با سایر خریداران و مسایل دیگری پرداختیم که حاوی نکات خواندنی و جالبی بود که در پی می‌آید.
- به عنوان پرسش نخست میزان موفقیت در فروش گوشی M8 در ایران و MEA (خاورمیانه و آفریقا) تا چه حد با پیش‌بینی‌های اچ‌تی‌سی منطبق بود؟ بیشتر از پیش‌بینی بود یا کمتر؟
بله, ما فکر می‌کنیم، ایران در موفقیت ما در خاورمیانه و آفریقا برای اچ‌تی‌سی نقش مهمی ایفا کرد. در حقیقت ایران یکی از 3 اولویت ما در میان کشورهای منطقه است. البته اچ‌تی‌سی سابقه تاریخی طولانی با ایرانی‌ها دارد و ما یکی از نخستین شرکت‌های تولیدکننده گوشی‌های هوشمند هستیم که در ایران حضور یافتیم. بر اساس بازخوردهایی که دریافت کردیم متوجه شدیم مشتری‌های ایرانی اچ‌تی‌سی را دوست دارند. چون وقتی صحبت از فناوری‌های پیشرفته به میان می‌آید ایرانی‌ها برای به‌کارگیری و استفاده از آن علاقه زیادی نشان می‌دهند. ما همچنین دریافتیم مشتری‌های ایرانی همواره و به صورت آنلاین به دنبال مطالعه و شناخت آخرین فناوری‌ها و چیزهای خلاقانه هستند و در این باره همواره تحقیق می‌کنند. اچ‌تی‌سی یکی از شرکت‌های فناورانه است که توجه ایرانی‌ها را به خود جلب کرده است.
باید بگویم که M8 یک فوق موفقیت برای اچ‌تی‌سی در تمام دنیا و به ویژه منطقه خاورمیانه و آفریقا بود.
- پس تایید می‌کنید میزان فروش بیشتر از انتظارات شما بود.
بله دقیقا بیشتر از انتظارات ما بود. اچ‌تی‌سی سری one، همه به موفقیتی که انتظارش را داشتیم رسیده‌اند در واقع هر سه محصول سری One بسیار فراتر از پیش‌بینی‌های ما موفقیت کسب کردند.
- تفاوت‌های کاربران ایرانی و منطقه MEA (خاورمیانه و آفریقا) با کاربران اروپا و آمریکا در معیارهای انتخاب گوشی چیست؟ آیا اساسا تفاوتی وجود دارد؟
البته که تفاوت‌هایی وجود دارد البته من در مورد اروپا و آمریکا نمی‌توانم نظری ارایه دهم، اما در قیاس با مردم سایر کشورهای خاورمیانه، احساس می‌کنم ایرانی‌ها و همچنین مصری‌ها بسیار شیفته فناوری‌های نوین هستند. ایرانی‌ها یکی از بهترین مشتری‌هایی هستند که با دقت بالایی از طریق اینترنت آخرین محصولات و تفاوت‌های آنها را بررسی می‌کنند و به مقایسه آنها با دیگر محصولات می‌پردازند. این موضوع ایرانی‌ها را به مشتری‌های باهوشی بدل کرده که دست به انتخاب‌های هوشمندانه می‌زنند.
به همین جهت ایران به یکی از بازارهای جذاب برای ما تبدیل شده است. کشوری که مشتری‌هایی با انتخاب‌هایی هوشمندانه دارد. به همین جهت سهم ما از ایران بسیار قابل ملاحظه است.
- با توجه به کاهش قیمت گوشی موفق M8 بعد از عرضه M9 و شباهت‌های ظاهری این دو گوشی از ادامه عرضه و فروش گوشی M8 پشتیبانی می‌کنید؟ و آیا تصور نمی‌کنید با توجه به احتمال کاهش قیمت M8 بعد از عرضه گوشی M9 ممکن است کاربران بیشتری به خرید M8 گرایش یابند و این موضوع فروش M9 را تحت تاثیر قرار دهد؟
نه به هیچ وجه. چون تفاوت‌های مهمی بین این دووجود دارد. بله وقتی از دور به دو گوشی نگاه کنید M8 شباهت زیادی به M9 دارد اما وقتی شما گوشی را در دست می‌گیرید و آن را حس می‌کنید. متوجه می‌شوید که حتی جنس فلزی M9 با مدل M8 تفاوت دارد. دوم این که از نظر ساخت بدنه و لبه‌های گوشی تفاوت زیادی میان M9 و M8 وجود دارد و این تفاوت در رنگ‌های مختلف کاملا مشاهده می‌شود.
بگذارید برای روشن شدن موضوع یک مثالی برای شما بزنم. شما کمپانی ماشین‌سازی پورشه را می‌شناسید. مدل ماشین‌های پورشه سال به سال تغییرات زیادی نمی‌کند چون کسانی که پورشه را دوست دارند و می‌پسندند، مدل و زبان طراحی پورشه را همانطور که هست دوست دارند. اگر مخاطب را از آن مدل زبانی خاص دور کنید او احساس جدایی خواهد کرد.
بنابراین ما نیزدر زمینه طراحی M9اتفاق مشابهی را تجربه کردیم چون مشتری‌های ما طراحی M8 را واقعا دوست داشتند.
این از نظر بیرونی و ظاهری، اما از نظر داخلی هم تفاوت‌های زیادی میان این دو مدل هست. باید بگویم از نظر داخلی صد در صد تفاوت در M9 به نسبت M8 ایجاد شده است. و بله M9 بازار و مشتری‌های خود را دارد و M8 نیز بازار و مشتری‌های خاص خود را خواهد داشت.
- پس شما نگران تاثیر کاهش قیمت M8 روی فروش M9 نیستید؟
نه به هیچ‌وجه نگران نیستیم. مشتری‌هایی که امکان خرید M9 را نداشته باشند طبیعتاً سراغ M8 خواهند رفت. بنابراین نگران نیستیم چون هر گوشی مشتری و بازار خاص خود را خواهد داشت.
- آیا استراتژی معرفی و تبلیغات گوشی M9 در MEA (خاورمیانه و آفریقا) مشابه سایر نقاط دنیا است؟ شعار و محور تبلیغات اچ‌تی‌سی در مورد M9 چیست؟
پایه معرفی و تبلیغ محصولات معمولا یکی است. برای مثال کانال‌های فروش در اروپا و آمریکا با خاورمیانه متفاوت است. در اروپا و آمریکا امکان فروش از مسیر اپراتورها وجود دارد اما در خاورمیانه این طور نیست و به جز بخش‌هایی از دوبی که فروش از طریق اپراتور صورت می‌گیرد بقیه فروش به صورت خرده‌فروشی انجام می‌شود. پس کانال‌های فروش در کشورهای مختلف متفاوت است و به همین جهت استراتژی‌های فروش نیز در کشورهای مختلف با یکدیگرتفاوت دارد.
- به این ترتیب مثلا در کمپین‌های تبلیغاتی هم تفاوت‌هایی میان کشورها وجود دارد.
بله، مثلا در خاورمیانه و آفریقا که ایران را نیز شامل می‌شود، استراتژی تبلیغاتی و تمرکز اصلی ما روی بازاریابی تجربی است. ما دریافته‌ایم که تا زمانی که مشتری گوشی را در دست نگیرد و آن را امتحان نکند، تقریبا غیر ممکن است که بتوان محصول را به آنها فروخت. چون مشتری‌های ایرانی، خاورمیانه، هندی‌ها و مشتری‌های آفریقایی، بیشتر به لمس و تماس از نزدیک با یک محصول اعتقاد دارد. آنها به ظاهر گوشی، در دست گرفتن گوشی و لمس آن اهمیت می‌دهند.
بنابراین استراتژی ما این است که هر چه بیشتر محصولات خود را در بازار در دسترس و معرض دید مشتری‌های ایرانی قرار دهیم، چراکه مشاهده از نزدیک بسیار مهم است. بنابراین ما برای مشاهده از نزدیک اهمیت زیادی قایل هستیم.
دوم این که ما به بازاریابی دیجیتالی نیز در ایران توجه زیادی داریم. بنابراین در خصوص M9 ما تمرکز زیادی روی بازاریابی دیجیتال خواهیم داشت و البته به تبلیغات مختلف محیطی و اشکال دیگر نیز اهمیت می‌دهیم. اما تمرکز اصلی روی بازاریابی تجربی و بازاریابی دیجیتالی است. چون اینجا جایی است که مشتری به این موارد اهمیت می‌دهد.
- به عنوان مدیر منطقه‌ای اچ‌تی‌سی، اگر به یک کاربر ایرانی در یک دقیقه بخواهید بگویید چرا باید محصول جدید اچ‌تی‌سی را بخرد چه می‌گویید؟
(خنده) شما از من می‌خواهید یک سخنرانی برای فروش داشته باشم.
- بله چگونه یک مشتری ایرانی که به گفته شما یک مشتری باهوش محسوب می‌شود را قانع خواهید کرد که M9 را خریداری کند؟ مشتری که تفاوت‌ها را خوب می‌شناسد، چگونه در یک دقیقه توجه و نظر مثبت او را جلب خواهید کرد؟
خب من اینطور شروع می‌کنم که می‌دانم به عنوان یک مشتری ایرانی شما هوشمندانه‌ترین انتخاب را خواهید داشت و برای هوشمندانه‌ترین انتخاب شما باید به سمت بهترین‌های فناوری دنیا بروید که هوشمندانه‌ترین گوشی‌ها را می‌سازد و چیزی که دنبال آن هستید گوشی M9 اچ‌تی‌سی است. تنها گوشی لوکس دنیا با بدنه فلزی ممتاز که می‌تواند شما را از نظر ظاهری از دیگران متمایز کند. و از نظر داخلی نیز این همان چیزی است که دیگر ایرانی‌ها نیز آن را تحسین می‌کنند.
پس اگر قصد دارید بهترین فناوری صدای دالبی و دوربین 20 مگاپیکسلی با بدنه فلزی زیبا و دو رنگ داشته باشید، تنها گوشی هوشمند با این مشخصات در دنیا M9 است.
- برای من جالب بود بدانم مهمترین ویژگی‌هایی که برای یک مشتری ایرانی، روی آن دست می‌گذارید چیست؟
بله، ایرانی‌ها به کیفیت صدا، تصویر و طراحی اهمیت زیادی می‌دهند.
- گوشی بعدی اچ‌تی‌سی M10 خواهد بود یا سری جدیدی در دستور کار است؟ پیش‌بینی برای زمان عرضه محصول بعدی دارید؟
نه ما نگفتیم که مدل بعدی اچ‌تی‌سی M10 است. فعلا قصد صحبت درباره مدل بعدی را ندارم چون این اتفاق باید با غافلگیری همراه باشد. اما گوشی پیشتاز بعدی ما از سری ONE سال آینده عرضه خواهد شد. چون ما هر سال دو گوشی پیشتاز به بازار عرضه خواهیم کرد یکی برای سری ONE و یکی برای سری دیزایر. بنابراین گوشی پیشتاز سری دیزایر به زودی معرفی خواهد شد و گوشی پیشتاز سری ONE نیز که امروز به بازار ایران معرفی شد.
با تشکر از فرصتی که در اختیار ما گذاشتید.
(منبع:عصرارتباط)
- ۹۴/۰۲/۱۳