چرا پیش‌خرید گوشی به نفع شما نیست؟
اپل تنها سازنده گوشی آیفون نبود. این شرکت پایه‌های تغییر رفتارهای زیادی را در خریداران، فروشندگان و حتی رقبای خود گذاشت. تغییراتی در روش فروش گوشی، تبلیغات، کمپین‌های شایعه‌ساز و بسیاری از موارد دیگر را شامل می‌شود.
در متن حاضر اما به یکی از تغییر رفتارهایی که اپل بنیان آن را گذاشت می‌پردازیم و آن "ایجاد هیجان در مشتریان قبل از عرضه محصول" است. این اقدام از مدت‌ها قبل در غالب کمپین‌های شایعه‌سازی و درزهای اصولی اطلاعات از محصول جدید شروع می‌شد و تا ایجاد صف‌های خرید محصول از چند روز قبل در جلوی فروشگاه‌های این شرکت ادامه می‌یافت.
حالا الگوی جدیدی از این روش ترغیبی، تبلیغی برای فروش گوشی‌ها استفاده می‌شود. این روش پیش‌فروش اینترنتی است. یعنی گوشی‌های عموما پیشتاز شرکت‌ها این روزها برای پیش‌فروش به شکل انحصاری در یک یا چند فروشگاه اینترنتی عرضه می‌شود. جنبه روانی پیش‌فروش یک محصول روی ذهن مخاطب یعنی آنکه، شما با محصولی مواجه هستید که نیازی به بررسی و فکر کردن ندارد و تنها کاری که باید بکنید این است که ندید در صف خرید بایستید. اما آیا باید اینکار را بکنید؟
در این میان برخی شرکت‌ها تنها به پیش‌فروش گوشی می‌پردازند و برخی نیز وعده برنده‌شدن جایزه می‌دهند، برخی نیز لوازم جانبی و هدایایی برای پیش‌خرید پیشنهاد می‌دهند.
اما به این روش جدید فروش نقدهایی وارد است. اگرچه برخی شرکت‌ها به دلایلی که در ادامه می‌آید، اصولا توفیقی در این روش هم ندارند و صرفا با تقلید از روش فروش برندهای بزرگ تلاش می‌کنند تا شرکت و محصول جدیدش را بزرگ نشان دهند.
در حال حاضر سه برند سامسونگ، هوآوی و ال‌جی پیش‌فروش محصولات پیشتاز خود را در ایران آغاز کرده‌اند.
از آتش‌گرفتن گوشی تا سوختن خریدار
اما بد نیست نگاهی اجمالی به این موضوع داشته باشیم. سامسونگ این روزها پیش‌فروش گوشی گلکسی S8 را آغاز کرده است. این شرکت تجربه تلخ آتش‌سوزی یکی از گوشی‌های پیشتاز خود را در کارنامه‌اش دارد. اتفاقی که استثنایی بود و به معمایی اسرارآمیز نیز تبدیل شد. البته سامسونگ به سرعت دست به کار شد و این گوشی‌ها را با عذرخواهی از دست مشتریانش جمع کرد.
اما یادمان باشد که همیشه این گوشی‌ها نیستند که آتش می‌گیرند، گاه برخی گوشی‌ها اگرچه مشتعل نمی‌شوند اما مشتریان را آتش می‌زنند. گوشی‌هایی که با اشکالات متعدد روانه بازار شده و خریداران را بابت خرید آنها می‌سوزاند.
گوشی قبلی سامسونگ البته از آن نمونه‌هایی بود که خود را می‌سوزاند و نه مشتری را. چراکه سامسونگ اقدام به جبران کرد.
حالا هم گوشی S8 در نوبت پیش‌فروش است. محصولی که طرفداران و قابلیت‌های زیادی دارد و می‌توان به برند سامسونگ اطمینان داشت که در صورت بروز هر مشکلی، اقدامات جبرانی را به عمل آورد. اما آیا این دلیلی برای پیش‌خرید محصولی است که حتی آن را یکبار نیز در دست نگرفته‌اید؟
تبعات فروش و کمپین‌های انحصاری گوشی
اما این روزها هوآوی نیز گوشی‌های P10 را برای پیش‌فروش اینترنتی در اختیار یک فروشگاه اینترنتی گذاشته است. هوآوی سومین تولیدکننده بزرگ گوشی در دنیا بعد از سامسونگ و اپل است. محصولات این شرکت بخش زیادی از خریداران را پوشش داده و این برند را در زمره یک برند کارا و اقتصادی قرار داده است. هوآوی حالا طرفداران خاص خود را در سراسر جهان دارد و کم نیستند مشتریانی که برای چندمین بار محصولات این برند چینی را خریداری می‌کنند.
شرکتی که رشدی آرام و منطقی داشته و توانسته اعتماد مخاطبان را جلب کند. اما مساله اینجاست که پیش‌فروش اینترنتی آن هم به شکل انحصاری، تبعات خاص خود را دارد. به هر حال اکثر فروشندگان همواره به دنبال فروش محصولات جدیدی هستند که از مدت‌ها قبل تبلیغات زیادی برای آن شده است. این تبلیغات اما شانس آنها را برای فروش در روزهای نخست عرضه بالاتر می‌برد. اما این فرصت از فروشگاه‌های مختلف گرفته شده و در اوج تبلیغات تنها در اختیار یک فروشگاه اینترنتی قرار می‌گیرد. موضوعی که علی‌القاعده و طبیعتا می‌تواند موجب دلخوری سایر فروشندگان شده و گاه حتی به ضد تبلیغ نیز بپردازند.
موضوع اینجاست که اکثر ایرانی‌ها مثل بسیاری از مردم دنیا نیاز به دیدن یک محصول ناشناخته از نزدیک دارند. به این موضوع باید اضافه کرد که با وضع موجود اقتصادی در ایران و پیش رو بودن انتخابات ریاست‌جمهوری، بسیاری از کاربران به شکل روانی نیز ترجیح می‌دهند اندکی در خریدهای خود صبر داشته باشند.
از این رو بسیار مهم است که محصولات به شکل وسیع در دید و دسترس مخاطبان باشد، تا صرفا در فضای مجازی و کاتالوگ‌های اینترنتی.
در حال حاضر کم نیستند کاتالوگ‌های اینترنتی که در پوشش سایت‌های خبری، پرشده‌اند از اخبار تبلیغاتی گوشی‌هایی که گاه بسیاری از آنها حتی برای یکبار نیز گوشی را از نزدیک ندیده و صرفا به ترجمه بررسی‌ها و یا انتشار اطلاعیه‌های روابط عمومی‌ها می‌پردازند.
اما همانطور که همیشه گفته و خواهیم گفت، این کاتالوگ‌های تبلیغاتی به هیچ وجه ابزار خوبی برای ترغیب کاربران به خرید گوشی نیستند. سند این مدعا روشن و در هر لحظه قابل دسترس است. کافیست سری به این قبیل سایت‌های خبری بزنید و اگر توانستید، یک گوشی بد پیدا کنید!
همه گوشی‌ها در این کاتالوگ‌های مجازی خوب و عالی هستند، از نوکیا 1100 گرفته تا محصولی که همین امروز به بازار آمده است.
به همین جهت است که برخی خریداران نیز به فضای مجازی و کمپین‌های تبلیغاتی در آن بی‌اعتماد و کم‌اعتماد شده‌اند.
نکته: مخاطبان را هرگز نباید دست‌کم گرفت و تصور کرد فرق تبلیغ با راهنمایی را تشخیص نمی‌دهند. کافیست در این خصوص نه یک تحقیق گسترده که یک پرس و جوی ساده در اطراف خود کنید و ببینید چند کاربر خرید خود را صرفا به علت تبلیغ فلان گوشی در یک یا چند سایت خبری انجام داده‌اند.
عجله ممنوع!
اما همانطور که پیش‌تر ذکر شد این همیشه گوشی‌ها نیستند که می‌سوزند و در بسیاری از موارد این مشتری‌ها هستند که می‌سوزند. سوختن مشتری‌ها در خرید گوشی سه علت عمده دارد: 1- عجله در خرید، 2- عجله در خرید، 3- عجله در خرید.
همیشه این سوال برایم وجود داشته که فایده عجله در خرید چیست؟ ما در زمان قحطی یا جنگ نیستیم که نیاز فوری به خرید آرد و نان داشته باشیم تا مبادا تمام شود. در مورد گوشی اوضاع کاملا متفاوت است. نخست این که ما امروزه با محصولاتی مواجه هستیم که گاه مدتی پس از استفاده اشکالات آن نمایان می‌شود. دوم این که ما با محصولاتی مواجه هستیم که به سرعت و اندکی پس از عرضه در سرازیری کاهش قیمت قرار می‌گیرند.
پس وقتی عجله‌ای برای خرید نداشته باشید، سه اتفاق خوب برای شما رخ می‌دهد:
نخست اینکه هم فرصت کافی تحقیق برای خرید یک گوشی مطمئن دارید، هم فرصت مطالعه تجربیات خریداران عجول را دارید.
دوم اینکه، با اندکی صبر همیشه شانس و احتمال مواجهه با گزینه‌های بهتر را نیز خواهید داشت. ما همه روزه با موجی از عرضه گوشی‌های جدید مواجه هستیم.
سوم این که اگر عجله نکنید، علاوه بر این که تحقیق کافی کرده‌اید و گزینه‌های دیگر را نیز مد نظر قرار داده‌اید، یک خرید کاملا مطمئن و به مراتب ارزان‌تر خواهید داشت. یادمان باشد که برای بسیاری از کاربران امکان خرید چند گوشی در سال وجود ندارد.
ذکر یک مثال در این خصوص خالی از لطف نیست. این روزها ال‌جی هم تلاش دارد تا روش سازندگان بزرگ گوشی در دنیا را پیش بگیرد و ظاهرا مدتیست پیش‌فروش گوشی G6 خود را دقیقا به سبک برندهای بزرگ، آغاز کرده است.
این ششمین گوشی از سری محصولات موسوم به G شرکت ال‌جی است. منحنی توفیق و عدم توفیق 5 مدل قبلی سری G اما جالب است. کافیست خودتان سری به اینترنت زده و تحقیق کوچکی در خصوص موفقیت گوشی‌های این سری داشته باشید. نتایج آن قطعا کمک بزرگی برای پیش‌خرید محصول جدید ال‌جی می‌کند.
برخی مدل‌های سری G از نظر قابلیت و فروش موفق نبوده‌اند. این اشکال اما در هفته و ماه اول فروش نمایان نشده، بلکه مدتی گذشته تا سایر کاربران قید خرید خود را زده‌اند.
پس برای آنکه به جای گوشی شما نسوزید، اندکی صبر فقط بهتر نیست، بلکه ارزان‌تر هم هست.
منبع: هفته‌نامه عصرارتباط